Uusi ura vuokrajohtajana

- Ajattelin alussa, että tämä on projekti, jonka puristan loppuun saakka satakakskyt lasissa, Petri Raatikainen sanoo.

Vuokrajohtajuus tarjoaa kokeneelle myynnin ammattilaiselle uudenlaisen tavan tehdä työtä. Mika Aalto on vaihtanut työtä säännöllisesti jo kuusi vuotta. Petri Raatikaiselle vuokrajohtajuus muuttui vakiduuniksi.

Petri Raatikaisen puhelin soi toukokuussa 2015. Soittaja oli tuttu kaveri vuokrajohtajia välittävästä Nordic Interimistä. Tarjous oli yksinkertainen: puolen vuoden myyntijohtaja-pestillä rakentamaan Vierumäen urheiluopiston myynti uuteen kuosiin.

Vuosikymmenet urheilubisneksessä toiminut Raatikainen ei empinyt, vaan otti vastaan remonttimiehen työt.

– Toimeksianto oli luoda myynnin rakenteet ja toimintatavat sekä johtaa myyntiä sovittuihin tavoitteisiin, Raatikainen muistelee.

Vuoden kuluttua Raatikainen pursuaa edelleen energiaa, innostusta ja ideoita kehittää 90-vuotiasta suomalaisurheilun instituutiota. Raatikaisen vuokrapesti muuttui muutaman kuukauden jälkeen vakituiseksi työksi. Hän vie päivittäin käytäntöön niitä oppeja, joita hän työrupeamansa alkukuukausina lanseerasi.

– Selkeät tavoitteet ovat myynnin perusta. Jokaisen myyjän pitää tietää, mitä häneltä odotetaan, miten häntä mitataan ja mistä häntä palkitaan. Ei tässä kania vedetä hatusta, vaan tehdään perusduunia ja johdetaan myyntiä selkeästi.

Yhteistyötä, ei temppuja

Raatikaisella on oma tyylinsä parinkymmenen hengen myynti- ja markkinointitiimin johtamiseen.

– Kenenkään osaamista tai tekemistä en lähtökohtaisesti tuomitse vääräksi, sillä täällä on valtavasti osaamista. Oikea osaaminen pitää vaan olla oikeassa paikassa. Toimintatapoja kyseenalaistamalla olemme löytäneet vastaukset, miten on parasta toimia. 

Tavoitteiden saavuttamiseen Raatikaisella on yksinkertainen tie. Johtoryhmä määrittelee ensin tykönään yrityksen tavoitteet. Tämän jälkeen jokaisen työntekijän kanssa selvitetään, miten tavoitteita edistetään juuri hänen työssään. Näin jokainen lähtee kulkemaan samaan suuntaan.

Seuraava vaihe on kysyä jokaiselta, miksi emme ole vielä tavoitteessa. Jokaiselta on syitä ja selityksiä. Ne pannaan järjestykseen ja niitä lähdetään purkamaan yksitellen.

– Myynnin esteiden purkamisessa otamme saman pöydän ääreen niiden tahojen edustajat, jotka liittyivät ongelmiin. Yhdessä miettimällä löytyy ratkaisut, joihin sitoutumalla esteet poistetaan.

Vaikka opit ovat yksinkertaisia, ovat konservatiiviset johtamismallit ja yrityskulttuurit vielä monessa organisaatiossa voimissaan.

– Toimintamallit voidaan muuttaa, mutta kulttuurimuutos vaatii paljon aikaa. Se tapahtuu vain tekojen kautta, eikä käskemällä.

Rutiinit romukoppaan

Raatikainen palaa kevääseen 2015, jolloin hänen tehtäväkseen määriteltiin myynnin volyymin selkeä parannus. Myynti oli edellisvuonna selvästi laskenut, eikä Vierumäen kaikkia resursseja pystytty hyödyntämään parhaalla mahdollisella tavalla.

– Näin heti ulkopuolisena, mitä mahdollisuuksia täällä on. Huomasin myös nopeasti kehityskohteet, joista saamme nopeimmin onnistumisia.

Ensimmäisenä päivänä Raatikainen kertoi tiimilleen, miksi hän on tullut taloon. Hän vertasi tilannetta aamuiseen matkaan Helsingistä kohti Heinolaa.

