Myyntityöllä vastuullisuutta rakentamassa

Anna Ruskovaara myy kestävään kehitykseen perustuvia työmatkaliikkumisen palveluja yrityksille.

Anna Ruskovaara taittaa työmatkansa julkisilla liikennevälineillä. Hän asuu Helsingin Vartioharjussa, josta kulkee kahdella bussilla ja metrolla töihin Helsingin seudun liikenteen (HSL) päätoimipisteeseen Itä-Pasilaan. Työmatka kestää noin 45 minuuttia. Asiakaskäynneille Ruskovaara suhauttaa keväästä syksyyn mieluiten kaupunkifillarilla.

Matkalla Ruskovaara kiinnittää usein huomioita siihen, miten liikenne sujuu. Miten kuljettajat käyttäytyvät ja missä kunnossa bussipysäkit ovat? Hän saattaa lähettää jälkeenpäin palautetta näkemästään.

Anna Ruskovaara opiskeli maantiedettä sekä ympäristönsuojelua ja -oikeutta Joensuun yliopistossa. Valmistuttuaan hän työskenteli Kouvolan ja Helsingin kaupungeilla sekä vammaisjärjestöissä esteettömään liikkumiseen liittyvissä hankkeissa.

– Halusin tehdä rakennetusta ympäristöstä sellaisen, joka on helposti kaikkien saavutettavissa. 

Oikeus toimivaan ympäristöön

Esteettömyystöissä Ruskovaara sisäisti, miten tärkeää on kunnioittaa erilaisuutta ja kaikkien ihmisarvoa riippumatta siitä, millaisia mahdollisia terveyteen liittyviä rajoitteita heillä on. Kaikilla on yhtäläinen oikeus toimivaan ympäristöön, ja kaikilla on oikeus tulla nähdyksi ja kuulluksi.

Kun projektityöt loppuivat, Ruskovaara kävi Aalto-yliopiston ympäristöpainotteisen työllistymiskoulutuksen. Koulutuksen aikana Ruskovaara sai työpaikan joukkoliikennepalveluja tarjoavassa kuntayhtymässä HSL:ssä ensin ympäristöasiantuntijana ja myöhemmin liikkumisen ohjauksen asiantuntijana. Sittemmin hän suoritti ympäristökasvattajan erikoisammattitutkinnon.

Ruskovaara pääsi tekemään koulutusvideoita kuljettajille joukkoliikenteen esteettömyydestä. Hän vastasi parina vuonna HSL:n ympäristöraportoinnista ja toimi ympäristö- ja laaturyhmässä ympäristövastaavana.

Arvoja vastaavaa työtä

HSL:n jäsenkuntia ovat Helsinki, Espoo, Vantaa, Kauniainen, Kerava, Kirkkonummi, Sipoo, Siuntio ja Tuusula. Kaksi vuotta sitten HSL:n perustettiin myyntiryhmä, jossa Ruskovaara nyt työskentelee asiakasvastaavana ja suunnittelee suorittavansa myynnin erikoisammattitutkinnon.

– Lapsuuteni haaveammatti oli kauppias. Myös eläinten oikeudet ja luonnon kunnioittaminen ovat aina olleet tärkeitä minulle. Nykyisessä työssäni lapsuuden ja nuoruuden haaveet yhdistyvät arvojani vastaavalla tavalla. Haluan rakentaa parempaa maailmaa seuraavia sukupolvia ajatellen.

Ruskovaara tekee perinteistä B-to-B-myyntiä. Hän myy yrityksille muun muassa työsuhdematkalippuja ja markkinoi kaupunkipyöriä.

Yritys voi kannustaa työntekijöitään joukkoliikenteen käyttöön työsuhdelippuedulla. Ruskovaara muistuttaa, että etu toimii myös rekrytoinnin valttikorttina ja lisää työhyvinvointia. Työsuhdematkalippu on työntekijälle veroton etu 300 euroon asti ja 751–3 400 euron osuudelta.

