Etusijalla asiakkaan tunteminen

Puhelinala on kokenut suuren muutoksen muutamien vuosikymmenten aikana. Asiakassuhteiden ylläpitäminen ja tiimin voima ovat kuitenkin olleet arvossa kaikkina aikoina niin kuparikaapeleita kuin IT-palveluita myydessä. 

Bengt Ahti meni ensimmäisen kerran Salmisaaren kaapelitehtaalle töihin vuonna 1963. Vuosikymmenten aikana tittelit ja yhtiön nimi muuttuivat useaan kertaan. Uransa aikana hän työskenteli alkutuotannosta myyntisopimusten kirjoittamiseen asti. Vuonna 2010 hän eläköityi myyntipäällikkönä 47 työvuoden jälkeen.

Ensimmäiset työtehtävät silloisella Suomen Kaapelilla olivat laboratoriossa kaapeleiden lopputarkistuksessa tarkistusmittauksien parissa. Siellä hän kuitenkin huomasi nopeasti, että koaksiaalikaapeleiden valmistajat tienasivat puolet enemmän, ja siirtyikin pian valmistuksen pariin. Kaapeleita tehtiin vain kesäisin kotimaan markkinoille, välillä kellon ympäri. Talvet sama puhelinpuolen osasto työskenteli kertauskoneella, joka niputti paperieristeisiä kuparikaapeleita käyttövalmiiksi tuotteiksi.

Parin vuoden jälkeen Ahti lähti hakemaan lisäkoulutusta ruotsinkielisestä teknillisestä oppilaitoksesta, Tekniska Läroverketista. Siihen aikaan opetus oli pitkälti teoriapainotteista liituoppia, ja kesät hän viettikin kaapelitehtaalla keräämässä koulutuksen vaatimaa harjoittelua. Vuonna 1967 työnantajan nimi vaihtui Nokian Kaapeliksi, kun Suomen Kaapelitehdas, Nokian Paperi ja Suomen Kumitehdas yhdistyivät.

Ahti valmistui teknikoksi vuonna 1969, jolloin oli pulaa tekniikan alan työpaikoista. Kaapelitehtaalla eräs työnjohtaja kuitenkin innostui, kun kuuli Ahdin olleen jo aiemmin töissä tehtaalla koneita ajamassa.

– Haastattelussa työnjohtajat olivat väitelleet, pystyykö yksi henkilö ajamaan kahta konetta samaan aikaan, mikä minun mielestäni oli mahdollista. Ei mennyt kauaa, kun puhelin soi ja minulle tarjottiin vuorotyönjohtajan paikkaa, Ahti muistelee.

Nuorena esimieheksi

Osaston tuotantopäällikön sairastuttua vuonna 1971 paikkaa tarjottiin Ahdille. Työ oli mielenkiintoista ja haastavaa. Siihen aikaan tuotantopäällikkö palkkasi kaikki henkilöt ja neuvotteli palkat.

– Myös tilaukset ja koneiden ajolistat olivat tuotantopäällikön vastuulla. Monta kertaa heräsin öisinkin ja mietin, meniköhän nyt kaikki värit ja viivat oikein papereihin.

Esimiesaseman saavuttaminen nuorena oli hankalaa 70-luvulla, ja haasteita on tänäkin päivänä. Telia Inmics-Nebulan sales executive Juuso Malinen oli vastaavassa tilanteessa uransa alkupuolella.

– Olin ollut vasta puoli vuotta yrityksessä, Soneran myyntiständillä, kun siirryin kahden kaupungin myyntivetäjäksi. Henkilöstössä oli pitkän linjan myyntikonkareita ja 10–15 vuotta minua vanhempia ihmisiä. Siitä selvittiin pitämällä keskusteluyhteys avoimena molempiin suuntiin. Tärkeää oli, ettei yrittänyt esittää mitään, mitä ei ole, Malinen toteaa.

"Asiakkuussuhde lähtee siitä, että myyt itsesi asiakkaalle", Juuso Malinen sanoo.

Myyntiala vei mukanaan

Malisen tarkoituksena oli viipyä ensimmäisessä työpaikassaan, kunnes jatkaisi poliisiammattikorkeakouluun, mutta myyntiala vei mennessään. Seinäjoen ja Vaasan alueen myyntivetäjänä toimiessaan häntä pyydettiin Tampereelle Soneran kivijalkaliikkeeseen. Työ oli perinteistä operaattorin kivijalkamyyntiä: laitteita ja liittymiä kuluttajille ja pienyrittäjille.

– Asiakassuhde lähtee alkuvaiheessa siitä, että myyt itsesi asiakkaalle, jolloin asiakas luottaa sinuun. Henkilökemialla on suuri merkitys. Yksittäinen asiakas ostaa pikemminkin ihmiseltä eikä yritykseltä. Samoin isojen asiakkaiden kanssa on pystyttävä ihmisenä vakuuttamaan asiakkaan päättävät henkilöt. Myös tuotteen on oltava vakuuttava, mutta suhde ja luottamus rakentuvat pitkälti ihmisen ympärille, Malinen kertoo.

