Näin seuraat digimarkkinoinnin vaikutusta myyntiin

Verkkopalvelujen menestystarinat ovat tulosta analytiikan hyödyntämisestä, optimoinnista sekä luovasta markkinoinnista.

Myynnillä ja markkinoinnilla on sama tavoite: saada yrityksesi tuottamaan voittoa.

Seuraavassa muutama vinkki, joiden avulla pääset seuraamaan digimarkkinoinnin vaikutusta myyntiin ilmaisten analytiikan työkalujen avulla.

Vinkit olettavat, että sinulla on verkkopalvelu, joka on markkinoinnin kampanjoiden kohteena ja osa yrityksesi myyntiputkea.

Milloin viimeksi puhuit asiakkaasi kanssa?

Vaikka kuinka tekisi mieli hypistellä analytiikan työkaluja heti, on hyvä lähteä liikkeelle olemassa olevasta tiedosta. Ymmärrä ensin nykytilanteesi pitämällä palaveri markkinoinnin ja myynnin kesken, jossa jaatte nykyisen näkemyksen siitä, miten digimarkkinointi on vaikuttanut myyntiin. Myyjillä voi olla äärimmäisen oivaltavia kertomuksia siitä, miten digimarkkinoinnin kampanjat ovat tulleet ilmi keskusteluissa asiakkaiden kanssa.

Mitä tietoa keräätte jo nyt? Listatkaa ylös missä kaikkialla myynnin ja asiakkaiden tiedot ovat. Onko myynnillä ja markkinoinnilla pääsy samoihin tietoihin? Käytetäänkö niitä?

Soita myös muutamalle nykyiselle ja entiselle asiakkaalle sekä henkilöille, jotka eivät ole teiltä vielä ostaneet. Kysy miksi ovat tai eivät ole ostaneet, ja pyri selvittämään pintapuolisesti millainen asiakkaan ostopolku oli: tunnista missä vaiheissa markkinoinnin kampanjat olivat läsnä.

Ymmärrys yleiskuvasta helpottaa analytiikan käyttöönotossa. Tehokas analytiikan seuraaminen lähtee liikkeelle muutaman tärkeimmän asian mittaamisella. Tulet myös huomaamaan, että analytiikan avulla et saa vastauksia kaikkiin kysymyksiin, vaan joudut käyttämään useita datalähteitä.

Mitä on yrityksesi myynti?

Ennen kuin voit tarkastella digimarkkinoinnin vaikutusta, tulee seurata myyntiä, jotta pystyt todistamaan myynnin muutoksen. Onko sinulla verkkokauppa, vai onko verkkopalvelun tavoite olla myynnin tuki ja kerätä liidejä?

Idea on saada yhdistettyä markkinoinnin data ja myynnin data. Tämän voi tehdä käyttämällä analytiikan palvelua sivustollasi, jossa mitataan sekä markkinoinnin kampanjoiden tietoja että verkkopalvelun myynnillisiä toiminnallisuuksia.

Käy läpi verkkopalvelusi ja tunnista sieltä toiminnot, joilla voidaan mitata yrityksesi myyntiä. Verkkokaupan tapauksessa mittaat ostotapahtumia. Mikäli verkkopalvelusi on lähinnä myynnin tuki, on mitattavana asiana yleensä yhteydenottolomakkeiden lähetykset. Tässä tapauksessa selvitä yhden yhteydenottolomakkeen lähetyksen keskimääräinen arvo euroissa.

Mittaa digimarkkinointia

Jotta digimarkkinoinnin vaikutusta pystyy tarkastelemaan, pitää myös digimarkkinoinnin kampanjoita ja toimia pystyä seuraamaan.

Käytännössä: mikäli digimarkkinoinnin toimilla ajetaan liikennettä verkkopalveluun, helppo tapa mitata digimarkkinoinnin kampanjoita on ottaa käyttöön ilmainen Google Analytics käyttäen Google Tag Manager -työkalua.

Google Tag Manager -työkalun avulla voidaan jatkossa ottaa muita työkaluja käyttöön koskematta verkkopalvelusi lähdekoodiin. GTM:n avulla pystytään myös helposti tehdä lisäseurantaa Google Analyticsiin, esimerkiksi lomakkeiden ja nappien seurannalla.

Varmista, että digimarkkinoinnin kampanjat mitataan Google Analyticsissa. Mikäli sähköpostikampanjasi, maksetun mainonnan tai vaikkapa sosiaalisen median kampanjasi eivät erotu analytiikkatyökalun lähteissä, tarkasta digikampanjasi työkalun tuki analytiikalle tai aseta itse kampanjoissa käytetyille osoitteille UTM-parametrit. UTM-parametrien avulla saat Google Analyticsissa näkyviin kampanjasi.

Ennen varsinaista ostotapahtumaa kävijä voi tulla sivustollesi maksetun mainonnan kautta ja seuraavana päivänä suoraan hakukoneen kautta. Pääset analysoimaan mitkä asiat ovat vaikuttaneet myyntiin tarkastelemalla attribuutiomallinnuksen raportteja.

Mittaa myyntiä ja analysoi

Verkkokaupan tapauksessa Google Analyticsilla on siihen suora tuki. Mikäli myynnillinen tapahtuma verkkopalvelussasi tapahtuu yleensä kerran per kävijän sivustovierailu, voit käyttää konversiota mittaamiseen. Esimerkiksi yhteydenottolomakkeen lähettäminen myynnille. Aseta konversiolle rahallinen arvo.

Nyt voit Google Analyticsissa peilata markkinoinnin kampanjoita ja muita raportteja myynnistä saatuihin euroihin.

On myös mahdollista analysoida markkinoinnin, analytiikan ja myynnin datoja erillisessä palvelussa. Esimerkiksi mikäli Excel on sinulle tuttu, voit yhdistää analytiikan ja myynnin datat käyttämällä ilmaista Google Sheetsia yhdistettynä Supermetrics-palveluun.

Voiton maksimointi

On hyvä tiedostaa, mittaatko ainoastaan uusasiakashankintaa. Verkkopalvelun kasvaessa voi käydä niin, että maksetun mainonnan avulla saatu uusien asiakkaiden määrä ei riitä kattamaan edes palvelusta poistuvien määrää. Keskity silloin jo saatujen asiakkaiden pitämiseen uusasiakashankinnan sijaan.

Astetta edemmäksi vietynä analytiikan dataan voidaan yhdistää asiakastiedot. Google Analyticsiin ei saa viedä henkilötietoja, mutta esimerkiksi Kissmetrics ja Mixpanel sallivat tämän.

Myyntitietojen yhdistämisellä kyseiset palvelut laskevat esimerkiksi SaaS-palveluissa asiakkuuden elinkaariarvon (CLV) automaattisesti (Google Analytics tukee myös tätä).

Kirjoittaja on markkinointihenkinen insinööri, joka kirjoitti digitaalisen markkinoinnin manuaalin markkinointijohtajille.

 

Kirjoittajan nimi: 
Juha Salo
Topic: 
Markkinointi