Tulevaisuuden myyjä on kameleontti

Sami Hirvonen haluaa nähdä kriisitilanteessa myös mahdollisuuden. Ne pakottavat oppimaan uusia toimintatapoja.

Menestyvä myyjä on kotonaan niin puhelimessa, digitaalisten työkalujen parissa kuin hyvin pohjustamissaan face-to-face-tapaamisissa. Yhä useammin häneltä ostetaan asiantuntemusta ja näkemystä yrityksen liiketoimintaratkaisuihin.

Pakko on joskus paras kannustin. Juuri nyt suuri osa kuluttajista ja erittäin suuri osa yrityksistä opettelee uusia käyttäytymis- ja toimintatapoja. Yhteinen nimittäjä niille on digitaalisuus. Murros on ollut käynnissä jo pitkään, mutta viimeistään korona teki sen näkyväksi. Suomessa samaan suuntaan ehti vaikuttaa syksyinen Postin lakko.

Juttelemme myynnin muutoksesta Sami Hirvosen kanssa koronatyyliin puhelimitse, vaikka mukavampi olisi ollut tavata.

– Toisinaan on mentävä mukavuusalueiden ulkopuolelle. Kriiseistä voi seurata myös hyvää: kokeillaan ja opitaan asioita, joista jotkut jäävät pysyviksi tavoiksi toimia, hän toteaa.

Sami Hirvosen ura on kuin lyhyt oppimäärä myyntityön kehityksestä ja kasvaneista vaatimuksista. Mies itse sanoo viihtyvänsä turbulenssin keskellä ja suosittelee samaa asennetta kollegoillekin. Muutokset tuovat tuoretta sisältöä työhön, ja niistä on osattava nauttia. Paikoilleen jämähtämällä ei pärjää.

Projektia projektin perään

Ensituntumaa myyntityöhön joensuulainen yrittäjäperheen poika otti jo paloruiskun kokoisena. Omalle futisjoukkueelle hän keräsi rahaa myymällä merkkejä ja omaan taskuun toimimalla äidin kukkakaupan lähettinä.

Armeijan jälkeen Hirvonen ehti kurvailla vain hetken autotsupparina ennen kuin hänet bongasi sattumalta isoa salkkua kantava pukumies – perinteinen myyntiedustaja. Salkussa oli toimistotarvikkeita, joita Hirvonen pian huomasi myyvänsä pelkällä provisiopalkalla.

– Työ oli pitkälti kylmäkäyntejä. Jonkin verran soiteltiin asiakkaalle ennakkoon. Ne viisi vuotta koulivat minusta kameleontin. Opin paljon siitä, kuinka kohdata erilaisia ihmisiä ja mukautua käyttäytymään niin, että kukin asiakas koki saavansa sitä, mitä halusi.

– Menestyminen edellytti tarkkaa suunnittelua: mitä olen menossa myymään ja kenelle sekä mistä naruista vetelen. Itseohjautuvuus, järjestelmällisyys ja tavoitteellisuus sekä asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ovat mielestäni edelleen hyvän myyntityön perusasioita.

Rauhanturvaajana Kosovossa vietetyn vuoden jälkeen tutuksi tuli henkilöstövuokraus – hurjasti kasvava, mutta 2000-luvun alussa myös kiistelty toimiala. Hirvonen työskenteli Adecco Finlandissa myyntikonsulttina ja avainasiakaspäällikkönä ja sai lopuksi vetovastuulleen Kuopioon perustetun yksikön.

Iso myyntialue, hurjat ajokilometrimäärät ja se, että kotona kerkesi käydä vain kääntymässä, muistuttivat kahden lapsen isälle, että venymisellekin on hyvä asettaa rajat.

– Uusien yksiköiden perustaminen oli mielekästä, itsenäistä työtä, jossa pääsin myös rekrytoimaan omat alaiseni. Opin tykkäämään työn projektiluontoisuudesta – ja sitähän myyntityö pitkälti tänä päivänäkin on, projektia projektin perään.

Ammattitaitoa kehitettävä aktiivisesti

Kunnon myyntimies ei anna koskaan periksi, ei vaikka kaupattavana olisi kuoleva tuote. Kun Eniro Finland avasi Suomeen puhelinmyyntiyksikön, myyntiryhmän päällikkö Sami Hirvosen vastuulla oli ilmoitusmyynti puhelinluetteloon.

– Myyntitapahtuma oli mietitty ja konseptoitu hyvin tarkkaan: Mitä myymme, miksi myymme ja miten myymme. Miltä haluamme kuulostaa ja minkälaista mielikuvaa luomme. Työtä johdettiin tiukan tavoitteellisesti, ja ihmeen kauan onnistuimme rimpuilemaan väistämätöntä vastaan, Hirvonen muistelee.

Keskeinen oppi tuolta ajalta on, että hyväksi myyjäksi ei pelkästään synnytä. Osaamista täytyy kehittää, ja se vaatii valmentamista.

– Mitä vaativammasta tehtävästä on kyse, sitä tärkeämpää on päivittää aktiivisesti omaa ammattitai­toaan. Välittömän palautteen merkityksen opin myös tuolloin. Vedin kahdeksan hengen myyntiryhmää, olimme kaikki samassa tilassa ja jaoimme toistemme onnistumiset ja epäonnistumiset suoralta kädeltä. Kehuimme ja moitimme toisiamme avoimesti tilanteen mukaan, mutta aina tsemppihengessä.

