Potkua työhön koulutuksesta

Marjo Keski-Kasari (vas.), Erkki Kulovuori, Minna Sillanpää ja Satu Estakari ryhmätyön parissa.

Myynnin ammattilaiselle on tarjolla täydennyskoulutusta niin yksittäisten kurssien kuin kokonaisten myynnin tutkintojen muodossa. Työn ohella opiskelu on antoisaa, kun opittua voi soveltaa heti käytäntöön.

Digitalisaatio, social selling, ketterä kokeilukulttuuri. Muutos puhelinyhtiöstä ICT-taloksi. Ikaalisten-Parkanon Puhelin Osakeyhtiön toimitusjohtaja Erkki Kulovuoren työ on ollut suuressa murroksessa jo vuosien ajan.

Kulovuori on peruskoulutukseltaan insinööri, mutta ehti tehdä niitä töitä vain yhden kesän. Hän aloitti myyntiedustajana 35 vuotta sitten, ja sen jälkeen suhde myyntiin on ollut tiivis.

Kulovuori on myynyt tavaraa kirjoituskoneista automaattimetroihin. Nyt hän työskentelee toimitusjohtajana, mutta myynti on edelleen osa työtä.

Kulovuori aloitti viime syksynä opinnot Vaasan yliopiston myynnin ammattilaisen täydennyskoulutusohjelmassa. Myynti MBA on suunnattu myynnin johdolle ja ammattilaisille.

‒ Halusin kehittää itseäni ja yrityksen toimintaa. Organisaation toiminta on hyvin erilaista kuin kymmenen vuotta sitten ja haluan löytää esimiehenä uusia työkaluja tekemiseemme, Kulovuori kertoo.

Koulutus sisältää kuusi moduulia ja tutkielman. B-to-B- ja ratkaisukeskeinen myyntityö, myyntiorganisaation luominen ja kansainvälisillä areenoilla toimiminen ovat koulutuksen keskeisiä asioita. Tähän mennessä Kulovuori on opiskellut johtamiseen ja kansainvälistymiseen liittyviä kokonaisuuksia.

‒ Minua kiinnostaa strateginen johtaminen. Lisäksi olen tehnyt itselleni lupauksen, että laskentatoimesta pitäisi olla enemmän perillä, Kulovuori kuvaa oppimistavoitteitaan.

Ideoita käytännön työhön

Myynti MBA -opinnoissa hyödynnetään uutta tutkimustietoja ja kiinnitetään huomiota myös käytännönläheisyyteen.

‒ Koulutuksessa mietitään oman työn kautta, mitä kunkin päivän sanoma tarkoittaa omalla työpöydällä. Keskustelut ovat luottamuksellisia ja päivien aikana kehitetään muun muassa henkilön omaa työtä, organisaation työkenttää, johtamistapoja ja myyntistrategioita, Myynti MBA -ohjelman koulutuspäällikkö Sari Soini kertoo.

Erkki Kulovuori on kokenut antoisaksi sen, että ryhmässä on erilaisia ja eri toimialoilla työskenteleviä ihmisiä.

‒ Nuoremmat oppivat ensin teorian ja sitten käytännön. Itse on tullut käytännössä toimittua tietyllä tavalla ja on hienoa huomata, että sillä on joku teoreettinen lähtökohta.

Myyntitaitoja insinööreille

Turun ammattikorkeakoulussa on tarjolla insinööreille ylempi ammattikorkeakoulututkinto, jossa erikoistutaan tekniseen myyntiin. Oppilaitoksessa uskotaan, että myyntitaitoiset insinöörit ovat työmarkkinoilla kovaa valuttaa.

Myynti-insinööriksi (YAMK) voi kouluttautua vain päiväkoulutuksessa, mutta työelämässä olevat voivat suorittaa tutkintoon kuuluvia opintojaksoja avoimen ammattikorkeakoulun kautta.

Työn ohella opiskeleville on tarjolla avoimia täydennyskoulutusohjelmia, joiden kesto on yhdestä päivästä puoleen vuoteen. Myös yrityskohtaisesti on mahdollisuus räätälöidä eri pituisia valmennuksia myynnin eri osa-alueilta.

Besser verkaufen -koulutus valmentaa saksankielisellä markkina-alueella tehtävään B-to-B-myyntiin. Myyntityöllä menestykseen on myynnin tehovalmennus uusille myyntialan ammattilaisille tai uutta puhtia tekemiseensä kaipaaville konkareille. Myyntitaidot ja taitava ostaminen -valmennus tarjoaa hankinnan näkökulmaa.

‒ Oston ja hankinnan ymmärtämiseen liittyvä valmennus on asia, jota meiltä kysytään yhä enemmän. Nykysuuntauksen mukaan ostot keskitetään organisaatioissa siihen erikoistuneelle henkilölle tai ryhmälle. Toisaalta myyjä voi kohdata pienemmissä yrityksissä ostajia, jotka eivät ole niin tottuneet ostamiseen. Myyjät haluavat oppia kohtaamaan ja ymmärtämään erilaisia ostajia, myynnin yliopettaja Sini Jokiniemi Turun ammattikorkeakoulusta kertoo.

Lisää osaamista viestintätilanteisiin

Sini Jokiniemi sanoo, että työssä olevat myyntialan ammattilaiset ovat kiinnostuneita ostajapuolen ymmärtämisen lisäksi myös oman työn johtamisesta, neuvottelutaidoista ja kaupan klousaamisen taidoista sekä siitä, miten kohdata erilaisia asiakaspersoonia ja -tyylejä.