Kivijalkaliikkeissä myyjien osaaminen oli Malisen mukaan erittäin suuressa roolissa. Asiakkaat eivät olleet samalla tavalla tietoisia tuotteista ja niiden ominaisuuksista. Nykyään asiakkailla on enemmän tietoa, ja heiltäkin voi oppia uusia asioita.

– Suurasiakkaat hyödyntävät myös paljon konsultteja kauppoja tehdessään. Siellä ei välttämättä ole osaamista asioista, jotka eivät ole yrityksen ydinliiketoimintaa. Tällaisessa keskustelussa myyjän ja myyntitiimin taitotieto ostajan vakuuttamisessa korostuu. Muuten se menee helposti hintakilpailuun, jossa voittaa halvin, ei paras, Malinen sanoo.

Bengt Ahti siirtyi tuotannosta myynnin pariin vuonna 1988 Salmisaaren tehtaan toiminnan muutettua Kirkkonummen Pikkalaan ja Vantaalle.

– Minulle myyjänä oli suuri etu siitä, että olin ollut pitkään tuotannossa ja tiesin, mistä puhuin, Ahti toteaa.

Asiakassuhteita on pidettävä yllä

Tuotetietouden lisäksi myyjän on myös tunnettava asiakkaansa. Ahti huomasi tämän jo 1980-luvun lopulla.

– Silloin kierrettiin ympäri Suomea ja tunnettiin asiakkaat. Henkilöt eivät riidelleet, vaikka asiat saattoivat riidellä. Jos neuvottelut eivät sujuneet, kauppa unohdettiin ja palattiin seuraavalla kerralla asiaan. Silloin nimenomaan henkilösuhteet olivat erittäin tärkeitä, Ahti huomauttaa.

Malisen mukaan asiakassuhteista pidetään parhaiten huolta jatkamalla yhteydenpitoa kauppojen jälkeenkin, eikä anneta niin sanottua perävalotakuuta.

– Pitäisi pyrkiä olemaan yksi askel asiakkaan edellä. Asiakas pitää tuntea, jolloin heille osaa kertoa uusista asiois­ta, jotka helpottavat heidän liiketoimintaansa. Asiakkaan ja hänen liiketoimintansa ymmärtäminen vaatii paljon yhteydenpitoa ja keskustelua, mutta siten asiakassuhde myös pysyy hyvin yllä, Malinen kertoo.

Ennen koronaa Maliselle kertyi asiakastapaamisten takia yli 40 000 kilometriä vuodessa. Samoissa lukemissa liikkuivat myös Ahdin kilometrit, ja niiden lisäksi vuodessa kertyi parisataa hotelliyötä. Siihen aikaan asiakkaita kestittiin vielä runsaasti – niin ravintoloissa kuin esimerkiksi Turun saaristossa Velkualla, jonne Ahti vei usein asiakkaitaan.

– Samaan paikkaan meneminen osoittautui hyväksi ratkaisuksi, kun varsinaisen tapaamisen jälkeen jäätiin vielä istumaan iltaa yhdessä. Kauppoja syntyi välillä silakkarysälläkin istuessa. Kalaakin tuli, Ahti muistelee.

Toimintaa rakennetaan yhdessä

Kivijalkaliikkeessä työskennellessä Malisella oli tiimi lähellä, kun päivittäistä työtä tehtiin sama katon alla. Hänen mukaansa on tärkeää, että työyhteisössä pystytään olemaan onnellisia muidenkin onnistumisista, vaikka välillä kilpailtaisiinkin hyvässä hengessä.

– Nykyisessä roolissani olen oppinut arvostamaan tiimin voimaa. Poikkeusaikana olemme pyhittäneet lähes joka aamulle yhteisen kahvihetken, joka on antanut lisävoimaa päiviin, viikkoihin ja kuukausiin. Tiimillä on todella iso merkitys, hän toteaa.

Myös Ahti piti tärkeänä, että työsuhteet olivat työpaikalla kunnossa ja kaikkien piti vetää yhtä köyttä. Sooloilua ei katsottu hyvällä, vaan toimintaa oli rakennettava yhdessä.

– Pitää muistaa, ettei kukaan saa yksin aikaan mitään. Sekä tuotannon että myynnin porukat ovat olleet hyviä. Yhdessä asiat tehdään, ja se, joka luulee yksin menestyvänsä, ei tule koskaan pärjäämään. 
 

Lue lisää alan laadukkaimpia artikkeleita syyskuussa ilmestyvästä Myynti & Markkinointi -lehdestä. Jos et vielä saa lehteä, liity jäseneksi tästä.

Teksti: Eemeli Sarka

Kuvat: Eemeli Sarka & Hanna-Kaisa Hämäläinen