Assertiivista myyntiä

Seuraava työnantaja oli Sanoma. Elettiin aikaa, jolloin Sanoma uudisti organisaatiotaan moneen otteeseen ja yt-neuvottelut olivat arkipäivää.

Perusajatuksena uudistuksissa oli siirtyminen tuotelähtöisestä myynnistä ratkaisukeskeiseen myyntiin. Vielä Sanoma Digitalissa Hirvonen myi pelkästään Oikotie Työpaikkoja eli yhtä tuotetta useille asiakkaille. Sieltä hän siirtyi Sanoma Median puolelle, jossa asiakkaat segmentoitiin ja yksi myyjä myi useampia tuotteita samalle asiakkaalle.

– Asiakkaalle menetelmä on mukavampi, kun saman firman miehiä ei ramppaa jatkuvasti eri tuotteita myymässä, vaan hän voi kerralla ostaa isompia kokonaisuuksia. Myyjän puolestaan oli muutettava toimintatapaansa. Voisi sanoa, että tärkeimmäksi taidoksi tuli kyky kysyä oikeita kysymyksiä. Vasta sen jälkeen oli mahdollista löytää asiakkaan elämää helpottavia ratkaisuja, Sami Hirvonen toteaa.

– Vielä pidemmälle mennään, kun tänä päivänä tavoitellaan assertiivista eli näkemyksellistä myyntiä. Tällöin myyjä ei ole ”pelkkä myyjä”, vaan hän on ennen muuta asiantuntija, joka myy osaamistaan ja ammattitai­toaan asiakkaan päätöksenteon avuksi. Tämä edellyttää myyjältä paitsi aikamoista toimialan tuntemusta myös tarkkaa näkemystä asiakkaan liiketoiminnasta.

Alihankinta tulee kuvaan

Vuosina 2016–2019 Sami Hirvonen toimi pääkaupunkiseudun aluejohtajana henkilöstöpalveluyritys VMP Group Oy:ssä (nykyisin Eezy Oyj).

– Vuodet olivat menestyksellisiä. Sain yhdessä tiimini kanssa nostettua pääkaupunkiseudun tappiollisen yksikön vahvasti voitolliseksi, ja mikä parasta, tämä tapahtui liikevaihdon kasvun kautta.

Hirvonen kertoo, että myynnin toimintatavat muuttuivat rajusti, kun digitaalisuus valjastettiin toden teolla liiketoiminnan palvelukseen.

– Robotteja pelätään, mutta turhaan. Niiden tarkoitus ei ole korvata ihmistä vaan tehdä hänen puolestaan tylsät rutiinitehtävät. Näin myyjä voi keskittää tarmonsa merkitykselliseen tekemiseen, ennen kaikkea asiakaskokemuksen parantamiseen.

Hirvonen tietää, että myös alihankkijoiden käyttö yleistyy myyntityössä.

– Tämä tähtää samaan päämäärään kuin tehtävien automatisointi. Voimme esimerkiksi ostaa laadukkaita asiakaskontakteja, kun alihankkijat prospektoivat meille asiakkaita ja jalostavat niistä lupaavimpia kuumiksi myynti- ja markkinointiliideiksi. Tämä on johtanut joissakin yrityksissä jopa siihen, että myyjien tehtävä ei ole enää hankkia ja päättää asiakkaista, vaan ne tulevat myyjille myynnin johdon kautta.

Oikeaan aikaan oikeassa paikassa

Osittain myyjän työnkuvan muuttuminen on seurausta siitä, että ostaminen on muuttunut. Ostoprosessista suuri osa tapahtuu verkossa jo ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä myyjään. Tämä koskee niin kuluttaja- kuin b-to-b-kauppaa.

– Myyjän tärkein tehtävä on olla oikeassa paikassa oikeaan aikaan – tietää, milloin asiakas on lämmin, Sami Hirvonen sanoo.

Hän palaa kameleonttimielikuvaan. Sellainen menestyvä myyjä on siinäkin mielessä, että hänen on osattava toimia kaikissa kanavissa: vakuutettava puhelimessa, hallittava verkon digitaaliset työkalut, kuten pikaviesti- ja videopuhelinpalvelut ja -neuvottelut sekä kyettävä päälle päätteeksi olemaan face-to-face-tilanteissa assertiivinen myyjä. Usein näihin tapaamisiin päästään vasta monien virtuaalisten kohtaamisten jälkeen.

Pidentääkö tämä myyntiprosessia, Hirvonen kysyy ja vastaa, että todennäköisesti kyllä, mutta samalla päästään entistä todennäköisemmin asiakasta tyydyttävään lopputulokseen.

VMP Groupin jälkeen Hirvonen piipahti jonkin aikaa Rekryfactory-­nimisessä yrityksessä, myös sen osakkaana, mutta nuorelle firmalle korona on osoittautunut ylivoimaiseksi markkinahäiriöksi. Nyt hän on myynyt omaa osaamistaan ja toivoo uu­sien työkuvioiden selviävän pian. 

Lue lisää alan laadukkaimpia artikkeleita toukokuussa ilmestyvästä Myynti & Markkinointi -lehdestä. Jos et vielä saa lehteä, liity jäseneksi tästä.

Teksti: Kimmo Salo ja Pälvi Salo

Kuvat: Timo Porthan