Kärpäsestä härkänen myynnissäkin

kärpäsestä härkänen

Pidämme vouhottamisesta. Aina pitää olla etunenässä tietämässä, miten markkinat muuttuvat, mikä on uusin megatrendi. Eipä myydäkään enää yrityksille ja kuluttajille, vaan yksinkertaisesti ihmisille. Miten kummassa emme tätä aiemmin keksineet?

Nyt asiakkaiden pitää itse tulla luoksemme, eikä meidän lähestyä heitä, sillä kylmäsoitot ovat kuulemma menneen talven lumia. Sisältömarkkinointi, mitä ikinä se sitten tarkoittaakaan, on se mihin panostetaan. Rekrytointiyritykset ovat nykyisin myös työnantajaimagon asiantuntijoita, totta kai. Kaikki, aivan kaikki, on nykyisin digitaalista.

Toki, digitalisoitumisen myötä ostotottumukset ovat muuttuneet. Tietoa on helpompi etsiä itse ja sitä on saatavilla lähes rajattomasti. Maine kiirii nopeasti ja kaupankäynnin rajat laajentuneet. Samalla tietotulva saa aikaan ähkyn. Jokainen voi kirjoittaa tuotearvostelun tai kommentoida palvelukokemustaan verkossa.

Mikä on todellisuudessa aidosti olennaista tietoa ja kuinka paljon aikaa haluamme käyttää taustatietojen kaiveluun? Verkon aktiivikäyttäjien on vaikea nähdä oman kuplansa ulkopuolelle. Kaikki eivät edelleenkään etsi tietoa netistä, vaan luottavat eniten saamaansa henkilökohtaiseen asiantuntijapalveluun.

Siksi väitän, että myynnin perusteet eivät sittenkään ole niin hurjasti muuttuneet kuin mitä vouhotetaan. Kaupankäynnissä on aina ollut kyse ihmisten välisistä neuvotteluista, ratkaisuista, tarpeista, kehittämisestä, hinnasta, himosta ja intuitiosta. Myyjältä on ennenkin vaadittu vankkaa asiantuntemusta, hyviä verkostoja ja sosiaalisia taitoja. Myyjä tarjoilee asiakkaalle olennaisen tiedon hopeatarjottimella. Koska faktat on helppo tarkistaa, myyjällä ei ole varaa vedättää. Rehellisyys ja aitous ovat mielestäni myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia pitkällä tähtäimellä.

Megatrendejä tulee ja menee, säpinää tarvitaan, vanhoja totuuksia tulee kyseenalaistaa. Trendit ovat kuitenkin vain vaahto aaltojen huipulla, ihmisten välinen vuorovaikutus ei katoa minnekään. Tällä viikolla osallistun taas pitkästä aikaa yhteistyökumppanin järjestämään viihdeiltaan. Uskon jopa, että seuraava megatrendi liittyykin korostetusti suhdetoiminnan vahvistamiseen, palvelukokemukseen ja henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen.

Jasmine Plavsic

Kirjoittaja on sisältömarkkinointiyritys PRESSER Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja.  

www.presser.fi   |LinkedIn | About.me | Twitter

Kommentit

Mielenkiintoinen teksti. Kuten sanot digitalisoitumisen myötä ostotottumukset ovat muuttuneet. B2B ostajalla on mahdollisuus toimia/ja usein toimiikin enemmän saman tyylisesti kuin B2C ostajan on tapana toimia. Helppoa vertailua on kätevä tehdä netissä.

Olen samaa mieltä että myynnin perusteet eivät ole sen kummemmin muuttuneet, mutta väittäisin että myyjän tulisi olla uudessa tilanteessa paremmin valmistautunut erilaisiiin tilanteisiin ja hänen tulisi omata valmiudet pystyä esittämään asiakkaalle sillä hetkellä relevanttia informaatiota.

Näkisin että myyjän olisi tärkeä pystyä esittämään oikea tieto, oikeaan aikaan, oikealle henkilölle —> oikealla hetkellä. Uskon että se on avainasemassa edistämään myyntiprosessia ja kaupan syntyä.

Olet Ville oikeassa, paljon on kiinni myös oikeasta tiedosta, hetkestä ja henkilöstä. Myyjän tulee olla valveutunut ja valmistautunut, seurata tiiviisti markkinoiden muutoksia.

Haluan silti korostaa, että myyntityön muutos ei ole niin radikaali, kuin mitä usein annetaan ymmärtää. Myynti on aina ollut vuorovaikutteinen prosessi, ihminen ihmiselle. On tärkeää tiedostaa mikä on ajan hengessä tapahtuva hetkellinen sopeutuminen ja mikä on perustavanlaatuinen rakenteellinen muutos.