Ilman myyntiä ei ole mitään

Niko Visuri on koko uransa ajan tehnyt pioneerityötä myynnin ja uudenlaisten tuotteiden parissa finanssialalla. Mr. Body Language taitaa myös kehonkielen.

Eletään vuotta 2008. Irlannissa pääkonttoriaan pitävä SEB Life International Assurance Company käynnistelee toimintaansa uudelleen Suomen markkinoilla. Yrityksen tuotteita ovat henkivakuuttamiseen ja varainhoitoon liittyvät palvelut.

Uudeksi Suomen maajohtajaksi sekä SEB Lifen johtoryhmän jäseneksi nimitetään Niko Visuri. Hän vastaa yli 450 myyjän toiminnasta sekä heidän kouluttamisestaan uusien tuotteiden ja palveluiden myyntiin. Lyhyessä ajassa yhtiö nousee alansa neljänneksi suurimmaksi toimijaksi maassamme.

Mies on edennyt pitkälle, mutta pitkä on ollut tiekin.

Ilmapallokauppiaasta vakuutusmyyjäksi

Niko Visuri aloitti myyntihommat jo 8-vuotiaana kauppaamalla meripartiopoikien ilmapalloja Espoossa Tapiolan Heikintorilla.

– Menekki oli melkoinen. Kun vappuna melkein aina oli kylmä, ihmiset ostivat pallot – jos ei muusta syystä, niin säälistä – meiltä palelevilta pikkupojilta, Visuri muistelee.

Yrittäjyyteen hän sai ensimmäisen kosketuksensa 12-vuotiaana, kun hänelle avautui mahdollisuus pitää pienimuotoista kahvilaa Tekniikan museossa.

Lukioaikana Visurin työnantajana oli Suomen Gallup.

– Soittaessani ihmisille kerroin, että kyseessä on tietokoneavusteinen haastattelu. Se teki aina vaikutuksen, ja sain vastauksia kasaan kiitettävät määrät.

Toki tekevälle sattuu. Kuten silloin, kun Niko kyseli maanviljelijältä kiinnostusta sukupuolenvaihdoslainaan.

Kun lompakossa oli ajokortti, aukesi kesätyöpaikka Alkoon autonkuljettajaksi. Niko hoiteli sekä lähetti- että edustusajoja ja vastasi vanhempien kuljettajien apuna siitä, että autot tulivat huolletuiksi ajallaan.

Opiskellessaan Espoonlahden kauppaoppilaitoksessa nuori mies työskenteli iltaisin ja viikonloppuisin Teboil-huoltamon kassalla. Paremmin opintoja vastaava kesätyö löytyi Tapiola Yhtiöistä henkivakuutusosaston vakuutuskäsittelijänä. Opintojen jälkeen Nikolle aukesi taloon vakituinen työpaikka yhteyspäällikkönä, joka vastasi yritysmyynnistä Helsingin alueella.

Näin Niko Visuri oli päätynyt finanssialalle, jossa hän sittemmin on tehnyt koko tähänastisen palkkatyöuransa.

Pioneerityötä myrskyn silmässä

Niko Visuri on nähnyt aitiopaikalta sen valtavan mullistuksen, joka on muokannut finanssialaa.

– 1980-luvulla pankeissa työskenteli virkailijoita. 1990-luvulla heistä piti lyhyessä ajassa koulia myyjiä, joiden lisäksi piti opetella saamaan kaupaksi meillä ennennäkemättömiä tuotteita ja niihin liittyviä palveluja. Tällaisia olivat esimerkiksi sijoitusrahastot sekä asuntolainojen takaisinmaksuturvat.

Visurin työnantaja oli brittiläinen Consolidated Financial Insurance, nykyinen Axa, jonka puolesta hän valmensi yhteensä yli 7 000 pankkitoimihenkilöä muun muassa osuus- ja säästöpankeissa sekä Postissa. Muutosvastarinta myyntityötä kohtaan oli aluksi kova.

– Olemme palveluneuvojia, emme myyjiä, minulle sanottiin. Vetosin siihen, että asiakkaalle voi koitua suuria vahinkoja, jos hän ei saa tietoa uusista tuotteista – ja se naula veti. Lainaturvien myynti lähti hyvään vauhtiin.

Pioneerihommiin Visuri oli joutunut jo ennen tätä työskennellessään vakuutusyhtiö Kansa-Yhtymässä Helsingin Telemarkkinointiyksikön vetäjänä.

– Kansa-Yhtymän ongelmana oli, että perälauta vuoti asiakkaita. Niinpä rakensimme systemaattisen asiakastapaamisten varausjärjestelmän – aikansa teollisen buukkauksen – hyödyntämällä kohdennettua telemarkkinointia. Asiakashävikki saatiin torpattua puolessa vuodessa, Visuri muistelee.

Hänen mielestään 1990-luvun lama toi kaiken kauheuden keskelle jotain hyvääkin.

– Vaikeuksiin joutuneet pankit ja vakuutuslaitokset alkoivat välittää myös yksityisasiakkaistaan. Asiakasviestintä nousi arvoon arvaamattomaan, ja myyntityön merkitys alettiin ymmärtää.

Uutta kilpailua edistämässä

Laman ja pankkikriisin seurauksena pankit luopuivat monista sellaisista palveluista, joita niistä oli aikaisemmin – tiheän verkoston aikaan – totuttu saamaan. Tällaisia olivat esimerkiksi yksittäisten ihmisten omaisuudenhoito sekä monet lainopilliset palvelut, kuten testamenttien ja avioehtojen laatiminen.

