Ratkaisumyynti kaipaa konkarimyyjiä

Timo Kantokorpi, Sointu Slavov ja Janne Tanner
Granolla halutaan panostaa myyjien kehittymiseen. Kuvassa (vas.) myyntijohtaja Timo Kantokorpi ja myyntipäälliköt Sointu Slavov ja Janne Tanner.

Konkarimyyjien kehitysohjelma antoi virtaa ja valmiuksia, jotka auttavat kääntämään myynnin murroksen mahdollisuudeksi.

Granolla työskentelevät myyntipäälliköt Janne Tanner ja Sointu Slavov aloittivat viime vuonna puolen vuoden mittaisen, kokeneille myyjille tarkoitetun koulutuksen. M3 Groupin ja Hintsa Performancen järjestämän ohjelman tavoitteena oli kiinnittää huomiota niin fyysisiin, henkisiin kuin ammatillisiin valmiuksiin, joita modernissa myyntityössä menestyminen edellyttää.

Puolen vuoden aikana on arvioitu myynnin murrosta ja sen vaikutusta omaan myyntityöhön sekä puhuttu kokeneen myyjän vahvuuksista ja kehittymistarpeista, palautumisen merkityksestä ja itselle sopivista palautumisen tavoista.

Kokeneilla myyjillä on paljon elämänkokemusta ja myyntiosaamista. Siitä on hyötyä varsinkin haastavissa kilpailutilanteissa, joissa myyjä pyrkii voittamaan kaupan edustamalleen yritykselle.

− Ennen oltiin tuotemyyjiä, nyt ratkaisumyyjiä. Myyntiin on tullut mukaan laajempi näkemyksellisyys. Lisäksi ostopäätökseen vaikuttavien henkilöiden piiri on laajentunut. Jos ennen vastapuolella oli ammattiostaja, nyt myyjän pitää pystyä keskustelemaan myös kulmahuoneessa, Granon myyntijohtaja Timo Kantokorpi sanoo.

Sekä Kantokorpi että M3 Groupin Jouni Karo korostavat kokeneiden myyjien arvoa.

− Näemme toimialasta riippumatta asiakasyrityksillämme saman haasteen: uusien myyjien sisäänajoaika on pidentynyt. Kokemuksella on suuri merkitys ja arvo. Siksi kokeneet ja uudet myyjät on hyvä saada oppimaan toisiltaan, Karo sanoo.

− Lähdimme mukaan ohjelmaan, koska halusimme tukea pidempään myynnissä toimineiden jaksamista ja auttaa heitä saavuttamaan myyntitavoitteet. Haluamme pitää Granon hyvänä ja mielenkiintoisena työpaikkana, niin että myyjät pysyvät meillä töissä, Kantokorpi jatkaa.

Vertaistuki oli hyödyksi

Tanner ja Slavov toimivat aikaisemmin Lönnberg Painot Oy:n myynnissä, mutta Lönnberg fuusioitui hiljattain Granoon. Se tarkoitti myyjille tuoterepertuaarin kasvua, mutta myös monia muita oppimishaasteita.

− Jouduimme esimerkiksi opettelemaan uusia ohjelmia. Jouni sanoi, että jos joudut työssäsi joka tapauksessa käyttämään jotain työkalua, se kannattaa opetella heti kunnolla, Slavov muistelee.

Ketään ei voi pakottaa oppimaan, siksi asenteella ja sisäisellä motivaatiolla on tärkeä merkitys.

− Itsensä johtaminen on mielentila. Jokainen ratkaisee itse, onko pelissä mukana, M3 Gropin Pasi Pyysiäinen sanoo.

Koulutusohjelmaan osallistui myyjiä eri yrityksistä, eri toimialoilta. Yllättäen jokaisella yrityksellä oli samantyyppisiä haasteita.

− Huomasin, että kaikissa yrityksissä vaaditaan samanlaisia raportointivälineitä ja työn kulkuun liittyviä asioita, ei vain meillä. Päätimme yhdessä, että otetaan nämä haltuun, Slavov kertoo.

Palautumisella tärkeä rooli

Valmennuksen fyysiseen osuuteen kuului kuntotesti, kehon iän määrittäminen sekä Firstbeat-elämäntapakartoitus. Osallistujat pitivät aktiivisuusranneketta ja saivat sähköisen alustan kautta säännöllisesti palautetta.

Kyse ei kuitenkaan ollut pelkästään siitä, paljonko liikkuu. Tavoitteena oli löytää sellainen liikunnan, ravinnon, työnteon ja levon tasapaino ja rytmi, jolla virtaa riittää.

Sekä Slavov että Tanner saivat tätä kautta omaan hyvinvointiinsa liittyviä oivalluksia.

− Valvominen aiheuttaa sen, ettei ole aamulla niin skarppi. Toisaalta liikunta on samalla myös hyvää yhteistä aikaa perheen kanssa. Eilenkin lähdimme koko perhe pyöräilemään ja teimme kahdeksan kilometrin lenkin, Tanner kertoo.

− Olen pyrkinyt pitämään itsestäni huolta ennenkin, mutta nyt sain uutta intoa. Minut yllätti se, että olen ollut välillä tosi stressaantunut, sillä uni ei ole ollut palauttavaa. Tämän kautta löytyi myös tiettyjä tilanteita, jotka ovat stressaavia. Minulla pitkäkestoinen, monotoninen liikunta vie parhaiten stressiä pois, Slavov sanoo.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas