Asiantuntijasta myynnin ja markkinoinnin osaajaksi

Paula Savonen (Differo), Tanja Piha (Fondia), Riikka Nurminen (Gofore) ja Katri Tanni (Differo)
Paula Savonen (Differo), Tanja Piha (Fondia), Riikka Nurminen (Gofore) ja Katri Tanni (Differo) osallistuivat Helsinki Fame Factoryn tapaamiseen.

Miten voi suostutella asiantuntijan myymään ja markkinoimaan palveluitaan ja vieläpä kertomaan osaamisestaan verkossa? Lakitoimisto Fondiassa ja digitalisaation asiantuntijayritys Goforessa kaikki puhaltavat yhteen hiileen yritysten kasvutavoitteiden saavuttamiseksi.

Helsinki Fame Factoryn syyskuinen tapaaminen keräsi kolmisenkymmentä markkinoinnin johtoasemassa olevaa ammattilaista Fondian tiloihin Helsingin ydinkeskustaan pohtimaan, miten asiantuntijaorganisaation saa kääntymään myynnilliseksi.

Helsinki Fame Factory on viime keväänä perustettu B-to-B-markkinointipäättäjien verkosto.

Tilaisuuden avannut Fondian Growth Booster Tanja Piha totesi, että kasvuun on vain kaksi tietä: palveluiden tehokas myynti ja yrityskaupat. Fondian pyrkimys on saada kasvua ensisijaisesti myyntiä tehostamalla.

Fondiassa alettiin kolmisen vuotta sitten tosissaan pohtia, miten juristit saataisiin mukaan myyntiin ja markkinointiin. Piha muistutti, että niiden on oltava yhtä ja samaa, jotta liiketoiminnallisissa tavoitteissa onnistutaan.

Alkuun Fondia rakensi myyntimallin, jossa asiantuntijat itse arvioivat, kuuluvatko uusasiakashankintaan painottuviin huntereihin vai asiakassuhteita vaaliviin farmereihin. Ketään ei haluttu pakottaa vastentahtoisesti tehtävään, jossa kokee olonsa vieraaksi.

Ratkaisu toimikin mainiosti pari vuotta, kunnes vuoden 2017 alussa lakitoimisto oli valmis ottamaan seuraavan askeleen.

– Koko henkilöstömme on nyt mukana myynnissä, vaikka edelleen eri intensiteetillä. Jokaisella juristillamme on myyntiin liittyviä tavoitteita, jotka on kytketty bonuksiin. Onnistuimmekin viime vuonna kasvattamaan asiakkuuksiemme määrää, Piha kertoi.

Bloggaaminen ja näkyminen LinkedInissä ovat tätä päivää. Monet verkostot ja asiakaskontaktit syntyvät ja tiedot osaamisesta kulkevat somen kautta. Yrityksen juristeja kannustetaan aktiivisuuteen sosiaalisessa mediassa tarjoamalla apua ja koulutusta muun muassa nettikirjoittamiseen.

Faktaa toiminnan tueksi

Fondiassa seurataan aktiivisesti toiminnan tehokkuutta. Juristit pystyvät laskuttamaan työstään kohtuullisesti, joten liiketoiminnallisesti ei ole järkevää, jos myyntiin tuhrautuu aikaa ilman tuloksia.

Myös myynnin johtamisjärjestelmien on oltava kunnossa. Vuoden kasvutavoitteet on helppo avata numeroiksi ja jakaa ne kuukausitason tekemisiksi. Edistymistä seurataan lukujen kautta.

– Juristin ajankäyttö on mietittävä tarkasti. Olemme panostaneet keskeisten kohderyhmien analytiikkaan, jolla asiakastuntemusta rakennetaan. Parhaat myyntikohteet on pystyttävä tunnistamaan. Olennaista on myös motivoida. Etenkin alussa juhlimme kuohuvalla tai täytekakulla jokaista onnistumista. Edelleen hehkutamme niitä blogeissa, videoilla ja sisäisessä viestinnässä, Piha selvitti.

Fondian tavoitteena on, että jokainen juristi kokeilee myyntitaitojaan ja saisi vuoden aikana myytyä ainakin yhden lakiosastopalvelun. Luvut näyttävät, että tavoitteessa on päästy hyvin liikkeelle.

