Vältä turhia myyntitapaamisia

etamyynti
Myynnin digitalisoituessa etämyynnin suosio yrityksissä kasvaa.

Etämyynnissä asiakkaan tarvekartoitus tehdään puhelimitse. Myyjältä se vaatii taitoa kysyä.

Myynnin digitalisoituessa etämyynnin suosio yrityksissä kasvaa. Etämyynnissä myyjä pyrkii ensimmäisellä soitollaan varaamaan potentiaalisen asiakkaan kalenterista 15–30 minuutin tapaamisen, joka hoidetaan verkon yli.

Nobicommsin myyntijohtaja Henri Tikkanen buukkaa ja hoitaa viikoittain kymmeniä etämyyntitapaamisia. Hänestä online-tapaaminen säästää valtavasti myyjän aikaa: Siinä missä perinteiseen myyntitapaamiseen pitää aina siirtyä ja aikaa menee runsaasti sosiaaliseen kanssakäymiseen, niin puhelimessa ja Skype- tai Join.me-sovelluksella päästään suoraan asiaan.

– Olen nähnyt monia myyntitapaamisia, joissa ensimmäisen viiden minuutin aikana selviää, että tapaaminen on turha. Tunnin varaaminen molempien kalenterista tutustumista varten on ajanhukkaa, Tikkanen toteaa.

Tarvekartoitus puhelun keskiöön

Etätapaamisessa myyjän pitää keskittyä tarvekartoitukseen. Puhelimen toisessa päässä mahdollinen ostaja voi tehdä mitä haluaa, joten myyjän täytyy saada hänet kiinnostumaan asiasta. Yksinpuhelun ja tuote-esittelyn sijaan pitää osata kysyä.

– Jos myyjä alkaa esitellä omia tuotteitaan, niin ostaja keskittyy varmasti sähköpostin kirjoittamiseen. Etämyynnin kautta on tarkoitus selvittää, pystyykö myyjä ratkaisemaan asiakkaan ongelman ja onko kasvotusten tapaaminen hedelmällistä kummankaan osapuolen kannalta. Tällöin fyysiseen tapaamiseen voi mennä jo tarjouksen kanssa.

Etämyyntiä ei kannata lähteä tekemään suoraan nykyisellä myyntitavalla ja -esityksellä, vaan molemmat pitää ensin hioa vastaamaan erilaista asiakaskohtaamista.

– Moni ei ymmärrä, että tähän vaadittavat teknologiat ovat todella edullisia tai jopa ilmaisia, Tikkanen kertoo.

Enemmän euroja lyhyemmässä ajassa

Aina perinteistä myyntitapaamista ei tarvita vaan kaupat tehdään etänä ilman henkilökohtaista tapaamista. Tikkanen ei kuitenkaan näe sitä ensisijaisena tavoitteena.

– Etämyynnillä saa enemmän euroja lyhyemmässä ajassa; etämyynti keskittää työaikaa ja tekee työstä tehokkaampaa. Jos myynti olisi pelkkää etämyyntiä, niin siihenkin urautuisi.

Online-tapaamisista puuttuu tietty henkilökohtaisuus, mutta Tikkanen ei näe sitä huonona asiana. Joskus juuri sen takia on päästy klousaamaan kaupat, sillä myyjän persoona ei vaikuta niin paljon ostopäätökseen.

Osa tapaamisista peruuntuu viime hetkellä, mutta se on aina myyntityön arkea.

– Etämyynnissä myyntipuheeseen saa suuren määrän toistoja, sillä niitä pystyy tekemään monta päivässä. Suurin osa asiakkaista jopa suosii etäpalavereita, sillä se säästää heiltäkin aikaa ja vaivaa. Vain pieni osa asiakkaista on sanonut, että he eivät halua tavata etänä.

Kirjoittajan nimi: 
Anni Karppanen
Topic: 
Myynti