Myynnin tulevaisuus

Myynnin tulevaisuusMyynti on muutoksessa, myyjä on muutoksessa, mutta suurin muutos on kaikkein tärkeimmän elementin, asiakkaan ostoprosessin muutos. Olemmeko valmiita vastaamaan haasteeseen? Tämä kysymyksen esitti Senior Consultant Arto Kuuluvainen Mercuri International Oy:stä Tampereella maaliskuussa pidetyssä MMA:n 120 v-juhlaseminaarissa. Viesti sai kaikkien kuulijoiden aistit avoimiksi ja harmaat aivosolut liikkeelle välittömästi.

Kuka ratkaisee? Asiakas!

Maailmankuvamme on supistunut tietotulvan ja erilaisten digitaalisten palveluiden sekä välineiden ansioista. Maailma on muuttunut, mutta pysymmekö itse tilanteen tasalla? Pitäydymmekö edelleen vanhoissa tutuissa menetelmissä, tavoissa aivan kuin mikään ei olisi muuttunut?

Aikaisemmin yrityksissä, ja vieläkin, markkinointiorganisaatio tuotti erilaista markkinointiviestintää ja ihmetteli, miksei myyntiorganisaatio saa muutettua tätä loistavaa sanomaa myynniksi.

Myyntiorganisaatio puolestaan omassa nurkassaan jupisi ja ihmetteli markkinointiorganisaation tuottamaan käsittämätöntä käyttökelvotonta materiaalia. Näiden kahden osaston välille ei ollut rakennettu yhteistoimintamallia.

Nykyaikaisissa organisaatioissa on sentään työnjako uudistettu kaupalliseksi prosessiksi, jossa on markkinointi- ja myyntipainotteiset vaiheet. Henkilöstölle vielä painotetaan kaikkien osallistuvan yrityksen sekä markkinointiin että myyntiin, tasavertaisesti. Jokaisen on otettava vastuu omasta vastuualueestaan, jotta yritys kykenee täyttämään antamansa asiakaslupauksen.

Asiakas on kuningas ja on aina ollut. Nyt hän on vain muuttanut tapojaan ammattimaiseksi ja vaativaksi ostajaksi. Meidän myyjien on mukautettava oma toimintamme vastaamaan asiakkaidemme ostoprosessia. Tällä hetkellä, tässä haastavassa markkinatilanteessa, voittajat ovat jo niin toimineet.

Mitä asiakkaat ovat muuttaneet?

Ostamisen muutos on ollut näkyvillä jo pitkään. Mieti omaa ostokäyttäytymistäsi. Nykyaikaiset digitaaliset välineet mahdollistavat huimat mahdollisuudet.

Ennen lähin kilpailija saattoi olla kaupungin toisella laidalla, joskus jopa samalla kadulla. Nykyään kilpailija on verkossa ja fyysisesti maapallon vastakkaisella puolella, palveluiden, toimitusaikojen ja hinnan kilpaillessa aggressiivisesti kanssasi. Häviät ns. ostamisen helppoudessa. Kilpailija voittaa näppäimen painalluksella. Asiakas on saattanut käyttää asiantuntijapalveluitasi ja myymälääsi tutustuakseen haluamiinsa tuotteisiin tai palveluihin.

Asiakas aktivoituu tarpeen synnyttyä ja aloittaa aktiivisen tiedonkeruun verkosta, vertailee tuote- ja toimittajavaihtoehtoja jo kauan ennen kuin edes olet tätä havainnut. Pelottavaa, eikös?

Asiakas kuitenkin tarvitsee ostopäätöksensä tueksi aina harkintaa ja ehkä myyjän ammattitaitoa. Melko usein asiakkaan pyytäessä tarjousta tuotteesta myyjältä on jo hankinta- ja harkintaprosessi pitkällä. Tarjousta saatetaan kysyä vain jo tehdyn päätöksen tueksi, perusteeksi itselle – tein hyvät ja edulliset kaupat.