Ruskovaaran työ sisältää asiakastapaamisia, asiakassuhteiden hoitoa ja tuotekehitystä. Hän on mukana kehittämässä uusia palveluja yritysasiakkaille. Parhaillaan työn alla on digitaalinen työsuhdelippuetu.

– Nautin, kun saan etsiä ja kehittää ratkaisuja yritysasiakkaidemme tarpeisiin.

Kaupunkipyöriä työntekijöille

Kestävän työmatkaliikkumisen markkinoiminen yrityksille käynnistyy usein yrityksen työntekijöille suunnatulla kyselyllä. Ruskovaara kartoittaa kollegansa kanssa, kuinka moni yrityksen työntekijöistä kulkee työmatkansa autolla, kuinka moni käyttää joukkoliikennettä ja millaista muutospotentiaalia yrityksestä löytyy. Esimerkiksi polkupyörillä työmatkoja taittaville työntekijöille on tärkeää, että työpaikalla on hyvät suihkut ja pukeutumistilat.

Isoissa yrityksissä järjestetään kyselyn tuloksista työpaja, jota Ruskovaara tai hänen työparinsa vetää.

– Vaikka myynnillisenä tavoitteenamme on työsuhdelippu, visiomme on luoda maailman toimivin kaupunkiseutu, jossa arki sujuu kestävän liikkumisen keinoin. Niihin sisältyy myös kaupunkipyöräpalvelu, joka muuttui tämän vuoden alusta työntekijöille verovapaaksi henkilöstöeduksi.

Kotimaan liikenteen osuus on noin viidennes Suomen kaikista kasvihuonekaasupäästöistä. Ruskovaara muistuttaa, että työpaikat ovat merkittäviä liikenteen aiheuttajia ja siten avainasemassa ratkaisuja etsittäessä.

Viisas liikkuminen osana yritysvastuuta

Suomessa 64 prosenttia työmatkoista tehdään henkilöautoilla ja 31 prosenttia kävellen, pyörällä tai joukkoliikennevälineillä. Helsingin seudulla työmatkoista 39 prosenttia taittuu henkilöautolla.

– Viisas liikkuminen on osa yritysvastuuta. Työntekijät arvostavat työpaikkaa, jonne on helppo tulla, ja työnantajaa, joka tukee työmatkoja tasapuolisesti.  Tyytyväinen, hyvinvoiva ja sitoutunut henkilöstö tukee puolestaan yrityksen liiketoimintatavoitteita.

HSL kannustaa yhteistyökumppaneidensa kanssa yritysten työntekijöitä terveellisiin työmatkoihin muun muassa ”viisaan liikkumisen kokeilulla”. Sen tavoitteena on saada erityisesti yksin töihin autoilevia kokeilemaan kahden viikon ajan itselleen uutta kulkumuotoa, esimerkiksi sähköpyörää tai joukkoliikennettä. Työyhteisön ”viisaan liikkumisen kokeilijat” jakavat kokemuksiaan työpaikalla ja sosiaalisessa mediassa.

Työ on pitkäjänteistä. Työsuhdelipun myyminen yritykselle voi viedä useita vuosia. Ei riitä, että HR-ihmiset innostuvat kestävän liikkumisen edistämisestä, vaan sen taakse on saatava yrityksen johto.

Ruskovaara kannustaa yrityksiä tarkastelemaan etupolitiikkaansa myös tasapuolisuuden näkökulmasta ja siirtymään maksullisiin parkkipaikkoihin ilmaisen parkkiedun sijaan. Se kannustaa julkisten kulkuvälineiden käyttöön ja työmatkaliikuntaan.

Työntekijöitään liikuttava työpaikka voi hakea HSL:stä Työpaikka, joka liikuttaa -sertifikaattia. Lisäksi vuosittain myönnetään Työmatkaliikkumisen edelläkulkija -tunnustus, joka on valtakunnallinen.  

Asiakkaiden oivalluttamista 

Asiantuntijaroolista myyntityöhön siirtyminen oli jännittävä mutta kiinnostava hyppy. Anna Ruskovaara on oppinut myyntityötä paitsi kollegoiltaan myös erilaisilla kursseilla. Mieleen on jäänyt erityisesti ohjeet pysyä omana itsenään ja kuunnella asiakkaita.

