Uusia työkaluja asiakashankintaan

Yksi B-to-B-myynnin suurimmista haasteista on soittaa oikea puhelu oikealla hetkellä. Vainu tarjoaa yrityksille ratkaisun, jolla he lupaavat sen onnistuvan.

Mikko Honkanen työskenteli B-to-B-myyjänä ja myyntijohtajana Ruotsissa, Suomessa ja USA:ssa. Työssään hän huomasi, että parhaat myyjät ovat niitä, jotka tekevät paljon taustatutkimusta ennen asiakaskäyntiä: Tutustuvat potentiaalisen asiakkaan nettisivuihin, käyvät läpi työntekijöiden LinkedIn-profiilit, tarkistavat tunnusluvut, tiedotteet, henkilöstömuutokset ja katsovat, mitä yrityksestä on mediassa kirjoitettu.

Myyntiä johtaessa hänelle syntyi ajatus siitä, että tämän monta klikkausta vaativan tiedonhaun voisi automatisoida.

Teknologian avulla B-to-B-myyjät saisivat yhdestä paikasta kootusti mahdollisimman paljon tietoa nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista. Jos sen tiedon vielä yhdistäisi CRM-järjestelmään, myyjällä olisi melkoinen apuväline käsissään.

– Esimerkiksi Yhdysvalloissa on 28 miljoonaa yritystä. Olisi valtavan tehokasta, jos tietäisi, kenelle kannattaa soittaa juuri tänään, Honkanen sanoo.

Väsymätön assistentti

Tämän pohdinnan tuloksena syntyi Vainu.io. Yritystietokanta, joka hyödyntää avointa ja julkista dataa. Ohjelmisto kokoaa tiedon ja tarjoaa yrityksen käyttöön hakumoottorin. Sillä voi tehdä erillisiä hakuja tai tilata sähköpostiin haluamansa raportin.

– Yritystietokantoja on ollut iät ja ajat. Me kokoamme tiedon modernilla tavalla yhteen ja olemme rakentaneet siihen hakumoottorin, joka automaattisesti etsii mahdollisimman hyviä prospekteja, Honkanen kertoo.

–  Vastaavaa yritystietokantaa ei Suomesta löydy. Jenkeissä ala on huomattavasti kilpaillumpi.

Otetaan muutama esimerkki. Rekrytointifirman kannattaa kohdentaa myyntiinsä niihin yrityksiin, jotka kaipaavat lisää työvoimaa. Tällöin heidän kannattaa soittaa myyntipuhelut niihin firmoihin, jotka ovat voittaneet urakoita ja saaneet uusia asiakkaita.

Käännöspalveluita tarjoavan firman kannattaa kontaktoida firmoja, jotka ovat kansainvälistymässä: tiedottaneet laajentumisesta tai lisänneet verkkosivuilleen uuden kieliversion.

IT-palvelut menevät usein yrityksissä uusiksi, kun tapahtuu jonkin murros: avainhenkilöt vaihtuvat, strategia uusitaan tai yritys fuusioituu. Tällöin näitä palveluja myyvän yrityksen pitää olla hereillä.

Kaikki tämä tieto on saatavilla verkosta, sillä yritysten digitaalinen jalanjälki on valtava.

– Olen täysin vakuuttunut, että kaikki, jotka käyttävät Vainua systemaattisesti, saavat sen avulla lisää kauppaa. Tuote on tehty myyjiltä myyjille, Honkanen sanoo.

– Tyytyväisyyskyselymme mukaan 80 prosenttia B-to-B-myyjistä, jotka käyttävät Vainua, lisäävät myyntiä sen avulla. Tällä hetkellä Vainua käyttää noin 700 yritystä ja niistä 70 prosenttia toimii Suomessa.

Jatkuvaa tuotekehitystä

Vainun ehkä paras puolestapuhuja on heidän oma myyntitiiminsä. Mikko Honkasen johdolla myynti on ollut tuotekehityksen rinnalla alusta lähtien mukana. Tuotetta on jatkuvasti testattu potentiaalisilla asiakkailla.

– Tämänlainen softa ei ole ikinä valmis. Sitä kehitetään jatkuvasti. Softa-alalla ei ole niin paljon väliä sillä, minkälainen ohjelmisto on vaan sillä, miten sitä osataan käyttää ja mihin se johtaa.

Yrityksen on perustanut kolme Tuusulasta lähtöisin olevaa nuorta miestä. Mikko Honkanen on katsonut tuotetta nimenomaan uusasiakashankinnan silmin. Pietari Suvanto on osannut pohtia nykyisten asiakkuuksien hoitoa ja Tuomas Rasila on lähestynyt asiaa teknologian kannalta.

Vuoden 2014 elokuussa he aloittivat kolmestaan yrityksen pyörittämisen. Ensimmäisenä vuonna he eivät nostaneet palkkaa. Viime vuonna yrityksen liikevaihto oli noin 600 000 euroa. Honkasen mukaan Vainun myynti on kasvanut tänä vuonna 15 prosenttia kuukaudessa.

Työntekijöitä on elokuun puolessa välissä 58, mutta yritys rekrytoi taas. Toimisto löytyy Helsingin lisäksi Tukholmasta ja Amsterdamista. Loppuvuodesta myös New Yorkista.

Vain myyntihenkisiä työntekijöitä

Startupin menestystä kuvaa se, että yritys pyörii ilman pääomasijoittajia. He ovat mukana Tekesin Nuoret innovatiiviset yritykset -rahoitusohjelmassa, mutta muuta ulkopuolista rahoitusta ei ole.

– Me olemme kassavirtapositiivinen business. Se on tällä alalla harvinaista, Honkanen kertoo.

Yritykseen palkataan oikeastaan vain myyntihenkisiä ihmisiä. Kesän aikana Vainuun perustettiin uusi Customer Success -tiimi, joka on keskittynyt vain nykyisten asiakkuuksien hoitoon.

Jotakin yrityksen myyntihenkisyydestä kertoo se, että kesäkuussa Vainun toiseksi paras myyjä on Customer Success -tiimin jäsen. Ja kolmanneksi paras oli taloushallintoon palkattu kesätyöntekijä.

Kirjoittajan nimi: 
Anni Karppanen
Kuva Mikko Käkelä
Topic: 
Myynti