Siiloista eroon, tiimityötä lisää

Pia Hautamäen (vas.) ja Henna Niirasen mukaan asiakaskokemus tulisi nostaa organisaation tärkeimmäksi tekijäksi.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä on mahdollista lisätä, kun muutetaan totuttuja tapoja.

Myynnin ja markkinoinnin välille tarvitaan enemmän yhteistyötä, mutta mitkä ovat ne käytännön keinot yhteistyön lisäämiseksi?

Tähän kysymykseen etsivät vastauksia myynnin yliopettaja ja tutkija Pia Hautamäki Tampereen ammattikorkeakoulusta sekä it-yritys Tiedon kasvumarkkinoinnista Suomessa vastaava Henna Niiranen. Molemmat puhuivat aiheesta Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten MMA:n 125-vuotisjuhlaseminaarissa Helsingissä helmikuussa.

Myynnillä ja markkinoinnilla on omat roolit ja tehtävät. Hauta­mäen ja Niirasen mielestä siiloista olisi kuitenkin päästävä eroon ja lisättävä tiimityötä, mikä palvelee asiakkaan koko polkua. Samalla rakennetaan myös yrityksen kasvua. Tilaisuuteen osallistuvilta kysyttiin, kuinka moni on määritellyt asiakkaan polun. Kysymyksen jälkeen salissa oli hiljaista.

– Asiakkaan polkua miettiessä kannattaa ajatella konkreettisesti, miten Matti ja Liisa kulkevat polkua. Matti voi saada huonoa palvelua, mistä pitää seurata muutos. Polkua miettiessä kannattaa ottaa huomioon, mikä on asiakkaan kipupiste, Hautamäki kertoo.

– Asiakkaan polkua parhaiten palvelevat asiat lähtevät liikkeelle pienestä. Arvoa tuottavat yritykset ovat tulevaisuuden menestyjiä. Myyntiin kuuluu asiakkaan kohtaaminen ja luottamuksen rakentaminen. Pitää ymmärtää, mikä on se arvo, mitä asia­kas haluaa ostaa, hän jatkaa.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen suunnitelma on tärkeä. Yhteisen kasvustrategian luomiseen menee 4–8 viikkoa, mikä ei Niirasen mukaan ole hirveän pitkä aika.

– Yhteistyön lisäämiseen ei riitä aika, jos yrittää tehdä kaiken kerralla. Kannattaa aloittaa helpoista kasvualueista, joista voi helposti näyttää tuloksia ja voittoja, Niiranen sanoo.

Strategia ei myöskään tarkoita sitä, että ikuisuuteen asti tehdään samalla mallilla.

Asiakaskokemus tulisi Hauta­mäen ja Niirasen mukaan nostaa organisaation tärkeimmäksi tekijäksi. Ne pärjäävät, jotka toimivat kumppanikentässä.

Hyöty irti sosiaalisesta mediasta

Tilaisuudessa nousi esiin myös se, että myyntityön arvostusta tulisi saada nostettua. Yksi keino vaikuttaa siihen on sosiaalinen media. Sosiaalisen median hyödyntäminen on myös ilmainen keino rakentaa yritykselle kasvua. Samalla on tärkeää ymmärtää, miten eri alustoilla toimitaan ja miten niihin voi liittyä.

Usein esteenä on se, että yritysten johdossa ei ole riittävää digitaalista osaamista. Kyvykkyys­asiaa ei välttämättä kuitenkaan ratkaise se, että rekrytoidaan diginatiivi. Sen sijaan digitaalisia kyvykkyyksiä voi kouluttaa oman väen keskuudesta.

Myynnissä ja markkinoinnissa myös asiantuntijuutta pitää ajatella uudella tavalla. 17-vuotias tubettaja voi olla asiantuntija, vaikka hän ei näytä asiantuntijalta eikä käyttäydy niin kuin asiantuntijan on totuttu käyttäytyvän. Tätä mieltä on MMA:n 125-vuotisjuhlaseminaarissa puhunut keksijä, futuristi ja säveltäjä Perttu Pölönen.

Hän julkaisi helmikuussa Tulevaisuuden lukujärjestys -kirjan, jossa avataan 24-vuotiaan luovan persoonan ajatuksia tulevaisuuden työelämästä.

Tärkeämpää olla lempeä kuin nokkela

Tulevaisuuden markkinoinnin pitää Pölösen mielestä mennä aiempaa enemmän inhimilliseen suuntaan, jossa kohdataan ihminen aidosti.

– Tulevaisuuden markkinoiden on pakko olla inhimillisempiä kuin nyt. Tuputtaminen ei toimi. Sen sijaan asia­kas tulisi kohdata mahdollisimman aidosti ja rehellisesti, hän sanoo.

