Myyjän tärkein ominaisuus on halu auttaa

NSF:n myyntijohtaja Timo Sarpalinna haluaa luoda ympärilleen yrityskulttuurin, jossa kaikki myyvät.

Timo Sarpalinna aloitti Network Services Finlandin myynti- ja markkinointijohtajana puolitoista vuotta sitten. Sinä aikana hän on herättänyt heitteillä olleen myyntiosaston uudelleen eloon: uusasiakaskohtaamiset ovat lisääntyneet 160 prosenttia ja kaikki tapaamiset yli 90 prosenttia.

Myyntijohtajana Sarpalinna keskittyy siihen, että myyjillä on tarpeeksi aktiivisuutta ja kohtaamisia, koska niistä syntyy tulosta. Vaikka Sarpalinna hyödyntää työssään muun muassa blogia ja LinkedIniä, niin hän uskoo vahvasti ihmisten kohtaamiseen.

– Meidän alan päättäjiä tavoittelee jopa kymmenet myyjät viikossa, ja digitaalisuuden hyödyntäminen auttaa myyjiä pääsemään oikeisiin tapaamisiin. Mutta edelleenkin kaiken keskiössä on aina ihminen, hän muistuttaa.

Myynti on kirosana

Network Services Finland, NSF, on pk-yritys, joka tarjoaa it-palveluja yrityksille. Pienessä yrityksessä työskentely on hyvin ihmisläheistä.

– Pienessä yrityksessä asiakaspalvelu on oikeasti kaiken keskiössä. Se on tärkein laadun mittari ja sen eteen myös myynnissä tehdään töitä. Me lupaamme tuottaa vähintään yhden hyvän idean asiakkaalle, Sarpalinna sanoo.

Myyntiä ja ennen kaikkea asiakkaan auttamista Sarpalinna haluaa opettaa läpi koko organisaation. Hän järjesti koko henkilökunnalle koulutuksen asiakkaan auttamisesta. Sen tavoitteena oli saada asiantuntijat huomaamaan yrityksissä olevat tarpeet.

– Organisaation yksi tärkein voimavara on se, että kaikki myy. En tarkoita, että se on jatkuvaa aktiivista myyntityötä, vaan myynti tapahtuu siinä tilanteessa, kun asiakkaalla on tarve. Se on auttamista, Sarpalinna sanoo.

–  Myynti on kirosana todella monen suomalaisen korvissa, sillä monet pelkäävät asiakkaan reagointia. Jokainen osaa myydä, kun sitä oikein haluaa.

Päätökset pitää perustella

Sarpalinna haluaa kehittyä erityisesti esimiestyössä. Siinä ovat auttaneet omat alaiset sekä uran aikana eteen tulleet huonot esimiehet.

Myös opiskelu ja MBA-koulutus, jossa hän verkostoitui ja sparrasi yhdessä muiden johtajien kanssa ovat tukeneet esimiestyössä.

– Kriisitilannejohtamista tarvitaan harvoin, mutta silloin pitää ottaa ohjat nopeasti käsiin. Itse inhoa johtamisessa eniten sitä, kun nukutaan yön yli. Varsinkin jos asia on hyvin simppeli.

Sarpalinna on oppinut johtamisesta paljon myös valmentaessaan salibandyä. Esimiehellä – ja valmentajalla – pitää olla valmiina vastaus kysymykseen miksi. Omat päätökset pitää pystyä perustelemaan.

– Jos jollain on parempi idea, niin mikään ei estä, että otetaan se käytäntöön.

Urheilumaailmassa toimiminen on myös antanut muitakin oppeja myyntiin.

– Ihmiset, jotka ovat olleet joukkueurheilussa, ymmärtävät, että muut vaikuttavat omaan tekemiseen. Oman edun tavoittelu ei ole ykkösprioriteetti vaan myynnissä tehdään systemaattista työtä asiakkaan luottamuksen saavuttamiseksi.

– Myyjän tärkein elementti on auttamisen halu. Kaupallisen onnistumisen riemu on se, että löytää ratkaisun asiakkaalle, Sarpalinna kertoo.

 

Syyskuussa MMA:n jäsenet pääsevät kuulemaan Sarpalinnaa tilaisuudessa MMA goes NSF: Menestyvä myynti pk-yrityksessä. Tapahtuma on täynnä.

Kirjoittajan nimi: 
Anni Karppanen
Topic: 
Myynti