Sen sijaan se mitä myyntiammattilaiset eivät vielä osaa kysyä on kansainvälistymiseen liittyvä koulutus. Kuitenkin yhä useamman täytyy käyttää töissä myös muuta kuin suomen kieltä.

‒ Myyntiammattilaisen täytyy näkyä ja kuulua eli käydä messuilla ja keskustella kansainvälisten verkostojen kanssa. Siihen liittyvään osaamiseen ei kuitenkaan panosteta. Kyse on siitä, halutaanko ja uskalletaanko hankkia sellainen osaaminen, että myös pärjätään sillä. Jos olisi osaamista ja rohkeutta, kaikki olisivat menossa ulkomaille edistämään asiaansa, Jokiniemi pohtii.

Turun ammattikorkeakoulussa on huomattu myös, että yritysten lisääntyvät pop-up-toimipisteet ovat tuoneet uudenlaisia haasteita. Puhelinmyynnissä työskentelevä tai neuvotteluhuoneessa asiakkaita kohtaava ei välttämättä osaakaan toimia rohkeasti ständillä tai itselle vieraassa tilanteessa. Sen vuoksi oppilaitos järjestää yrityksille koulutuksia, joissa opetetaan ottamaan vuorovaikutus haltuun myös itselle vieraissa kanavissa ja tilanteissa.

‒ Oppilaitoksemme oppilaat eläytyvät asiakkaiksi ja yritysten myyjät tulevat harjoittelemaan pop-up-ständillä oloa. Tilanteet videoidaan ja myyjät käyvät ne läpi yhdessä esimiehensä kanssa. Ihmisten pysäyttäminen tai kohtaaminen uudessa kanavassa on taitolaji, Jokiniemi sanoo.

 

Esimerkkejä myyntiammattilaiselle sopivista koulutusohjelmista:

  • Myynnin ammattitutkinto. Voi suorittaa useissa oppilaitoksissa.
  • Myyntityön koulutusohjelma, tradenomi, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu. Vaihtoehtoina päivätoteutus tai monimuotokoulutus avoimessa amk:ssa.
  • Myyntiosaamisen tutkintokoulutus, tradenomi, Tampereen ammattikorkeakoulu. Monimuotokoulutus. Kaksi lähipäivää kuukaudessa, muuten opiskelu verkon kautta.
  • Suunnitteilla: B2B-asiantuntijamyyjän ja myyntijohtamisen koulutusohjelma, tradenomi (YAMK), Tampereen ammattikorkeakoulu. Haku syksyllä 2017.
  • Executive MBA Myynnin johtaminen -koulutus, Jyväskylän yliopisto.
  • Myynti MBA, Vaasan yliopisto

Digitaalisen liiketoiminnan koulutus suunnitteilla

MMA:n hiljattain tekemä jäsentutkimus paljasti, että digitaalisuus ja sen vaikutus työhön huolestuttaa monia myyntialan ammattilaisia. Varsinkin pidempään työelämässä toimineet kaipaavat osaamisensa päivittämistä uudelle vuosikymmenelle. Yksittäisiä kursseja esimerkiksi sosiaalisen median työkaluista on tarjolla pilvin pimein, mutta osaamistarpeiden kokonaisuuden hahmottaminen on vaikeaa.

Tähän tarpeeseen ollaan nyt vastaamassa 18 ammattikorkeakoulun voimin. Ne ovat mukana opetusministeriön rahoittamassa Digitaalisen liiketoiminnan erikoistumiskoulutus -hankkeessa. Se pyrkii luomaan tutkintokoulutuksen ja täydennyskoulutuksen rinnalle uuden koulutusmuodon.

Uudessa erikoistumiskoulutuksessa saa tietoa digitalisaatiosta ja liiketoiminnan muutoksen ymmärtämisestä ja voi syventyä oman toimialansa tilanteeseen: miten digitaalisuus vaikuttaa omalla toimialalla sekä liiketoiminnan että arjen työkalujen näkökulmasta.

‒ Digitaalinen murros vaikuttaa yrityksessä ihan kaikkeen. Osaamistarpeet muuttuvat laaja-alaisemmiksi ja organisaatiot kevenevät. Myyjän toimenkuva ei ole enää pelkkää myyntiä, vaan siihen voi liittyä asiakaspalvelua, markkinointia tai hän voi olla tekemisissä liiketoiminnan kehityksen kanssa. Strateginen ymmärrys ei ole enää vain johdon tehtävä, vaan sitä tarvitaan joka roolissa, hankkeen projektipäällikkö Tiina Laiho Haaga-Heliasta kertoo.

Koulutus suoritetaan työn ohella ja se kestää vuoden. Valittavana on neljä erikoistumisaluetta, joista yksi on myynti ja markkinointi. Lisäksi kaikki opiskelevat strategista liiketoimintaa.

Koulutusta voi saada eri puolilla Suomea. Helsingin alueella myynnin ja markkinoinnin erikoistumiskoulutusta tarjoavat yhteistyössä kolme ammattikorkeakoulua: Haaga-Helia, Laurea ja Metropolia.

Pilottikoulutus on parhaillaan menossa ja mikäli hankkeelle myönnetään kesällä toteuttamisrahaa, koulutus voi alkaa tammikuussa 2018. Lisätietoa koulutuksesta tulee syksyn aikana ammattikorkeakoulujen nettisivuille.

 

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Kuva: Anne Kytölä
Topic: 
Myynti