– Kerroin porukalle, kuinka lähtiessäni aamulla Helsingistä käännyin Lahdentieltä vaistomaisesti kohti Porvoota, koska niin teen siinä kohdassa aina matkalla kesämökilleni. Jouduin tekemään lenkin ja palaamaan takasin, jotta pääsin oikealle tielle. Täällä oli tietyissä asioissa muodostunut samanlainen automaattiohjaus: töitä tehtiin vanhalla rutiinilla, koska niin oli aina tehty. Uskon, että jengi ymmärsi kyseenalaistamisen ja tietyn muutoksen olevan tarpeen.

Turvallinen rekrytointi

Kun Raatikainen miettii työnantajansa motiiveja palkata aluksi vuokrajohtaja, nousee yksi syy yli muiden.

– Vaikka taustalla olisi ajatus vakituisen palkkaamisesta, on vuokrajohtaja kätevämpi ja turvallisempi tapa rekrytoida.

Rekrytoitavalle määräaikainen pesti on selkeä: siinä on alku ja loppu, sekä määritelmä mitä halutaan saada aikaiseksi.

– Hommaan piti tarttua täysillä heti ensimmäisenä päivänä. Ajattelin alussa, että tämä on nyt tämä projekti, jonka puristan loppuun saakka satakakskyt lasissa.

Muutamassa kuukaudessa työ vei Raatikaisen mukanaan ja kun työnantaja tarjosi vakipaikkaa, oli päätös selvä.

– Työ on supermielenkiintoista ja moniulotteisempaa kuin monen perinteisemmän alan myynnin ja markkinoinnin johtaminen.

Raatikainen myös suosittelee vuokrajohtajuutta, ei tosin ilman varoitusta.

– Hommassa pitää uskaltaa ottaa taloudellista riskiä, koska työ on projektiluontoista ja seuraavasta pestistä ei ole aina välttämättä varmuutta. Samalla se antaa kuitenkin valtavat näköalat tutustua uusiin ihmisiin ja erilaisiin organisaatioihin. Työssä oppii eri aloilta parhaita käytäntöjä, joita voi aina soveltaa uusissa tehtävissä. Oma myyntijohtajan substanssi kasvaa jatkuvasti. Vuokrajohtajat ovat erinomaisia rekrytoitavia vaativiin tehtäviin.

Joustoa ja ylilaatua

Vuokrajohtajuutta puoltaa työnantajien kasvanut tarve lisätä joustavia rakenteita yrityksissä, mikä merkitsee työvoiman määrän joustoa kaikilla organisaatiotasoilla. Tämä tarkoittaa projektikohtaisia tarpeita, jolloin kokonaisia tiimejä johtajineen tarvitaan käynnistämään ja viemään läpi ajallisesti rajattu tehtävä.

Vanhempainvapaat ja sairauslomat ovat toinen tyypillinen tilanne, jolloin tarvitaan nopeasti ja joustavasti uutta voimaa työpaikalle.

– Vuokrajohtajuus on kasvava trendi Suomessa. Yhdysvalloissa suurten yritysten asiantuntija- ja päällikkötason tehtävistä on jo noin kolmannes täytetty vuokratyövoimalla, vuokrajohtaja Mika Aalto sanoo.

Hänellä on kuuden vuoden ajalta monipuolista kokemusta erilaisten organisaatioiden vuokrajohtajan tehtävistä. Viimeksi hän on toiminut muun muassa finanssikonserni Danske Bankin Suomen yksikön markkinointijohtajana.

– Vuokrajohtaja on yleensä keskimääräistä kokeneempi asiantuntija. Rekrytoiva yritys saa usein tavallaan ylilaatua, jota pystyy halutessaan hyödyntämään. Kokemuksensa ansiosta vuokrajohtaja pääsee nopeasti kiinni töihin ilman viikkojen perehdytystä, Aalto sanoo.

Saneeraajista digibuustaajiin

Vuokrajohtajuus on saanut alkunsa saneerausten ja muiden isojen muutostilanteiden johtamisesta. Vuokrajohtajaa haetaan edelleen usein isojen yt-prosessien ja fuusioiden hoitajaksi. Muutostyön jälkeen pöytä on puhdas ja yritys voi lähteä omin voimin eteenpäin.

