Kylmäkäynneistä social sellingiin

Mika Sahikallio asiakaskäynti
Suurin osa Mika asiakkaista on Helsingissä. Tapaamisten välillä auto toimii usein toimistona.

Myynnin murros ja sosiaalisen median hyödyntäminen ovat muuttaneet myyntipäällikkö Mika Sahikallion työtä. Kun hän tapaa asiakkaan, kauppaa on hierottu jo pitkälle ja kyse on usein enää yksityiskohdista.

On aurinkoinen pakkaspäivä Jokipiin Pellavan myyntipäällikkö Mika Sahikallion kotitoimistolla Lohjalla. Kaunis koti kylpee valossa ja siellä täällä näkyy vaaleita pellavatuotteita. Niitä samoja, joita Mika myy yrityksille liikelahjoiksi ja henkilöstölahjoiksi.

Mika on siitä onnellisessa asemassa, että hänen myymänsä tuotteet edustavat monia niitä arvoja, joita juuri nyt arvostetaan: tuotteet valmistetaan kotimaassa, ne ovat kestäviä ja tuotantoprosessi on ekologinen.

Haasteina ovat sen sijaan jatkuva uudistumisen tarve ja ihmisten tavoittaminen.

Kun kyseessä on pelkästään pellavatuotteita valmistava yritys, kuinka löytää vanhoille, pitkäaikaisille asiakkaille riittävästi uudenlaisia tuotteita? Ja se suurin haaste: miten päästä tapaamaan ostajia?

Näihin molempiin Mika on löytänyt ratkaisuja.

Personoitu tuote valloitti asiakkaat

Mikan myyntiura alkoi jo armeijan jälkeen. ”Menetkö kauppikseen vai lähdetkö tekemään duunia”, sähkötarvikkeita rautakauppoihin myyvä isä kysyi silloin Mikalta.

Mika kulki aluksi isän jalanjälkiä ja myi sähkötarvikkeita Keski-Suomessa, mutta päätyi sitten töihin toimistotarvikkeita myyvään firmaan. Myöhemmin Mika perusti kaverinsa kanssa oman toimistotarvikkeita ja liikelahjoja myyvän yrityksen. Hän myi oman osuutensa pois viisi vuotta sitten ja siirtyi töihin Jokipiin Pellavalle.

Mikan vastuulla on Länsi-Uusimaan ja Helsingin alue sekä viiden hengen myyntiryhmän johtaminen. Asiakaskunta on laaja aina pk-yrittäjistä suuryrityksiin. Eduskunnan saunassa on Jokipiin Pellavan pyyheliinat, ja moni valtiovieras on syönyt suomalaisilla pellavaliinoilla somistetuissa pöydissä.

Välillä Mika hurauttaa autolla Etelä-Pohjanmaalla sijaitsevalle tehtaalle. Kun hän vieraili siellä ensimmäistä kertaa, hän alkoi pohtia, voisiko tuotteisiin tehdä millaisen kuosin vain.

Se oli ratkaiseva oivallus tuotteiden myynnin kannalta. Hän alkoi hahmotella Raaseporin kaupungille personoitua kuosia. Mika otti kaupungin vaakunasta yhden elementin, valkovuokon, ja sisällytti sen kuosiin. Siitä syntyi ensimmäinen asiakkaan omalla kuosilla toteutettu pellavatuote. Pian Mika huomasi, että räätälöinti toimii monien muidenkin asiakkaiden kohdalla.

− Suunnittelin kuoseja aluksi vain omille asiakkailleni. Vähitellen muut myyjät alkoivat kysellä, että voisinko suunnitella heidänkin asiakkailleen. Nyt suunnittelen lähes kaikki personoidut kuosit, joita meillä myydään.

Viime vuonna oma design -tuotteet olivat Jokipiin Pellavan myydyin tuoteryhmä. Niitä toteutettiin noin 500 asiakkaalle. Pellavatuotteisiin keskittynyt yritys hyödynsi yksilöllisyyden trendiä ja on muutamassa vuodessa uudistunut ja tuplannut liikevaihtonsa.

− Olen itseni kannalta ihanteellisessa työssä juuri nyt. Saan myydä, mutta myös toteuttaa itseäni.

Some sulautui osaksi työtä

Jokipiin Pellava käyttää asiakastapaamisten sopimisessa ulkoista buukkausfirmaa. Noin puolet myyjien viikoittaisista asiakaskäynneistä tulee buukkausfirman kautta. Toisen puolen myyjät hoitavat itse.

