Lääkkeitä myynnin rytmihäiriöihin

Myyntivuoden rytmihäiriöt kannattaa ennakoida, minimoida ja kehittää niihin lääkkeet valmiiksi.

Myynnin ja myyntijohdon valmentaja Tuija Rummukainen korostaa rytmin tärkeyttä myynnissä.

Rytmi on se hyvä töiden etenemisen ketju, joka vallitsee osaavan myyjän arkipäivässä. Se on pitkälti hyvää ajan- ja elämänhallintaa.

Rytmihäiriöitä tulee kuitenkin joskus väistämättä. Arkityön sotkeva rytmihäiriö voi olla loma, sairaus, palkintomatka, rikkonainen pääsiäisviikko tai vaikka messuosallistuminen.

Mistä rytmihäiriö tulee

Rummukainen kertoo esimerkin yrityksestä, jonka lomien aiheuttamaa rytmihäiriötä hänet kutsuttiin hoitamaan.

Yrityksessä laitettiin kick offilla käyntiin innokas myyntityö: soitot, käynnit ja muu välttämätön. Kuinka ollakaan, parhaiden myyjien palkintomatka osui juuri siihen kohtaan, jossa asiat alkoivat luistaa. Syntyi uusi, vakava rytmihäiriö, joka keskeytti ei vain lähtevien, vaan muidenkin myyjien työt. Sama kammiovärinä jatkui taas, kun lomailijat viikon kuluttua palasivat.

– Yksi yleinen rytmihäiriö myynnin alalla tapahtuu vuodenvaihteessa. Vuoden tavoite – vaikkapa 11,4 miljoonaa – on juuri täyttynyt. Uuden vuoden ensimmäisenä päivänä oletkin taas nollilla tyhjän pöydän ääressä ja se näkyy rytmihäiriönä. Töihin ryhdytään yleensä vasta loppiaiselta, joten hidas käyntiinlähtö hukkaa monta hyvää myyntipäivää, Rummukainen sanoo.

Hän suosittaakin, että kick offit ajoitetaan vuoden ensimmäiseen työpäivään eikä odottamaan loppiaisen jälkeistä aikaa.

Lomat ja vapaat – kuten pääsiäinen – aiheuttavat omanlaisensa rytmihäiriön. Loman jälkeen ensimmäiset päivät menevät monelta ohi sähköpostia purkaessa tai lomakokemuksien purkamisessa kahvipöydän ääressä.

– Asioihin voi olla haastavaa tarttua; on luurikammoa, myyntikauhua ja liimatakamusta. Tarvitaan itsekuria ja myynnin ohjausta.

Myynnin johtaminen ja rytmihäiriöt

Myynnin johdon pitää Rummukaisen mukaan tuntea hyvin alansa myynnin vuosikello. Vuosi pitää rytmittää tarkasti sen mukaan, miten ohjata myyjiä kuukauden, kvartaalin ja koko vuoden aikana niin, ettei häiriöitä tule, tai että niitä tulisi mahdollisimman vähän. On tunnettava tarkasti alan myyntisesongit ja hiljaiset kaudet: tulevatko ne tammikuussa vai kesällä?

–  Lomat, koulutukset ja incentiivit pitää ajoittaa niihin kohtiin, joissa joka tapauksessa tulee väistämätön rytmihäiriö, kuten lomien yhteyteen. Häiriötöntä, normaalia myyntityöaikaa pitäisi jäädä vuoteen mahdollisimman paljon.

Myynnin johdolla on myös hyvä olla koko ajan selkeä tieto siitä, kuinka monta myyntipäivää vuodesta on jäljellä, tai montako tehokasta myyntipäivää on vielä ennen kesälomia. Sitä tietoa voi välittää motivoivalla tavalla myyjille.

Kun myyjä palaa vuosi- tai sairauslomalta, on hyvä auttaa hänet nopeasti takaisin rytmiin varustamalla hänet perehdytyksellä, jossa selvitetään tiiviissä muodossa, mitä on tapahtunut hänen ollessaan poissa ja mitä tehdään tai keille soitetaan nyt.

– Hyvä esimies pitää huolen siitä, että myyjät voivat keskittyä rauhassa myyntiin, Rummukainen sanoo.

Mitä enemmän myyjiä yrityksellä on, sitä kalliimmaksi myynnin rytmihäiriöt tulevat.

Myyjän työt ja rytmihäiriö

Rytmihäiriöitä tulee joka myyjälle joskus väkisinkin eri muodoissa: sairaus iskee itseen tai lapseen, yrityksen tuotteet uusiutuvat tai muuta ennakoimatonta tapahtuu. Sataprosenttista rytmiä ei oikein saakaan päälle.

– Silloin laskeminen tuo realismia ja vähentää luurikammoa. On hyvä pitää itsensä jyvällä siitä, kuinka monta myyntipäivää on nettona käytettävissä. Lomien lähestyessä arvelemme, että työvuodesta on kulunut puolet, mutta usein siitä onkin kulunut jo 60 prosenttia. Silloin pitäisi tuloksestakin olla tehtynä jo 60 prosenttia.

Vuodessa ei olekaan yli 300 työpäivää vaan vain noin 219. On hyvä olla tietoinen siitä, missä menee ja millä myyntirytmillä pääsee tavoitteisiinsa ajoissa.

Yksi työpaikan nitro rytmihäiriöihin on Rummukaisen mukaan esimerkiksi viikon aloittaminen maanantaipalaverilla viikonloppuhäiriön jälkeen. On hyvä saada myyntikone käyntiin heti viikon alusta.

Hyvä rytmi tukee koko elämää

Ihminen on kokonaisuus, instrumentti, joka soi eri tavalla riippuen niistä ”kosteusoloista”, joissa kotonakin on. Kaikki heijastuu myös työhön.

Rummukainen on haastatellut Huippumyyjät-kirjaansa yli 350:tä menestynyttä myyjää. Yhteistä heille on, että lukujärjestys on kunnossa, eli myynnin rytmi on hyvin suunniteltu ja hallittu. Rytmitys ei kuitenkaan rajoitu vain myyntityöhön, vaan menestyjät rytmittävät muutkin elämänsä alueet hyvin. Tavoitteet oli tehty myös jaksamiselle; liikunnalle, ravinnolle, perheelle ja levolle.

– Elämme keskimäärin 29 200 päivää. 50-vuotisjuhliemme jälkeen odotettavissa on enää noin 10 000 päivää. Jos arvelet olevasi vielä 10 vuotta työelämässä, miten vietät ne 3 000 päivääsi? Teetkö töitä tavoitteellisesti vai hengailetko vain? Tämä on iso asia. Tästä voi ottaa rytmiikan joko myyntinsä tai koko elämään, jolloin se vaikuttaa voimakkaammin.

 

Kirjoittajan nimi: 
Oili Valkila
Topic: 
Myynti