– Myynnin ja markkinoinnin digitalisointi on varsin yleinen tilanne, jossa tarvitaan vuokrajohtajaa. Näissä hankkeissa korostuu sekä myynnin substanssiosaaminen että kyky soveltaa digitalisaation tarjoamia mahdollisuuksia. Lisäksi pitää olla kokemusta siitä, miten tiimi saadaan mukaan muutokseen, Aalto sanoo.

Organisaation ulkopuolelta tuleva johtaja kohtaa haasteita, kun oma tila ja asema on ansaittava nopeasti. Riskit ovat palkkatyötyösuhdetta suurempia. Jos tulosta ei tule, vuokrajohtajasta pääsee päivässä eroon. Suomen kokoisessa maassa sana kiirii, ja kerran epäonnistunut vuokrajohtaja huomaa pian, ettei uusia hommia tule.

– Ulkopuolisuudessa ja väliaikaisuudessa on etuna se, ettei vuokrajohtajan odoteta osallistuvan organisaation sisäisiin kiistoihin ja politikointiin, vaan hän voi keskittyä puhtaasti hoitamaan hommansa, Aalto sanoo.

Rekrytointitilanteessa vuokrajohtaja saa selkeän tehtävän, tavoitteet ja työnsä rajat.

– Vuokrajohtajaa pyritään kuormittamaan mahdollisimman vähän rutiineilla, jolloin hän voi keskittyä yksin sovittuihin tehtäviin, Aalto sanoo.

Aalto tuntee useita ammatikseen toimivia vuokrajohtajia. Alalla toimii säännöllisesti keikkaa heittävien johtajien rinnalla niitä, jotka tekevät muutamia johtajatöitä esimerkiksi kahden vakituisen työtehtävän välissä.

Suurin osa ammattimaisista vuokrajohtajista toimii itsenäisesti oman firmansa piikkiin. Heillä on jonkin verran epävirallista yhteistyötä, kuten keikoista vinkkaamista sopivimmille tahoille. Rekrytointi- ja head hunting -yritykset pyörittävät jonkin verran johtajavuokrausta.

Ammattimaisille vuokrajohtajille on tyypillistä, että he tekevät johtajakeikkojen rinnalla liikkeenjohdon konsultointia tai oman erikoisalansa, kuten myynnin ja markkinoinnin, sparrausta.

 

Kolme tietä vuokrajohtajaksi

Vuokrajohtajan uralle on kolme tietä. Helpoin on oman verkoston käyttäminen ja oman osaamisen myynti ensimmäiseen vuokrajohtajasuhteeseen tilanteessa, kun entinen työ lähtee alta.

Toinen tapa on perustaa yritys ja lähteä rakentamaan määrätietoista vuokrajohtajan uraa.

Kolmas tie on ilmoittaa rekrytointiyrityksiin ja headhuntereille, että on halukas aloittamaan vuokrajohtajana. He osaavat arvioida kyvyt ja mahdollisuudet alalle ja löytävät sinulle ensimmäisen vihreän oksan.

Vuokrajohtajan urasta haaveilevan kannattaa katsoa ensin peiliin. Onko riittävästi ikää ja kokemusta työelämästä? Molempia tarvitaan sekä uskottavuuden että johtamiskokemuksen vuoksi. Alle kolmikymppisen ensimmäisessä työpaikassa sinnittelevän ei kannata lähteä kokeilemaan.

Riskinottokyky ja -halu on seuraava kynnys. Varsinkin toisiaan seuraavista vuokrajohtajan pesteistä haaveilevalla pitää olla mahdollisuus olla tarvittaessa muutamia kuukausia vailla töitä, jos keikat eivät satu peräkkäin. Tämä koskee sekä omaa yritystään pyörittävää vuokrajohtajaa että vuokrajohtajien välitysfirman kautta toimivaa henkilöä.

Puolen vuoden varakassa on suositus. Tähän pääsee muun muassa sillä, että vuokrajohtaja voi hinnoitella palvelunsa korkeammalle kuin vakituisessa suhteessa työskentelevä johtaja.

Vuokrajohtajuuden suurin etu on erilaisista tehtävistä ja yrityksistä saatavat kokemukset ja jatkuva oppiminen. Asiansa osaava vuokrajohtaja kerää muutaman vuoden aikana komeita toimeksiantoja ja nimekkäitä suosittelijoita CV:hen.

Kirjoittajan nimi: 
Jukka Nortio
Kuvat: Mikko Käkelä
Topic: 
Myynti