− Ihmisten tavoittaminen on suurin haaste myyntityössä. Se on yksi syy, jonka vuoksi höyryän meillä niin paljon sosiaalisen median hyödyntämisestä.

Mika otti LinkedInin käyttöön viisi vuotta sitten eli samaan aikaan, kun hän aloitti nykyisessä työssään.

− Mietin, että uskaltaako sinne kirjoittaa mitään. Rima oli sen suhteen korkealla. Kontaktipyynnön laitoin vasta sitten, kun olin tavannut asiakkaan.

Seuraavassa vaiheessa Mika ryhtyi kommentoimaan ja tykkäämään muiden päivityksistä – ja kirjoittamaan myös omia. Hän alkoi huomata virtuaalisen esilläolon edut.

Sitten tuli päivä, jolloin Mika istui autossa ja puhelinta selaillessaan huomasi, että hänet on linkattu johonkin päivitykseen.

− Siellä asiakas kehui työtäni, ja postauksella oli yli 12 000 näyttöä. Kun asiakas kehuu pyytämättä, se on mieletön fiilis.

Pari vuotta sitten koko myyntiryhmä sai somekoulutusta ja jokaiselle myyjälle perustettiin LinkedIn-tili. Myyjille asetettiin konkreettisia tavoitteita sosiaalisen median käytön suhteen.

Nykyään Mika hyödyntää sosiaalista mediaa aktiivisesti. Tärkein kanava on LinkedIn. Muut kanavat ovat enemmän henkilökohtaisessa käytössä, vaikka Mikan sanojen mukaan omalle Instagram-tilillekin tupsahtaa aika paljon pellavaan liittyvää sisältöä.

Vaikka päivitykset sisältävät usein kuvia tuotteista, varsinaista tuputtamista Mika pyrkii somessa välttämään. Päivitysten on tarkoitus herättää ruokahalua ja levittää tietoisuutta yrityksen ideoista ja mahdollisuuksista.

Valmistautunut myyjä vakuuttaa tapaamisessa

Sosiaalisen median ja digitaalisten työkalujen hyödyntäminen on osoittautunut kullan arvoiseksi työkaluksi ostoprosessin eri vaiheissa.

Uusasiakashankinnassa myyntiryhmän postaukset ja asiakkaiden kuvat ostetuista tuotteista herättävät asiakkaiden mielenkiinnon. Joskus pelkkä tuote sopivassa ympäristössä herättää ostohalun. Mikan perheen kaunis koti, esimerkiksi sen keittiö, on toiminut kuvauspaikkana monille tuotteille.

− Kun Ivana Helsingin kanssa yhteistyössä tehty sammutuspeite tuli markkinoille, otin siitä kuvan kotipihan leikkimökissä ja jaoin LinkedIniin. Sen johdosta tuli heti kaksi suoraa kauppaa.

Käytännössä ostohalu herätetään siis verkossa. Sieltä tulee jo moni niistä liideistä, joita myyjät lähtevät työstämään. Ennen tapaamista tapahtuu kuitenkin vielä paljon, sillä asiakkaan pitää saada jotain konkreettista hyötyä siitä, että myyjä tulee käymään.

Uusasiakashankinnassa Mika tai tapaamisen sopiva buukkaaja kartoittaa, kuka tai ketkä tekevät yrityksessä ostopäätöksen. Myyjä laittaa asiakkaalle etukäteen kysymyspatteriston, jossa selvitetään esimerkiksi mikä on lahjojen mahdollinen määrä ja yrityksen budjetti sekä millaisia lahjoja yritys on käyttänyt.

− Kun lähetän asiakkaalle kalenterikutsun, laitan samalla myös verkostoitumispyynnön LinkedInissä. Tarkastelen muun muassa asiakasyrityksen logoa ja jos visuaalisessa ilmeessä on kivoja juttuja, niin pyydän graafisen ohjeistuksen itselleni. Silloin voin hahmotella heille tapaamiseen jo ehdotelmia siitä, millaiselta heille personoidut tuotteet voisivat näyttää.

− Siinä vaiheessa asiakas usein sanoo, että odottaa tapaamista innolla. Kun tavataan, kyse on enää yksityiskohdista.