– Myyntityö tarkoittaa käytännössä usein sitä, että asiakas puhuu enemmän kuin myyjä.

Ruskovaara osallistui kerran lipuntarkastajille räätälöityyn puhejudo-kurssiin. Siellä viimeistään hän sisäisti, miten tärkeää asiakkaan kuunteleminen on. Jos joku haluaa valittaa jostain, hänelle on turha latoa faktoja pöytään, vaikka tietäisi asiakkaan olevan väärässä. Asiakkaasta tulee vastaanottavainen vasta-argumenteille vasta, kun hän on saanut purkaa riittävästi itseään.

– Oleellista on katsoa vihaista ihmistä silmiin ja pitää suu kiinni. Asiakkaan kuunteleminen ja aito kohtaaminen ovat myyntityössä kaikkein tärkeintä. 

Anna Ruskovaara tapaa jonkin verran myös kuluttaja-asiakkaita henkilöstöinfoissa, esimerkiksi yritysten ympäristöpäivillä. Hän nauttii työn monipuolisuudesta.

– Pidän työstäni. Työ ei ole pelkkää myymistä, vaikka koenkin, että osaan myydä. Toki tällaisen tuotteen myyminen on omanlaistaan. Meillä on joukkoliikenteen monopoli. Myyn yritysasiakkaille ideoita ja herättelen ihmisiä vastuulliseen liikkumiseen.

– Työni on oivalluttamista. Minusta on mukava auttaa ihmisiä löytämään kestäviä ratkaisuja työpaikoilleen.

Innostuneena kauppa käy

Ruskovaara tapaa pääasiassa niitä asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita HSL:n palveluista. Haluttomat yritysasiakkaat karsiutuvat yleensä jo puhelimessa. Hänestä on tärkeä hyväksyä myös se, että asiakas sanoo ”ei”. Muutaman vuoden kuluttua hän voi ajatella jo toisin kuullessaan muiden hyvistä kokemuksista.

Anna Ruskovaara ei voisi myydä sellaista tuotetta, johon ei itse usko. HSL:n palvelujen myyminen tuntuu helpolta, koska hän voi itse seistä niiden takana. Hän kokee saaneensa ideoitaan hyvin läpi HSL:ssä.

– Kauppa käy parhaiten silloin, kun myyjästä paistaa innostus ja hän uskoo tuotteeseensa. Minulle on tärkeää saada myydä palveluja, jotka ovat sopusoinnussa omien arvojeni kanssa. Meillä on joskus käynyt esimerkiksi järjestelmämyyjiä, joista näkee, etteivät he ole kiinnostuneita omista tuotteistaan. Se vaikuttaa väistämättä siihen, miten kauan heitä jaksaa kuunnella, mikä heijastuu myös ostopäätökseen.

Anna Ruskovaaran työ rytmittyy kausittain. Talvella ja kesällä hän etsii potentiaalisia asiakkaita. Keväisin ja syksyisin hän pyörittää työmatkakyselyjä ja työpajoja. Työajasta 40 prosenttia kuluu asiakastapaamisissa, 40 prosenttia toimistossa ja 20 prosenttia markkinoinnissa ja kehitystyössä.

Kokemukset esteettömyystyöstä ovat säilyneet muistissa. Hän on sujauttanut pari kysymystä työmatkakyselyyn siitä, miten esteetöntä yrityksen tiloissa on liikkua, koska haluaa herätellä ihmisiä.

– Ihmisten auttaminen on minulle tärkeä osa maailmanparannustyötä. Rakkaus lähimmäisiä kohtaan on minulle tärkeä arvo. Haluan pitää huolta itsestäni, muista ja maapallosta. Auttaminen tuottaa minulle hyvää mieltä, kertoo Anna Ruskovaara.

Kirjoittajan nimi: 
Tiina Komi
Kuva: Mikko Käkelä