Kohti uusia liiketoimintamalleja

Mitä ovat alustat ja ekosysteemit, ja mitä uusia mahdollisuuksia ne tuovat myynnin kasvattamiseen? Annetaan tutkijoiden kertoa.

Myynti & Markkinointi -lehden sähköpostilaatikkoon kilahti mediatiedote, jossa kerrottiin, että suomalainen tukkukauppakäynnin alustayhtiö Suppilog Oy aloitti yhteistyön kiinalaisen sopimuskumppanin kanssa. Sopimuskumppanilla kerrottiin olevan yli 10 000 yritystä verkostoissaan. Suomalaisyrityksen mukaan yhteistyö mahdollistaa sen, että pohjoismaiset tuottajat ja maahantuottajat pääsevät jatkossa alustojen kautta yhteyteen kiinalaisiin ostajien ja myyjien kanssa.

Suppilog ei ole minulle yrityksenä tuttu, enkä tunne sen ja kiinalaiskumppanin yhteistyön taustoja. Tiedote herätti kuitenkin huomioni, sillä olin juuri jututtanut kahta tutkijaa, jotka ovat perehtyneet alustatalouden mahdollisuuksiin suomalaiselle kaupankäynnille.

Sami Rusthollkarhu Tampereen yliopistosta ja Minna Heikinheimo Tampereen ammattikorkeakoulusta työskentelevät Business Finlandin rahoittamassa Robins-hankkeessa, joka keskittyy tutkimaan, miten myyntiä tehdään uusia työkaluja ja tekoälyä hyödyntäen uudenlaisissa alustaekosysteemeissä.

Alusta ja ekosysteemi ovat termejä, joita käytetään eri tahoilla hieman eri tavoin.

– Termeihin liittyy epämääräisyyttä. Meidän tulokulmamme on, että alusta on tekninen ratkaisu, joka mahdollistaa myyjän ja ostajan vuorovaikutuksen, Sami Rusthollkarhu määrittelee.

Avoimuuden ajatellaan olevan tietynlainen kilpailuvaltti.

Eräänlaisia alustoja ovat esimerkiksi kaikkien tuntemat sosiaalisen median kanavat, kuten Facebook tai YouTube. Niihin on kaikilla vapaa pääsy, ja niissä pystytään kohtauttamaan kysyntää ja tarjontaa – kukin suosii niitä sisältöjä, jotka vastaavat omia mielenkiinnon kohteita.

– Vähittäiskaupan puolelta moni tietää Amazonin – Aasian suunnalla taas on Alibaba. Majoituksessa on Airbnb ja takseilla Uber. Jos liikkumista ajattelee, meillä on Kyyti ja Whim, Minna Heikinheimo luettelee esimerkkejä.

Asiantuntijapalveluihin keskittyneitä alustoja suomalaiset eivät vielä ole juuri kehittäneet. Suomalaisia palveluntarjoajia löytyy kuitenkin esimerkiksi ulkomaisista Fiverristä ja freelancer.comista. Niistä voi ostaa esimerkiksi graafisen suunnittelun tai ohjelmistonkehittämispalveluja. Heikinheimon mukaan alustat mahdollistavat uudentyyppisten liiketoimintamallien kehittämisen.

Entä mitä ekosysteemi sitten tarkoittaa?

– Ekosysteemi on kokonaisuus, joka tulee alustalle liittyneistä ja keskenään vuorovaikuttavista toimijoista. Ekosysteemillä kuvataan laajemmin liiketoimintaympäristöä, Rusthollkarhu selventää.

Ekosysteemiin kuuluu ajatus avoimuudesta. Siihen liittyneet yritykset vaihtavat keskenään tietoa – silloinkin kun mukana on kilpailijoita. Avoimuuden ajatellaan olevan tietynlainen kilpailuvaltti.


Kasvun mahdollisuuksia alustatalouden kautta

Keväällä 2019 startanneessa Robins-hankkeessa pyritään mallintamaan asiakkaan digitaalisia ostopolkuja alustoilla. Tutkijoita kiinnostaa, miten arvon muodostaminen ja liiketoimintamallit muuttuvat uudessa mallissa ja millaisia työkaluja tarvitaan. Projektin edetessä saadaan myös oikeita case-esimerkkejä, sillä mukana on myös alustaekosysteemeissä toimivia suomalaisyrityksiä.

Lähtöoletuksena on, että alustaekosysteemeissä toimivilla yrityksillä on edellytyksiä kasvattaa liiketoimintaansa. Tekesin ja TEM:n pari vuotta sitten tuottamassa Digitaalisen alustatalouden tiekartastossa (2017) puhutaan jopa alustatalouden ylivoimasta. Jo julkaisun aikaan moni maailmanlaajuisesti menestyneistä yrityksistä käytti alustoja hyväkseen.

Mihin ylivoima perustuu, tutkijat Minna Heikinheimo ja Sami Rusthollkarhu?

– Tarjonnan ja vaihtoehtojen kasvattaminen on asiakkaalle hyödyllistä, Rusthollkarhu toteaa.

Palvelua tarjoaville osaajille alusta tarjoaa avoimen markkinapaikan.

Myös Heikinheimo korostaa, että arvo ja hyöty asiakkaalle ovat keskiössä. Jos vaikkapa kuvitellaan tuoretta yrittäjää, joka kaipaa firmalleen logoa ja graafista ilmettä, palvelun hankkiminen alustan kautta voi olla kätevä tapa. Yrittäjä menee esimerkiksi Fiverriin ja noukkii sieltä graafista työtä osaavia.

– Palvelun hankkiminen lähtee nyt omasta tarpeesta: yrittäjän täytyy saada nopeasti edullinen ja toimiva ratkaisu. Perinteisesti aloittava yrittäjä on joutunut tekemään tarjouspyyntöjä. Se on hidasta ja ehkä kallistakin, Heikinheimo selventää.

Palvelua tarjoaville osaajille alusta tarjoaa avoimen markkinapaikan. Alustaa hallinnoiva yritys puolestaan hyötyy siitä, että kaikkia tuotannontekijöitä ei tarvitse sitoa yrityksen omaan taseeseen. Omistamiseen liittyvä riski pienenee.

Rusthollkarhu nostaa jälleen graafikot esimerkiksi. Alustalla ammattitaitoaan myyvät osaajat huolehtivat itse tietokoneiden, lisenssien ja ammattitaitonsa hankkimisesta. Alustan omistajan ei tarvitse käyttää rahaa näihin tuotannontekijöihin.

– Perinteisessä strategisessa ajattelussa on lähdetty siitä, että yritys ostaa kaiken itse. Alustamallissa alustan haltija ei osta itse kaikkia resursseja, vaan ne tulevat palveluntarjoajilta, Rusthollkarhu sanoo.

 

Teksti Noora Hellman
Piirrokset Anna Polkutie

 

Topic: 
Myynti