Kohti uusia liiketoimintamalleja (osa 2)

Mitä ovat alustat ja ekosysteemit, ja mitä uusia mahdollisuuksia ne tuovat myynnin kasvattamiseen? Annetaan tutkijoiden kertoa.

Suomessa alustatalouteen siirrytään hitaasti

Digitaalisen alustatalouden tiekartaston mukaan Suomessa ja Euroopassa alustatalouden mahdollisuuksiin on sytytty hitaasti. Alustatalous on syntynyt Yhdysvalloissa, ja esimerkiksi Kiina on seurannut nopeasti mukana. Miksi suomalaiset eivät hyödynnä alustatalouden kasvumahdollisuuksia laajamittaisemmin?

– Kyse on vielä suhteellisen uusista jutuista. Meillä yrityksillä on kestänyt kauan siirtyä verkkokauppaankin. Firmoilla on tietyt resurssit, ja strategiset kehittämishankkeet jäävät usein päivittäisten operatiivisten haasteiden jalkoihin, Rusthollkarhu sanoo.

Heikinheimo jatkaa, että alustatalouteen ollaan vasta heräämässä. Digitaalisia hankkeita myynnissä on monella, mutta digitaalisuutta hyödynnetään lähinnä nykyisessä liiketoiminnassa.

– Vielä ei olla seuraavassa stepissä, että lähdettäisiin uusien toimijoiden kanssa hakemaan kasvua. Edelläkävijät ovat ryhtyneet tekemään, mutta iso yrityspotentiaali on vasta tulevaisuudessa, Heikinheimo sanoo.

Rusthollkarhun mukaan kyse voi olla osin myös siitä, että yritys haluaa pitää salaisuutensa ominaan. Alustatalous taas nojaa ajatukseen, että avoimuus on kilpailuvaltti. Tiedon jakaminen on edellytys ekosysteemeissä toimimiseen.

Alustaliiketoiminta ei saa olla itsetarkoitus.

Yksi Robins-hankkeen tarkoituksista on tuottaa informaatiota uuden liiketoimintamallin logiikasta. Kun tietoisuus kasvaa, useammat yritykset ehkä uskaltavat kokeilla myyntiä ekosysteemeissä.

– Oletuksena on, että yritykset haluavat kasvaa ja käyttää kaikkia malleja onnistumiseen. Enkä nyt edes tiedä, himmaillaanko Suomessa kuitenkaan. Joillakin kasvuhakuisilla yrityksillä on jo ollut rohkeita avauksia. Esimerkiksi osa hankkeessamme mukana olevista yrityksistä on omaksunut alustaliiketoiminnan piirteitä vahvasti, Rusthollkarhu sanoo.

Alustaliiketoiminta ei myöskään saa olla itsetarkoitus. Tutkijoiden mielestä ekosysteemeihin kannattaa lähteä mukaan vain silloin, jos muutos tukee ydinliiketoimintaa. Alustamalli ei tee automaattisesti autuaaksi – moni yritys on myös epäonnistunut kokeilussaan.

– Alusta vaatii aina massan, että ihmiset lähtevät sitä suosittelemaan, Heikinheimo sanoo.

Digitaaliset työkalut muuttavat myyjän arkea

Alustataloudessa haetaan aktiivisesti ratkaisuja tekoälyn ja automaation puolelta. Automaatio muuttaa myyntityön luonnetta. Digitaalisia työkaluja voidaan opettaa syöttämällä niille dataa vuorovaikutuksesta asiakkaan kanssa. Opetetun datan avulla työkalut pystyvät suorittamaan erilaisia prosesseja. Mitä enemmän dataa syötetään, sitä parempiin tuloksiin päästään.

Alusta voi vaikkapa tehdä asiakkaalle suosituksia tämän aiemman käytöksen perusteella tai tarjota ostopäätöstä tukevaa informaatiota. Esimerkiksi YouTuben kotinäkymä nostaa jokaiselle eri videot näkyviin aiempien katselutottumusten perusteella. Verkkokaupat taas tarjoavat tuotearvioita ja suosituksia.

