State of Sales -raportti puhuu selvää kieltä kiihtyvästä digimurroksesta

Salesforce on julkaissut vuosittaisen State of Sales -raportin, joka kertoo yhä kiihtyvästä digitalisaatiosta ja myynnin työn muutoksesta.

Koronapandemia ja etätöihin siirtyminen näkyvät tuoreen raportin tuloksissa. 85 prosenttia myyntijohtajista ja -vastaavista kertoo digitalisoitumisen kiihtyneen organisaatiossaan vuoteen 2019 verrattuna.

– Virtuaaliseen toimintaan siirtyminen on murtanut B2B-myynnin myytit. Tutkimusten mukaan 4/5 uskoo, että paluuta vanhaan ei enää ole. Automaatiolla ja itsepalvelulla on yhä suurempi rooli digitaalisessa myynnissä. Se tarkoittaa markkinoinnin automaatiota asiakkaan kuljettamisessa ostopolulla, mikä näkyy erityisesti verkkokaupassa. Digitaalinen myynti merkitsee myös tehokkaampaa suoramyyntiä, jossa työkalut pystyvät enempään kuin aikaisemmin, toteaa Salesforcen Suomen maajohtaja Sami Lampinen.

Myyjiltä muutos edellyttää sopeutumista ja opinhalua.

– Digitalisaatio vaatii myyjiltä avointa mielenkiintoista suhtautumista, kouluttautumista ja kykyä ottaa haltuun uusia digitalisaation tuomia työvälineitä. Täytyy osata löytää ja soveltaa niistä itselle ja asiakkaalle soveltuvia kaupankäyntiä tehostavia välineitä. Olemme koulutustarjonnassamme vahvasti huomioineet tämän koulutustarpeen, sanoo Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n hallituksen puheenjohtaja Marko Hovinmäki.

Käsillä oleva murros ei ole ohi yhdessä yössä, vaan vaatii perustavanlaatuista toimintatapojen muutosta.

– Virtuaalinen ja digitaalinen myynti on uutta vielä kauan ja tuo mukanaan uusia asioita niin paljon, että kaikkien meistä on pakko muuttua reippaammin kuin koskaan. Pitää poisoppia vanhoista rutiineista ja sitten opetella upouudet kujeet. Uuden ajan myyjiä ei ole missään valmiina reservissä, joten yritysten on itse panostettava myyntiammattilaistensa lisäkouluttamiseen, Sami Lampinen kertoo.

Myyjien vastuualueet ovat muuttuneet

Vuosittainen State of Sales -raportti esittelee Pohjoismaiden eli Suomen, Ruotsin, Norjan ja Tanskan tuloksia kokonaisuutena tarjoten näkymän alan trendeihin. Raportin mukaan 78 prosenttia myyjistä kertoo saaneensa uusia vastuualueita työnkuvaansa. Lisäksi 73 prosenttia heistä arvelee työnkuvansa muuttuneen pysyvästi.

– Vastuualueita on mennyt uusiksi varmasti monellakin myyntihenkilöllä. Monessa organisaatiossa lomautukset tai pelkästään asiakaskäyntien väheneminen ovat pakottaneet ja myös mahdollistaneet vastuualueiden muutoksia. Myyntitehtävien ohella on hoidettu myös oston tehtäviä tai toisinpäin.

Lisäksi on ollut laatujärjestelmien rakentamiseen ja päivityksiin osallistumista, MMA:n Hovinmäki toteaa.

– Varmasti toimenkuvan muutoksissa näkyy joillakin myös tuotannollisten tehtävien lisääntyminen. Myyntihenkilöstö on hyvin yrittäjähenkistä ja tekee varmasti kaikkensa, jotta koronatilanteen helpotettua päästäisiin nopeasti vauhtiin kohti turvallista menestystä. Toivottavasti monella uutena asiana työnkuvaan on tullut myös yrityksen strategiatyöhön osallistumista, Hovinmäki jatkaa.

Myynti strategian ytimeen

State of Sales 2020 -raportinkin mukaan myyntitoimintojen rooli on siirtymässä yhä strategisempaan suuntaan. Tästä kertoi 85 prosenttia myyjistä.

– Asiakkailla on paine muuttua omassa liiketoiminnassaan, ja se pakottaa myös myyjän suuntaamaan sinne, mihin asiakas on menossa. Menestyäkseen myynnissä on ymmärrettävä ne haasteet, joita asiakkaat pyrkivät ratkaisemaan. Myynnissä on kyettävä hyödyntämään eri tietolähteitä ja myymään strategisesti. Ostamisen muutos vaikuttaa siihen, että on osattava myydä enemmän arvoa ja vaikutettava asiakkaaseen myös epäsuorasti, kuvaa Salesforcen Lampinen.

Hovinmäki muistuttaa siitä, miten MMA on aiemminkin tuonut esille myyntihenkilöstön hyvää ja laajaa alan tuntemusta ja näkemystä.

– Myyntihenkilöstö aistii vahvasti, mitä ympäristössä tapahtuu ja mihin suuntaa kannattaa jatkossa panostaa. Toivottavasti tämä näkyy nyt vahvasti halussa kuulla näitä ajatuksia yritysten strategisessa päätöksenteossa. Monen yrityksen strategiaa uudistetaan voimakkaasti tässä tilanteessa ja siten on todella hyvä käyttää siihen myös myyntihenkilöstön vahvaa osaamista. Tavoitteena on viedä yrityksiä kohti parempaa kaupallista menestystä.

Koronapandemia on vaikuttanut selvästi myös myyntialan työllisyysnäkymiin. Vielä MMA:n loppuvuodesta 2019 julkaisemassa Myyntipäällikköbarometrissa vastaajat pitivät työllisyystilannettaan varsin turvattuna. Seuraava MMA:n tekemä alan tutkimus julkaistaan kuluvan syksyn aikana. 

– Työllisyystilanne muuttui koronapandemian seurauksena dramaattisesti. Todella moni tuli lomautetuksi, ja osa heistä jälkeenpäin irtisanotuksi. Tilanne on parantunut viime keväästä, mutta on kuitenkin edelleen varsin haastava, Hovinmäki sanoo.

Teksti: Veera Saloheimo