Myyjän pitää löytää asiakas oikealla hetkellä, ei liian aikaisin tai liian myöhään. Nyt laajalle ja laadukkaalle markkinointiviestinnälle syntyy paikka. Markkinointi tulee tehdä monikanavaisesti oikein valitulle asiakasryhmälle. Ei kaikkea kaikille, vaan vain parasta ja vain sinulle.

Asiakkaastasi on tullut vaativa, entisen kivan sijaan. Yleinen taloudellinen tilanne on lisännyt hintakriittisyyttä ostopäätösten teossa. Asiakkaan ostouskollisuus – niin ”last season”.

Asiakkaat ovat alkaneet vaatia vastinetta rahoilleen, jopa kilpailijoiden aktiivisuuden ansioista, ja lisäarvoa tai lisäarvopalveluita. Tämä voi olla myös seurausta ostoportaan kehittämisen vuoksi. Ostajia on koulutettu, vaihdettu uusiin, vähennetty väkeä ja ostopäätösten teko on siirretty ylemmälle tasolle.

On myös olemassa käteviä ratkaisuja sähköiselle ostotoiminnalle. Tämä asettaa kovia vaatimuksia myyntiportaalle, -johto mukaan lukien. On pystyttävä entistä paremmin auttamaan asiakasyritystä sen liiketoiminnan ongelmien ratkaisemiseksi, kilpailijoita paremmin. Paljon paremmin.

Enää ei riitä, että tuntee omat tuotteensa, vaan on tunnettava asiakasyrityksen liiketoiminta ja kyettävä neuvottelemaan liiketoimintajohdon kanssa. On nostettava itse oma rimaa entistä korkeammalle.

Asiakasrajapinta, tuo hieno termi, on myös muuttunut. Se on merkittävästi syventynyt ja levinnyt, organisaatioiden yleisestä supistumisesta huolimatta. Samalla päätöksentekijöiden odotukset, sanoisin jopa vaatimukset, myyjien uskottavuudesta ja toimialaosaamisesta ovat kasvaneet merkittäviksi rakennettaessa pitkäkestoista yhteistyötä.

Myyjän vastuu asiakkaasta jatkuu ensimmäisen toteutuneen kaupan jälkeen 24/7. Hänen ja hänen esimiehensä tehtävä on jatkossa tehdä kaikkensa ylläpitääkseen ja kehittääkseen syntynyttä yhteistyötä. Miksi? Kauppahan on jo syntynyt? Hyvät ja arvostetut kilpailijat ovat jo aloittaneet työnsä oman toimintansa ja tuotteensa kehittämiseksi seuraavaa kilpailutilannetta varten. Hyvä esimerkki on suomalaisten rakastama F1-sarja. Siellä voittaja ei voi jäädä lepäämään, sillä muut tallit tekevät kaikkensa kehittääkseen autonsa parempaan iskuun seuraavaan kisaan.

Myyjä muutoksessa – missä asiakkaat?

Haastavassa ja kasvun suhteen hennon vihreänä orastavassa taloustilanteessa myyjän tulee sopeutua nopeasti tilanteeseen. Darwinin lajien kehitysteorian mukaan olemalla vahvin yksilö ei takaa säilymistä tai omien geenien siirtymistä seuraavalle sukupolvelle.

Kouluttajamme kertoi hyvän esimerkin: dinosaurukset. Mahtavimmat elävät olennot maanpäällä. Elämä on kuitenkin ihmeellinen ja sopeutuvaisimmat jäivät henkiin nopeasti tapahtuneen olosuhteiden muutosten tapahduttua. Niin käy yritysmaailmassakin.

