Odotukset myyntiedustajia kohtaan kasvavat

Mercuri International selvitti, millaisia asioita tämän päivän myyntiedustajalta Suomessa vaaditaan.

Myyntiin ja myynnin johtamiseen erikoistunut koulutustalo Mercuri International on selvittänyt, millaisia asioita tämän päivän myyntiedustajalta Suomessa vaaditaan. Yritys on tehnyt toimialaselvityksiä sekä haastatellut keskusliikkeiden päättäjiä, kauppiaita ja tavarantoimittajia. Tältä pohjalta on syntynyt koulutusohjelma myyntiedustajille, joiden asiakkaina ovat kuluttajille päivittäis- tai kulutustavaraa myyvät myymälät.

Edustajatyön merkitys kasvaa nyt kauppiasvetoisissa myymälöissä, joiden valikoimat ovat ainakin osin kauppakohtaiset. Selvitysten mukaan kauppa pitää myyntiedustajien käyntejä edelleen tarpeellisina, mutta odotukset myyntiedustajia kohtaan ovat kasvaneet.

Samoin ovat kasvaneet tavarantoimittajien vaatimukset edustajilleen. Kenttätyö on tavarantoimittajalle iso investointi, jonka on tuotettava jokaisella myyntikäynnillä.

Myyntiedustaja on huippuasiantuntija

Ennen kaikkea myyntiedustajan odotetaan olevan oman tuotealansa huippuasiantuntija. Hänen on pystyttävä osoittamaan, kuinka hänen toimenpiteensä tuovat konkreettista lisäarvoa asiakkaalle.

Myymälän kokonaismyynnin kasvattaminen tavarantoimittajan edustamissa tuoteryhmissä edellyttää systemaattista ja suunnitelmallista toimintaa.

Mercurin näkemyksen mukaan 12 kriittistä vaatimusta tämän päivän hyvin menestyvälle myyntiedustajalle ovat:

  • tuntee toimialan, asiakkaat ja edustamansa yrityksen tuotteet
  • noudattaa systemaattisesti sovittua toimintamallia
  • käyntimäärät ja käyntipeitto ovat korkealla tasolla
  • hallitsee oman päivittäisen ajankäyttönsä tehokkaasti
  • toteuttaa määrätietoisesti sovittuja jaksotoimenpiteitä
  • kykenee rakentamaan jaksotoimenpiteistä asiakaslähtöisiä ratkaisuja
  • osaa luoda tarvetta ja esittää vakuuttavia ratkaisuja
  • osaa vaikuttaa asiakkaaseen ja hänen ostopäätöksiinsä
  • hallitsee asiakaslähtöisen argumentoinnin eri tasot ja erilaiset vastaväitteet
  • omaa hyvät vuorovaikutustaidot ja osaa toimia erilaisissa asiakastilanteissa
  • osaa rakentaa luottamusta ja kehittää asiakassuhdetta proaktiivisesti
  • hallitsee myynnin perinteiset taidot ja nykyaikaiset työkalut.

Lue lisätietoa Mercurin tutkimuksesta.

 

 

Kirjoittajan nimi: 
Kimmo Salo
Topic: 
Myynti