Growth hackerin vinkit myynnin kasvattamiseen

Growth hacker Eero Martela
Growth hacker Eero Martela auttaa yrityksiä muuttamaan toimintatapojaan käytännössä.

Growth hackerit ovat osaajia, jotka hyödyntävät dataa ja analytiikkaa ja auttavat yrityksen myynnin kasvattamisessa. Growth hacker Eero Martela antaa viisi vinkkiä myynti- ja markkinointiammattilaisille.

Growth hacker on yksi digitalisaation myötä syntyneistä uusista ammateista. Ammattikunnalla on yhä tärkeämpi rooli yrityksen liiketoiminnan kokonaisuudessa.

Growth hackerina toimii Columbia Road -yrityksessä niin digitaalisen markkinoinnin, ohjelmistokehityksen, designin kuin analytiikan osaajia. He kaikki tekevät töitä sen eteen, että yritys saavuttaa kasvutavoitteitaan.

− Tekeminen on hyvin nopeatempoista, sillä digitaalisessa maailmassa saamme nopeasti dataa siitä, mikä toimii ja mikä ei, growth hacker Eero Martela sanoo.

Columbia Road tarjoaa yritysten käyttöön joko yksittäisiä henkilöitä tai kokonaisia growth hacker -tiimejä, jotka pyrkivät saamaan aikaan kasvua.

− Saatamme rakentaa asiakkaalle vaikka uutta markkinoinnin automaation järjestelmää. Koetamme tunnistaa, miten saada mahdollisimman nopeasti liikevaihtoa aikaan.

Eero Martela antaa viisi vinkkiä myynnin kasvattamiseen:

1. Hyödynnä a/b-testausta suoramarkkinointiviesteissä

Ennen kuin lähetät laajempaa suoramarkkinointia, optimoi viesti sähköpostilla manuaalisesti a/b-testaten. Eli lähetä muutamia kymmeniä suoramarkkinointiviestejä kahdella eri viestillä ja katso, kumpi viesti konvertoi paremmin. Vasta tämän jälkeen lähetä laajempi kampanja.

Tällä menetelmällä olemme myös validoineet investoinnin markkinointiautomaation järjestelmään.

Ennen investointipäätöstä lähetimme manuaalisesti personoituja sähköpostiviestejä muutamalle kymmenelle asiakkaalle. Muutaman optimointikierroksen jälkeen konvertoituminen sähköpostin näkemisestä ostamiseen nousi noin kahdestakymmenestä yli viiteenkymmeneen prosenttiin. Totesimme siis asiakkaan kanssa, että markkinointiautomaatioon kannattaa ehdottomasti investoida.

Jos tuotteesi on tarkoitettu suoraan johonkin tarpeeseen eli se ei ole tuote, jonka ostamiseen pitää ensin saada luotua tarve, ole viestissä hyvin suoraviivainen. Tähtää myynnillisyyteen ja kerro viestissä heti selvästi mistä on kyse, mitä asiakas saa ja mistä sen voi ostaa.

Esimerkki sopivasta työkalusta: Esimerkiksi MailChimp on hyvä, helppo ja aluksi ilmainen työkalu sähköpostimarkkinoinnin testaamiseen.

2. Testaa erilaisia laskeutumissivuja tuotteelle. 

Moni uusi palvelu vaatii asiakkaiden rutiinien muuttamista, mutta on etukäteen vaikea ennustaa, mikä rutiinin muuttaa.

Esimerkiksi autokorjaamon työntekijä on saattanut vuosikausia tehdä varaosatilaukset perjantaisin puhelimitse. Vaikka tukkukauppias tekee uudet, hienot nettisivut, joilta varaosien tilaaminen onnistuisi helposti myös matkapuhelimella, autokorjaaja saattaa pitäytyä vanhoissa rutiineissa. Miten onnistut kommunikoimaan hänelle, että uusi tapa olisi parempi?

Tee kaksi laskeutumissivua erilaisilla viesteillä, arvolupauksilla tai kuvauksilla siitä, miten uutta tuotetta käytetään. Ohjaa liikennettä molempiin ja selvitä, kumpi innostaa asiakkaita tilaamaan. Muutaman tällaisen kierroksen avulla opit, mikä motivoi muuttamaan rutiineja ja voit ohjata palvelun kehitystä oikeaan suuntaan. 

Esimerkki sopivasta työkalusta: Unbounce-työkalulla voi ilman suurempaa teknistä osaamista rakentaa hyvin nopeasti laskeutumissivuja ja a/b-testata niitä.

3. Suosi nettitestejä

Ihmiset rakastavat nettitestejä, kuten ”millainen yrittäjä olet”. Tulosten yhteydessä asiakas voidaan ohjata juuri hänelle relevantille myyntisivulle tai tilaamaan hänelle sopivan oppaan, kun tarve on testin kautta validoitu. Samalla opit asiakasryhmästäsi paljon uutta. 

Esimerkki sopivasta työkalusta: Typeformilla teet verkkotestejä helposti ja nopeasti.

4. Vinkki sivuille, joilla on paljon liikennettä: Kehitä tärkeitä nettisivuja testi kerrallaan.

A/b-testaamalla voit validoida esimerkiksi sen, minkä värinen painike myy sivullasi parhaiten tai missä kohtaa sivulla kannattaa aktivoida kanta-asiakkaaksi. Tämä toimii etenkin sivuilla, joilla on tuhansia vierailijoita viikossa. Silloin dataa kerääntyy tarpeeksi.

Suuret, kertarysäyksellä tehtävät julkaisut epäonnistuvat usein, joten merkittäviä sivuja kannattaakin kehittää testi kerrallaan eteenpäin. Näin voidaan olla varmoja, että kehitys edistää myyntiä.

Esimerkki sopivasta työkalusta: Työkalulla nimeltä VWO on helppo tehdä verkkosivujen a/b-testausta. Ensimmäinen kuukausi on ilmainen.

5. Vinkki nettisivuille, joilla ei ole niin paljon liikennettä: Seuraa käyttäytymistä

Pienempien sivujen myynnillisyyttä kannattaa arvioida nauhoittamalla käyttäjien sessioita esimerkiksi Hotjar-työkalulla. Silloin voit seurata miten kukin käyttäjä liikuttelee kursoria ja etenee sivulla tai saat heat mappeja siitä, missä käyttäjät liikkuvat.

Kannattaa myös hyödyntää kyselyjä ja vaihtaa kysymystä esimerkiksi kerran kuussa. Voit kysyä vaikkapa ”mitä muita tuotteita harkitsit”. Välillä olemme myös tilauksen jälkeen soittaneet asiakkaalle ja kysyneet hänen kokemuksiaan, jos hän on sallinut yhteydenoton. Tavallisesti asiakkaat hämmentyvät ensin, mutta selittävät sitten innoissaan kokemustaan.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Topic: 
Myynti