Esivalmisteluvaihe on tärkeä ja haastetta lisää ulkopuolisten buukkareiden käyttö. Heillä on oltava kirkkaana mielessä, millaista tietoa myyjät tarvitsevat. Buukkareiden spiikkien hiomisen kautta Mika on saanut myyntiin lisää tehoja ja esimerkiksi oikeat ihmiset paikalle tapaamiseen.

Ostoprosessi ei lopu kauppaan

Vaikka sosiaalisella medialla on tärkeä rooli myyntiprosessissa, Mika liputtaa myös kasvokkaisten tapaamisten puolesta.

− Ihan pelkästään somessa tai verkossa toimimalla en leipää tienaisi. Kyllä se vaatii myös asiakaskäyntejä. Asiakkaat haluavat päästä näkemään tuotteet konkreettisesti. Somessa herätetään kiinnostus ja pohjustetaan tulevaa yhteistyötä.

Alkukartoituksen perusteella Mika tietää, millainen budjetti asiakkaalla on. Sen mukaan hän kokoaa näytelaukun mukaan asiakaskäynnille. Siellä hän näyttää koneeltaan myös videoita tuotannosta ja fiiliskuvia tuotteista.

− Kun ollaan kylmässä toimistoympäristössä, fiiliskuvien avulla voi näyttää asiakkaalle, että tältä nämä tuotteet näyttävät vaikkapa saunassa.

Jos asiakas tilaa tuotteita omalla kuosilla, tilauksen valmistuminen saattaa viedä kuukauden päivät. Tähän ostoprosessin vaiheeseen on löydetty uusia, asiakassuhdetta tukevia ratkaisuja.

− Olemme panostaneet tähän vaiheeseen. Saatamme ottaa tehtaalta videopätkän siitä, kun asiakasyrityksen omat tuotteet ovat kudonnassa. Tai ottaa kuvan pakkauspöydältä ja kertoa, että täällä teidän tuotteitanne pakataan lahjarasioihin.

Tällaiset viestit ilahduttavat asiakasta ja ruokkivat halua kertoa hyvästä ostokokemuksesta eteenpäin.

Tunneäly käyttöön

Menestyksekäs myyntiprosessi vaatii paitsi asiakkaan tarpeiden tunnistamista ja tyydyttämistä, myös luottamuksen rakentamista ja asiakkaan ostoprosessin tunnistamista. Sosiaalinen media voi tarjota siihen yhden kanavan. Mika painottaa myös tunneälyn merkitystä.

− Huomaa, jos asiakas on joskus pettynyt myyntiedustajaan. Se ilmenee skeptisyytenä ja epäluottamuksena koko ammattikuntaa kohtaan. Minulle saatetaan joskus puhelimessa sanoa, että voithan sinä tulla, mutta en ole kyllä ostamassa mitään. Silloin lähdetään rakentamaan luottamusta jopa pakkasen puolelta. Ostajapersoonia on yhtä monta sorttia kuin ihmisiäkin, ja silloin tunneälyllä on suuri merkitys hedelmällisen yhteistyön syntymisessä.

Raja yksityiselämän ja työn välillä on veteen piirretty viiva. Mikankin perheessä on joskus mietitty sitä, kuinka paljon ja mistä kohdista kotia voidaan laittaa someen fiiliskuvia tuotteista. Kun samalla aitous on sitä, että jakaa jotain myös itsestään.

− LinkedInissä tavoittaa ihmisiä parhaiten, kun päivityksessä on myös jotain omaa. Samoin asiakas kertoo mielellään itsestään, kun myyjäkin antaa jotain itsestään. Pitää olla aidosti kiinnostunut asiakkaasta, sillä myös b-to-b-kaupassa vastassa on aina ihminen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

MMA:lla on Sinulle huipputarjous

Kun liityt 1.10. -31.12.2019, on loppuvuosi sinulle ilmainen. Osallistut myös arvontaan, jossa palkintona  on 1000 euron matkalahjakortti! (Arvonnassa mukana myös onnistuneesti jäsenyyttä suositelleet). Eikä tässäkään vielä kaikki; 1.5. - 31.12 liittyneiden ja jäsenyyttä onnistuneesti suositelleiden kesken arvomme kaksi Oura-älysormusta. Arvontaan osallistuvat kaikki uudet jäsenet sekä onnistuneesti suositelleet. Liity tästä.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Kuvat: Milla von Konow