Pölösen mielestä aitouteen liittyy se, että inhimillisyyttä ja haavoittuvuutta pidetään tärkeinä asioina.

– Tämän ajan spitaali on, että toinen ihminen nähdään välineenä johonkin eikä vain ihmistä sellaisenaan. Empatiakyky eli se, että osataan asettua toisen asemaan, on todella tärkeä, hän jatkaa.

Pölönen puhuu siitä, että elämme faktojen jälkeisessä maailmassa, jossa on tärkeämpää olla lempeä kuin nokkela.

– On tärkeämpää tulla muiden kanssa toimeen kuin olla yksin oikeassa. Tyypillistä edelleen kuitenkin on, että halutaan olla oikeassa ja todistetaan se faktoilla.

Inhimillinen vallankumous tulossa

Pölönen käy läpi yhteiskunnan suuria vallankumouksia, joista ensimmäinen oli maanviljelys. Agraariyhteiskunnassa työntekijä oli maanviljelijä. Toinen vallankumous oli teollinen vallankumous, jossa kone alkoi korvata yhä enemmän ihmisen työtä. Silloin työntekijä oli lähinnä tehdastyöläinen. Nyt elämme informaation vallankumousta, jolle on ominaista, että ihmiset ovat tietotyön tekijöitä. Työ koostuu lähettämisestä, vastaamisesta, ideoimisesta ja informaation hallinnoimisesta. Lähes kaikki työ liittyy tiedon käsittelyyn.

– Tiedon käsittelyssä häviämme algoritmille, joten voimmekin kysyä, mihin mennään seuraavaksi.

Pölönen vastaa itse.

– Seuraavan vallankumouksen on pakko olla inhimillinen vallankumous.

Pölösen mielestä tulevaisuuden työntekijä ei ole enää myyjä, vaan hän on luova ongelmanratkaisija.

Kone pakottaa ihmisen sivistymään

Työn murroksissa ensin kone korvasi lihakset, minkä jälkeen alettiin arvostaa opittua tietoa. Pölösen mukaan pää jää vähitellen kakkoseksi, koska harva pystyy olemaan yhtä tehokas ja nopea kone. Tällöin kone pakottaa ihmisen sivistymään ja jalostumaan. Nopeuden sijaan tarvitaan syvyyttä.

Algoritmillakaan ei voida Pölösen mukaan luoda persoonallisuutta.

– Sydämen sivistys erottaa meidät koneesta, Pölönen sanoo.

Inhimillisessä vallankumouksessa annetaan arvo asioille, jotka eivät näy numeroissa.

– Miten myötätuntoa mitataan? Luovalla, rohkealla ja empaattisella ei ole osoittaa tutkintoja aiheista.

Urapolut eri ikäisten välillä näyttävät tulevaisuudessa erilaiselta kuin nyt. Ennen oli selkeää, mitä tehdä seuraavaksi. Tulevaisuuden työelämä on yhä epävarmempaa.

Pölösen mielestä eri ikäpolvien pitäisi oppia kommunikoimaan paremmin keskenään ja tekemään yhteistyötä. Nuori työntekijä voi olla nopea ja innokas, kun taas kokeneella voi olla näkemystä ja opittua kykyä tehdä asioita. Näitä yhdistämällä voidaan hänen mukaansa saavuttaa jotain uutta.

– Olemme tottuneet siihen, että vanhempi opettaa nuorempaa, mutta asia voi olla yhä enemmän myös toisin päin.

Pölösen tulevaisuuden lukujärjestyksessä on kymmenen kohtaa, joiden avulla on mahdollista päästä pitkälle työelämässä.

Ensimmäiseksi hän mainitsee taidon kertoa tarinoita ja kommunikoida. Tärkeää on myös löytää tekemisen intohimo ja tehdä sitä, mitä rakastaa. Uteliaisuus ja kokeileva mieli ovat valttia työelämässä, samoin pitkäjänteisyys ja kärsivällisyys.

Puheenvuoronsa lopuksi Pölönen kehottaa kaikkia kysymään itseltään: Missä olet hyvä? Mitä rakastat eniten? Mitä maailma tarvitsee? Mistä sinulle maksetaan?

Jos kaikki neljä kysymystä saavat vastauksen omalla työpaikalla, ovat asiat Pölösen mukaan kohdillaan. 

Lue lisää alan laadukkaimpia artikkeleita toukokuussa lopulla ilmestyvästä Myynti & Markkinointi -lehdestä. Jos et vielä saa lehteä, liity jäseneksi tästä.

Teksti: Ulla Ora

Kuvat: Antero Aaltonen