Luottaessasi vanhoihin, toimiviin, asiakassuhteisiin voi mitä tahansa tapahtua. Kontaktisi vaihtaa työpaikka, sairastuu, jää eläkkeelle tai asiakasyrityksesi fuusioituu ja ostotoiminnot siirtyvät toisaalle. Oletko huolehtinut uusasiakashankinnasta? Kuuluuko uusasiakashankinta toimenkuvaasi? Mitä teet ja kuinka nopeasti voit paikata menetetyn myynnin? Yleensä olen törmännyt melkoisiin selityspattereihin. Monesti on pitänyt todeta kuinka hyvä ihmismieli on tekemään muutosvastarintaa, vaikka ainoa pysyvä asia maailmassa on jatkuva muutos.

Myytkö samoja tuotteita kuin 5, 10 tai 15 vuotta sitten? Samassa työpaikassa? Ikäluokka on vaihtumassa ja nuoret eivät enää ajattele työtä urana samassa yrityksessä tai edes samalla alalla. Monet nuoret suunnittelevat urahyppyjä, tänään täällä ja 3 vuoden päästä tuolla. Tai arvostavat aivan eri asioita kuin me, vanhan liiton myyjät.

Verkot ja verkostot

Miten niitä uusia asiakkaita sitten löytää? Tee kotiläksyt! Sieltä mistä asiakkaasi on löytänyt sinutkin, verkosta. Erilainen verkostoituminen on päivän sana. Tämä ei tarkoita yhtä verkkoa, kuten esimerkiksi internet, vaan kaikkia ihmissuhdeverkkoja mitä sinulla on. Oma turvaverkkosi: perheesi, sukusi, läheiset ystäväsi. Yhteiskunnallinen turvaverkko: valtio, kunta, seurakunta, pankki, Kela yms. Vapaa-ajanturvaverkko: järjestötoiminta, harrastustoiminta. Onhan näitä ja kaikki vapaasti käytettävissä.

Mercurin 2014 tekemä tutkimus osoitti, että kylmät soitot potentiaalisille uusille asiakkaille ja messut tuovat saman verran n. 20 % myyntikontakteja. Verkkopalveluiden kautta 25 % ja verkostoitumisen kautta 36 %. Saavutettuun tulokseen vaikuttaa melkoisesti, miten tehokkaasti myyjä pystyy käyttämään resurssinsa. Yksi mies tekee yhdet jäljet! Eikös?

Mitä useampi yhteistyössä heittää verkot ja useamman verkon, sen varmempi tulos. Kouluttajamme käytti esimerkkinä sutta. Kesällä, kun saalista on paljon, susi metsästää yksin tai parina ja talvella se muodostaa lauman varmistaakseen saalistuksen tuloksen ja kaikille ruokaa. Niukasti, mutta kaikille.

Pitäisikö meidän alkaa käyttää suden taktiikkaa ja muodostaa tehokas myyntilauma. Sitähän me tavallaan teemmekin MMA:n jäsenyhdistyksen Salon Myyntimiehet Ry:n jäseninä jäsenetuja hankkien ja hyödyntäen sekä pienessä mittakaavassa toistemme palveluita käyttäen.

On olemassa ihan hyvä kaupallinenkin palvelu, mutta miksi emme voisi järjestää kerran kuukaudessa aamukahvitilaisuuden, kestoltaan pari tuntia, jolloin tiedottaisimme yhdistyksemme toiminnasta ja vaihtaisi liidejä jäsentemme kesken. Törmäämme varmaan asiakkaisiin, joille omat valikoimat eivät sovi tai ei riitä. Miten olisi ohjata se yhdistyksemme jäsenelle. Aamukahvista voisi periä pienen maksun tai jokin yritys voi toimia isäntänä. Halukkaita moiseen varmaan on.

Kiitokset seminaarin järjestelyistä ja ohjelmasta!

 

Jorma Lind

---

Sales Manager Jorma Lind markkinoi työvaatteita ja turvajalkineita Suomeen tanskalaisessa perheyrityksessä Mascot International A/S, joka on yksi alan Euroopan suurimpia (www.mascot.dk)

 Jorma Lindin löytää myös LinkedInistä ja Twitteristä, jossa voi jatkaa keskustelua.