– Emme mallissamme tyydy siihen, että asiakas saa vain mitä tilaa. Lähdemme siitä, että asiantuntijamme neuvoo ja konsultoi asiakasta aktiivisesti heidän liiketoiminnassaan. Se edellyttää juristeiltamme tiivistä dialogia asiakkaiden kanssa.

– Esimerkillä johtaminen on myös tärkeää. Meillä enemmän myyntityössä mukana olleet juristit menevät tapaamisiin mukaan näyttämään, miten asiat kannattaa esitellä. Asiantuntijoiden saaminen mukaan myyntiin ja markkinointiin vaatii panostusta ihmisiin, heidän johtamiseensa ja motivointiinsa, Piha tiivisti.

Innostusta tekemiseen

Vuosituhannen vaihteessa perustetussa Goforessa asiantuntijat ovat alusta asti osallistuneet myynti- ja markkinointityöhön.

– Meillä on myynnissä pääasiassa asiantuntijalähtöisiä ihmisiä. Varsinainen myyntiorganisaatiokin perustettiin vasta muutama vuosi sitten, Goforen markkinointi- ja viestintäjohtaja Riikka Nurminen kertoi.

Hän muistutti, että legenda kellarissa kokista juovista koodareista kuuluu historiaan. Sosiaalisia taitoja arvostetaan yhä enemmän nykybisneksessä, joka vaatii usein uskaltautumista oman mukavuusalueen ulkopuolelle.

– Työstään innostunut ja hyvinvoiva työntekijä pystyy antamaan parhaansa myös asiakkaalle. Meillä asiantuntijat ovat mukana erilaisissa tapahtumissa, hankkivat liidejä ja ovat muutenkin myynnin tukena ja asiakastyytyväisyyttä rakentamassa, Nurminen kuvaili.

Asiantuntijoiden kytkeminen mukaan asiakastyytyväisyyden rakentamiseen ja uusasiakashankintaan on erityisen perusteltua digitaalisen muutoksen johtamiseen apua tarjoavalle yritykselle.

– Tarvitsemme asiantuntijoittemme apua tarjousten laatimiseen. Muistan tilanteen, kun tarjouksemme tekemiseen osallistui jopa 30 henkilöä.

Vaikuttamisbonusta työntekijöille

Mitä Gofore sitten tarjoaa asiantuntijoilleen markkinoinnin ja myynnin tukemiseksi?

– Tarjoamme yrityksenä erilaisia valmennuksia. Sääntönämme on, että työajasta saa käyttää kuusi prosenttia itsensä kehittämiseen. Markkinointi ja viestintä antaa tukea muun muassa myyntipuheiden tekemisessä, annamme asiakasviestinnän ja blogikirjoittamisen koulutusta sekä autamme someverkostojen rakentamisessa, Nurminen listasi.

Goforella on käytössä niin sanottu vaikuttamisbonus, johon kuuluvat muun muassa blogibonus, esiintymisbonus ja mediabonus. Henkilöstöä kannustetaan myyntiin, ja heille tarjotaan erilaisia liidipalkkioita, mikäli liidi johtaa tapaamiseen tai asiakkuuteen. Rekrytointiin ja työsuhteeseen johtaneesta suosituksesta henkilökunta saa suosittelubonuksen.

– Ei meilläkään kaikkien asiantuntijoiden tarvitse olla myyjiä emmekä pakota ketään ottamaan Twitter- tai LinkedIn-tiliä. Pyrimme kuitenkin kannustamaan niitä, jotka ovat jo näissä medioissa ja saamaan sitä kautta muutkin mukaan.

Yhdessä tekeminen kuuluu Nurmisen mukaan Goforen vahvuuksiin. Miksei siis yhdessä voisi hoitaa myös myyntiä ja markkinointia?

– Asiantuntijablogi saattaa tuottaa liidejä ja blogit, joissa työyhteisöämme tuodaan houkuttelevasti esille, taas osaavia työntekijöitä. Myynnin ja markkinoinnin avulla rakennamme brändiä, rakennamme suhteita sekä mahdollistamme kasvun, Nurminen perustelee.

Tanja Piha osallistuu myös 25.10.2018 klo 8-12 Helsingissä järjestettävän Reilu kumppani -seminaarin paneelikeskusteluun. Seminaarissa puhutaan siitä, miten vastuullisuus näkyy myynti- ja markkinointiammattilaisen arjessa. Katso tarkempi ohjelma ja ilmoittaudu mukaan.

Kirjoittajan nimi: 
Maarit Seeling