DNA uudisti myyntiprosessinsa

DNA:n yritysliiketoiminnan myyntijohtaja Tommi Takala kertoo, että uudistus lisäsi myös myyjien työtyytyväisyyttä.

Kun kentällä olevien myyjien rinnalle perustettiin uusi myyntikanava, tehokkuus nousi ja asiakkailta alkoi tulla kiitosta.

Kun DNA osti TDC:n Suomen liiketoiminnot vuonna 2014, myös yritysmyynnin myyntikonseptit uudistettiin organisaatiomuutoksen yhteydessä.

Pk-yrityksille tehdyssä kyselyssä selvisi, että asiakkaat haluavat nimetyn yhteyshenkilön, jonka saa kiinni puhelimella ja sähköpostilla ja joka pitää yhteyttä myös ilman myyntitarkoitusta. Uusi myyntikonsepti päätettiin keskittää pk-asiakkaiden segmenttiin.

Kun ennen yritysmyynnin myyjät olivat toimineet vain kentällä, nyt kenttämyyjien rinnalle perustettiin myyntipalvelu-toiminto. Siellä olevat myyjät hyödyntävät markkinointiautomaatiota ja omien tietokantojen materiaalia. Markkinointi analysoi tietoa ja myyjät kontaktoivat oma-aloitteisesti asiakkaita, joilla tunnistetaan tarpeita tai sopimukset ovat lähellä päättymistä. Myyntipalvelun kanavina ovat puhelin ja sähköposti.

Myyntipalvelu varmistaa, että asiakkaalla on nykyaikaiset tuotteet ja palvelut käytössään, sillä asiakkaalla ei yleensä ole aikaa pysyä ajan tasalla kaikesta.

‒ Asiakkaat sanovat, että heillä ei ole aikaa tavata myyjiä ja ovat kiittäneet uudesta tavastamme tehdä työtä. Käyntiin menee enemmän aikaa kuin pelkkä fyysinen läsnäolo: siihen liittyy ennakkovalmisteluja ja usein monen henkilön aikataulujen sumplimista, DNA:n yritysliiketoiminnan myyntijohtaja Tommi Takala sanoo.

Palvelua saa halutessaan toki myös kasvokkain. Kenttämyynti hoitaa pääasiassa laajempia kokonaisuuksia. Asiakas ottaa ensin yhteyttä myyntipalveluun ja asiakkaan tarve ja toive sanelee, mennäänkö paikalle. Usein asiakas haluaa tehdä kaupat puhelimessa ja palauttaa sopimukset sähköpostitse.

Myös myynnin mittarit mietittiin uudelleen. Nyt mittarit liittyvät asiakaspuheluihin ja sähköpostin avulla saatuihin kontakteihin.

‒ Tunnissa on nyt mahdollista hoitaa 4‒5 puhelua, kun ennen yhdessä asiakastapaamisessa tuli istuttua tunti. Tietysti joskus yksi puhelukin voi kestää tunnin, Takala sanoo.

Takala sanoo, että uudistus vaikutti myös työtyytyväisyyteen.

‒ Myyntipalvelun työntekijöillä on mahdollisuus tehdä töitä ajasta ja paikasta riippumatta. Välillä puheluita otetaan vastaan sarjassa, mutta taustatyöviikoilla etätyö on mahdollista. Moni hyödyntää tätä tilaisuutta.

 

Lue myös:

Pakko päästä tapaamaan

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas