Tuotemyyjästä arvon muodostajaksi

Pia Hautamäen mukaan tulevaisuudessa myyjä on nykyistä enemmän asiakkaan liiketoimintaa kehittävä kumppani.

Myyntityöhön liittyy paljon myyttejä, kuten se, että hyväksi myyjäksi synnytään ja vielä sitkeämpänä se, että hyvä tuote myy itse itsensä. Pia Hautamäki, myynnin yliopettaja Tampereen ammattikorkeakoulusta, pitää molempia käsityksiä vanhanaikaisina ja jopa haitallisina.

Myynnin johtamisesta kauppatieteiden tohtoriksi väitellyt Hautamäki uskoo, että hyväksi myyjäksi kasvetaan uuden tiedon ja ketterien kokeilujen kautta. Myyntityö on jatkuvaa oppimista, oman ja tiimin toiminnan uudistamista ja kyseenalaistamista.

Hautamäki tietää, että asiakkaiden odotukset muuttuvat koko ajan vaativammiksi. Tämä tarkoittaa, että osaamisvaatimukset myyntityölle kasvavat.

– Myyjän on muututtava tuotemyyjästä arvon tuottajaksi. Vielä tänäkin päivänä niin suurissa kuin pienissä yrityksissä myyntitapahtuma nähdään usein synonyyminä tuote-esittelylle, kun kyseessä pitäisi olla asiakasta aidosti auttava kohtaaminen, Hautamäki sanoo.

Tärkeintä on vuorovaikutus

Pia Hautamäki jakaa tulevaisuuden myynnin painopistealueet neljään alueeseen, jotka on kuvattu oheisessa tietolaatikossa.

Asiakaskohtaamisissa yhteinen tarve rakennetaan dialogin kautta. Kaupankäynti tapahtuu aina ihmisten – usein asiantuntijoiden – välillä, hän toteaa.

– Tänä päivänä ja erityisesti tulevaisuudessa asiakas odottaa saavansa myyntilanteesta arvoa omalle toiminnalleen. Asiakas haluaa tulla palvelluksi oikea-aikaisesti juuri silloin, kun on sopiva hetki sekä saada vastauksia kysymyksiinsä, uusia ideoita ja ratkaisuehdotuksia ongelmiinsa.

Asiakkaan ja hänen liiketoimintansa tunteminen on siis ratkaisevan tärkeää, eikä myyjän ennakolta valmistautumisen merkitystä voi liikaa korostaa.

– Hyvän asiakaskokemuksen synnyttäminen on jokaisen myyntitapahtuman tärkein tavoite. Tutkimusten mukaan asiakkaista 82 prosenttia sanoo, että hyvä asiakaskokemus on yhtä tärkeä päätöksentekokriteeri kuin itse tuote tai palvelu (*), Hautamäki tietää.

Osaamisen merkitys korostuu

Globaalissa maailmassa asiakkaiden tarpeet ovat entistä monimutkaisempia. Tämä tarkoittaa tarvetta entistä osaavammille myynnin ammattilaisille.

– Dialogin rakentamisessa auttaa olemassa olevan tiedon hyödyntäminen. Tänä päivänä dataa on saatavilla valtavat määrät. Organisaation tehtävänä on auttaa myynnintekijöitä hyödyntämään tätä dataa niin prospektoinnissa kuin koko asiakkaan ostamista auttavan matkan aikana, Hautamäki sanoo.

– Tulevaisuudessa myyjä on vielä nykyistä enemmän asiakkaan liiketoimintaa kehittävä kumppani, joka auttaa asiakasta uudistumaan ja nostamaan liiketoimintaansa uudelle tasolle.

Hautamäen mielestä yritysten sisäinen ongelma on usein se, että tietoa kyllä kerätään paljon ja useassa paikassa, mutta sitä unohdetaan jakaa kaikkien hyödynnettäväksi. Myyjien tulisikin ymmärtää ja uskaltaa vaatia itselleen kaikki se tieto, mistä he arvelevat olevan vähänkään hyötyä omalle työlleen.

– Yrityksissä työskennellään edelleen liian usein siiloissa. Tulevaisuuden myyntityö vaatii kuitenkin moniosaamista. Sen kehittämisessä voivat olla avuksi tiimit, joissa on edustettuina monipuolista asiantuntemusta. Jatkossa sellaiset yritykset, joissa esimerkiksi myynti, markkinointi ja viestintä toimivat erillään, eivät enää pärjää. Hyvien asiakaskokemusten rakentaminen on nähtävä koko organisaation tärkeimpänä tavoitteena.

Hautamäki muistuttaa, että tiedon keräämiseen, jäsentämiseen ja hyödyntämiseen erilaiset digitaaliset alustavat tuovat huomattavaa apua. Näitä myyjän kannattaa opetella ja hyödyntää, eihän kukaan meistä ole ”superihminen”, joka itse osaisi ja muistaisi kaiken.

Rutiinit kannattaa automatisoida

– Myynnissä rutiinitehtävät kannattaa automatisoida. Tutkimukset osoittavat, että suomalaisissa yrityksissä myynti tehdään edelleen pitkälti käsityönä, mikä vähentää asiakastyöhön käytettyä aikaa, Hautamäki kertoo.

Edellä sanottu ei kuitenkaan tarkoita, että tekoäly ja robotit korvaisivat myyjät.

– Ajatus siitä, että teknologia automaattisesti johtaisi parempiin tuloksiin myynnissä, ei pidä paikkaansa. Yhä tärkeämpää on dialogin rakentaminen niin sisäisesti myyntiyrityksissä kuin asiakkaidenkin kanssa.

Automatisointiin ei siis kannata ryhtyä suin päin. Ensin on ymmärrettävä asiakkaan ostoprosessi ja sen vaiheet. Tämän jälkeen oma myyntiprosessi voidaan muokata auttamaan asiakkaan ostamista.

– Monesti vain on niin, että yritykset eivät ole määritelleet edes omaa myyntiprosessiaan. Tämä vaikeuttaa uusien teknologioiden ja myynnin työkalujen käyttöä. Toivoa sopii, että yrityksissä ymmärrettäisiin yhä paremmin niiden hyödyllisyys osana tuloksellista myyntiä ja asiakaskokemuksen kehittämistä, Hautamäki pohtii.

Myynti mahdollistaa kasvun

Tulevaisuuden myyjiä kouluttava Hautamäki sanoo, että myyntityö on hieno, vaativa ammatti, joka on Suomessa liian pitkään kärsinyt aliarvostuksesta.

– Tuotelähtöisesti toimivassa Suomessa myyntiä ei kumma kyllä ymmärretä kasvun mahdollistajana, vaikka osaavalla myynnillä kasvua olisi usein otettavissa markkinasta helpostikin. Yritysten on herättävä ymmärtämään myynnin merkitys, mikä tarkoittaa, että myyntiin ja myynnin johtamiseen on kiinnitettävä paljon lisää huomiota. Tässä elämme vielä liian monessa tapauksessa dinosaurusten aikaa.

– Jokaisen yrityksen kannattaa huolehtia siitä, että myynnin koneisto on hyvässä kunnossa, sillä se jos mikä edistää yrityksen kilpailukykyä.

Myynnin painopistealueet tulevaisuudessa

  • Vuorovaikutuksellisuus ja kyky rakentaa dialogia
  • Asiakkaiden moninaisten tarpeiden kartoitus ja kyky tuottaa asiakkaalle arvoa
  • Rutiinitehtävien automatisointi robotiikkaa ja tekoälyä hyödyntäen
  • Datan laaja-alainen hyödyntäminen asiakaskokemuksen ja myynnin kehittämiseksi

Myynnin haasteet ja tulevaisuus -katsaus

Uutena jäsenetuna MMA tarjoaa kaksi kertaa vuodessa Myynnin haasteet ja tulevaisuus -katsauksen. Löydät KTT, myynnin yliopettaja Pia Hautamäen kokoaman katsauksen Oma MMA:n materiaalipankista (oma.mma.fi/materiaalipankki)

Materiaalin aineisto pohjautuu uusimpiin tieteellisiin akateemisiin aineistoihin ja myynnin empiiriseen kokemukseen suomalaisissa yrityksissä.

Katso myös Myynnin haasteet ja tulevaisuus -video YouTubesta. Videolla Pia Hautamäkeä haastattelee Henna Niiranen.

(*Sales Force Research, 2018)

Kirjoittajan nimi: 
Pälvi Salo
Kuva: Petra Viitaniemi