Social Selling Summit: Spämmistä asiakkaan auttamiseen

Sani Leinon vetämässä paneelikeskustelussa olivat mukana Mikko Seppä, Jarkko Kurvinen, Andrei Koivumäki, Pia Hautamäki ja Anniina Hellman.

Valjasta teknologia apuun ja tutustu asiakkaaseen, ennen kuin viestit hänelle.

Suomen ensimmäinen Social Selling Summit kokosi lavalle joukon tunnettuja myynnin tekijöitä. Social selling -termi on vilahdellut myyntialan keskusteluissa jo pitkään ja kerännyt niin kannattajansa kuin vastustajansa. Joko ilmiö on hiipumassa?

Social selling -ilmiö ei ole ohi, nyt ollaan vasta sen kynnyksellä, sanoi Laura Pääkkönen puheenvuorossaan. Ennemmin kaivataan lisää tietoa siitä, mitä social selling on.

Nyt ollaan tilanteessa, jossa some täyttyy sisällöistä, mutta suuri osa niistä on vastaanottajalleen merkityksetöntä ja joskus suoranaista roskaa.

Myynnissä on perinteisesti luotettu siihen, että kun soittoja kertyy tarpeeksi, tulosta alkaa tulla. Monissa yrityksissä myynti perustuu omaan tai ostettuun yhteystietolistaan, jota ryhdytään sitkeästi kontaktoimaan.

− Se malli, jolla meidät on opetettu myymään, on täydellisesti ristiriidassa sen maailman kanssa, jossa elämme, sanoi Advance B2B:n Mikko Seppä.

Jos myyjä miettii sosiaalisen myynnin aikakaudella pelkästään sitä, miten hän itse saa liidejä hyödynnettyä ja kauppoja maaliin, hänen on vaikea tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Muiden auttaminen, merkityksellisten sisältöjen tuottaminen kuitenkin rakentaisi parhaiten suhdetta muihin ja toisi sitä kautta vähitellen myös kauppaa.

− Kun perinteisellä tavalla ajatteleva myyjä saa käyttöönsä uudet välineet ja somen tehokkaat kanavat, se on vaarallinen yhtälö. Hän tekee niin kuin on myyntioppinsa saanut ja tuottaa vääränlaista sisältöä. Jos on uudet metodit ja vanhat tavat, eli mietit vain omaa hyötyäsi, syntyy spämmiä, Sani Leino sanoi.

− On parempia tapoja tehdä, niin että asiakas ei ärsyynny tai suutu, vaan kokee tulevansa autetuksi, Leino korosti.

Teknologia hyötykäyttöön

Perinteinen myyntisuppilo on kääntynyt ylösalaisin. Kun ennen lähdettiin liikkeelle suuresta massasta, nyt pitäisi aloittaa muutamista tärkeimmistä avainhenkilöistä: määritellä yritykset tai henkilöt, jotka myyjän pitäisi vakuuttaa. Tässä tarvitaan niin myynnin, markkinoinnin kuin tukiosastojen yhteistyötä.

Kun on määritelty erilaiset ostajapersoonat ja selkeät kohdehenkilöt, heihin lähdetään tutustumaan tarkemmin. Ennen heidän kontaktointiaan pitäisi tuntea henkilöiden käyttämät kanavat, kiinnostuksen kohteet, päättäjädynamiikka, viestintätyyli ja taustavaikuttajat.

− Nämä kaikki saadaan nykyisin selville, Leino sanoi.

Sani Leino ja Mikko Seppä esittelivät tilaisuudessa työkaluja, joilla voidaan jäljittää asiakkaan jättämiä digitaalisia jalanjälkiä. Advance B2B pystyy näkemään muun muassa sen, ovatko asiakkaat lukeneet tarjouksen, milloin se on luettu ja kauanko milläkin sivulla on vietetty aikaa.

− Myyjälle on suuri merkitys sillä, jos näet vaikkapa että asiakas on tutkinut pitkään hintatietoja tai kaupan ehdoista kertovaa sivua, Seppä havainnollisti.

Advance B2B hyödyntää myös bottia, joka käy nettisivuilla asiakkaan kanssa keskusteluja niin pitkälle, että joukosta seuloutuu myynnille hyviä liidejä. Käytössä on myös sovellus, jonka avulla asiakas voi tarkastella myyjän kalenteria ja varata sieltä itselleen sopivan ajan.

Tilaisuuden muita puhujia olivat kiinteistönvälittäjä Andrei Koivumäki, joka valotti omaa tapaansa rakentaa henkilöbrändiä ja myydä. Myynnin tutkija, tohtori Pia Hautamäki Tampereen ammattikorkeakulusta kertoi, miten tärkeä merkitys vuorovaikutuksella on myynnissä.

Social selling tarjoaa mahdollisuuksia, mutta meistä itsestämme riippuu, miten ne hyödynnämme.

− Suomalaisilla pk-yrityksillä on hyvät mahdollisuudet tehdä kansainvälistä bisnestä hyödyntämällä sosiaalista myyntiä, myynnin teknologioita ja sosiaalisia verkostoja. Tarvitaan vain enemmän ymmärrystä siitä, mitä sosiaalinen myynti on, Hautamäki tiivisti.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Topic: 
Myynti