Digitaaliset työkalut helpottavat myös potentiaalisten liidien käsittelyä. Samoin automaatiota hyödynnetään hinnoitteluun – kone tutkii hinnan ja kysynnän välistä suhdetta.

Rusthollkarhu muistuttaa, että nämä eivät toki ole alustoille rajattuja piirteitä vaan digitaalisia työkaluja, joita voi hyödyntää myös muissa liiketoimintamalleissa.

– Tekoäly on aika lailla hype tällä hetkellä. Mielestäni ei kannata lukkiutua miettimään, onko jokin tekoälyä vai ei. Jos työkalu toimii, sitä kannattaa hyödyntää, Rusthollkarhu sanoo.

Miten myyjien työ sitten muuttuu tulevaisuudessa, kun automaatio hoitaa heidän hommistaan osan?

– Se tiedetään, että myyjän rooli muuttuu, mutta kukaan ei tiedä, miten. Lähdetään ehkä kokeilujen kautta ja opitaan niistä, Heikinheimo pohtii.

Hän sanoo, että automatisoinnin myötä aikaa vapautuu muuhun tekemiseen. Myyjiltä vaaditaan uudenlaista osaamista, ja heitä täytyy myös valmistaa muutokseen.

Kaikkea ei toki pystytä jatkossakaan automatisoimaan. Kone ei pysty empatiaan ja sellaiseen vuorovaikutukseen, mitä monessa asiakaspalvelutilanteessa tarvitaan. Mitä kompleksisempi tuote on, sitä enemmän sitä pitää pystyä räätälöimään asiakkaalle.

– Myyjän täytyy ymmärtää teknologiaa ja työkaluja mutta entistä paremmin myös, mistä asiakkaan arvo muodostuu. Yhä enemmän mennään asiakkaan päätöksenteon suuntaan ja siihen, kuinka asiakkaan piileviä ongelmia ratkaistaan, Heikinheimo sanoo.

Alustaliiketoiminta pitää huomioida strategiassa

Teknisten valmiuksien lisäksi yritysten on paneuduttava siihen, miten myyntiä ja kasvua johdetaan modernissa digiajassa.

Digitaalisen alustatalouden tiekartaston mukaan ymmärrys alustataloudesta oli kyllä kasvanut suomalaisyrityksissä, mutta vain harvoissa oli laadittu kunnollinen alustaliiketoiminnan strategia.

Miksi asia tulisi huomioida strategiassa?

– Kyseessä on niin iso muutos yrityksen liiketoimintaan, että sen täytyy lähteä strategiatasolta asti. Kun on kumppaneita ja kilpailijoita, datan läpinäkyvyys on oleellinen. Strategiassa pitää miettiä, miten paletti rakentuu uudessa liiketoimintamallissa, Heikinheimo sanoo.

Alustamalli merkitsee myös toimintaympäristön muutoksia. Rusthollkarhu sanoo, että monikanavaisuus korostuu. On verkkosovelluksia, mobiilisovelluksia ja digitaalisia assistentteja.

– Digitaalisessa maailmassa sykli suunnittelusta toteutukseen nopeutuu. Joku voisi sanoa, että ryhdytään enemmän kokeilemaan kuin suunnittelemaan pidempään. Tapahtuu ajattelullisia muutoksia, Rusthollkarhu sanoo.

Hänen mukaansa strategisen ja ei-strategisen kysymyksen eroa saattaa olla välillä vaikea hahmottaa. Nopeilla kokeiluilla ja osaoptimoinneilla saatetaan joskus ajautua tilanteeseen, joka on ristiriidassa yrityksen liiketoimintastrategian kanssa.

– Esimerkiksi dynaamisen hinnoittelun kokeilu, jossa hinta vaihtuu kymmenen sekunnin välein, ei välttämättä anna asiakkaalle kuvaa, jota yritys tahtoo itsestään viestiä, Rusthollkarhu selventää.
 

Teksti Noora Hellman
Piirrokset Anna Polkutie

Topic: 
Myynti