– Kun tyhjiö syntyy, se aikaa myöten aina täyttyy. EU-jäsenyyden myötä Suomen markkinoille rantautuivat rytinällä kansainväliset pankit ja henkivakuutusyhtiöt. Samaan aikaan syntyi uusia kotimaisia pankkiiriliikkeitä ja sijoitusneuvontaa tarjoavia omaisuudenhoitoyhtiöitä, Visuri kertoo.

Itse hän työskenteli tuossa vaiheessa ensin brittijohtoisessa Skandia Lifessa ja vuosina 2006–2008 vakuutusmeklariyhtiö BH Broker House Oy:ssä. Näissä hän vastasi myyntijohtajana sijoitussidonnaisten vakuutustuotteiden ja sijoituspalveluiden myynnistä varakkaille henkilöille, yrityksille ja instituutioille. Vastuulle kuului myös myyjien rekrytointi ja myynnin tukeminen sekä myyjien koulutusohjelmien kehittäminen.

– Noina aikoina asiakkaiden ajattelutavassa alkoi tapahtua selvä muutos. Ihmisille oli syntynyt valmius miettiä erilaisia vaihtoehtoja ja jopa vaihtaa palveluiden tarjoajaa, kun he suunnittelivat varallisuuden hoitoa, sijoittamista ja säästämistä. Kaikki tämä avasi ovia uudelle kilpailulle.

Luottamuksen rakentajana

Sana luottamus vilahtaa Niko Visurin puheissa moneen otteeseen.

– Luottamuksen synnyttäminen on taito, jota tarvitaan kaikessa myyntityössä, mutta erityisen tärkeää se on silloin, kun ihmiset antavat omien rahojensa hoidon jonkun toisen käsiin. Myynti on mielestäni ennen kaikkea palvelua ja auttamista – ratkaisun etsimistä asiakkaan tarpeisiin. Konsultointi voi olla tärkeä osa myyntityötä.

Visurin tavoitteena on aina, että asiakastapaamisen päätyttyä molemmilla puolilla on sellainen fiilis, että tämähän oli hyvä ja hyödyllinen keskustelu.

– Kun rakennat luottamusta, ole rauhallinen, kysele paljon ja anna itsestäsi avoin vaikutelma. Kun tapaat asiakkaan, kerro hänelle, kuka olet, mitä olet tehnyt, mitä harrastat, mistä sinut kulloinkin tavoittaa ja niin edelleen. Mitä paremman ja luottamuksellisemman keskusteluyhteyden onnistut luomaan ja mitä enemmän asiakas puolestaan kertoo sinulle itsestään, sitä suuremmat mahdollisuudet sinulla on tarjota hänelle erilaisia palveluita, Niko Visuri opastaa nuorempia kollegojaan.

Nuorille – ja miksei muillekin – hänellä on seuraava neuvo:

– Tuotetuntemus on tärkeää, mutta sinun ei tarvitse tietää kaikkea. Se sinun on kuitenkin tiedettävä, mistä ja keneltä asioita tarkistat ja varmistat. Asiakkaalle ei pidä sanoa ”en tiedä”, vaan ”tarkistan ja otan selvää”.

Kehonkielen kouluttajana

Luottamuksen rakentamista voi jokainen meistä tehostaa. Yksi keino siihen on tutustua kehonkieleen.

Kuinka hallitsen kehoani niin, että en lähetä negatiivisia viestejä? Kuinka osoitan olevani läsnä? Kuinka osoitan kuuntelevani? Kuinka havaitsen ostosignaalit ja mitä voin päätellä asiakkaan kehonkielestä?

Niko Visuri tutustui kehonkielen kiehtovaan maailmaan ulkomailla jo 1990-luvulla. Hän perusti oman koulutusyrityksen ja alkoi käyttää titteliä Mr. Body Language vuonna 1992. Takana on pitkälle toistatuhatta valmennustilaisuutta, joita kuulijat ovat luonnehtineet paitsi opettavaisiksi myös erittäin viihdyttäviksi.

– Joskus minua pyydetään pikkujouluihin kertomaan kaikki hauskat jutut. Toki teen sitäkin, mutta ennen muuta toivon, että tilaisuudet ovat kuulijoille hyödyllisiä. Se oli ajatuksena, kun aikoinaan panin ensimmäisen ilmoitukseni puhelinluettelon keltaisille sivuille kohtaan jonglöörejä ja muita sirkustaitelijoita. Sloganini tuolloin, ”Kehonkieli huviksi ja hyödyksi”, toimii edelleen.

Visuri on onnistunut yhdistämään palkkatyön ja yrittäjyyden. Molemmissa hän on voinut toteuttaa intohimoaan avata ihmisten silmiä näkemään uusia mahdollisuuksia.

Niitä mies etsii parhaillaan itsekin, kun hänen viimeisin työsuhteensa pankkiiriliike Korkiassa hiljattain päättyi yhtiön tuotannollisista ja taloudellisista syistä. Ainakin vielä tätä kirjoitettaessa myynninjohtamisen huippuammattilainen on siis ”vapailla markkinoilla”.

– Leikkauksia myyntiorganisaatioihin on viime aikoina tehty myös finanssialalla. Itse olen sitä mieltä, että myyntityöhön kannattaa aina panostaa. Parhaimmistakaan tuotteista ja hienoimmistakaan ideoista ei ole hyötyä, jos niitä ei saada kaupallistetuksi ja kaupaksi.

Kirjoittajan nimi: 
Kimmo Salo ja Pälvi Salo
Kuvat: Jenna Lehtonen