Myyntikanavan rakentaja

Joakim Heino sanoo, että kilpailu Aasiassa on kovempaa kuin missään muualla maailmassa. Vastassa ovat alan huiput joka maailmankolkasta.

Joakim Heino on rakentanut myyntikanavia Aasian ja Tyynenmeren alueella lähes viidentoista vuoden ajan. 

Joakim Heino aloitti myyntityöt Aasiaan jo 2000-luvun alussa – alkuun Suomesta käsin. Vuonna 2007 hän siirtyi leikkipaikkavälinevalmistaja Lappsetin palvelukseen ja muutti Shanghaihin, Kiinaan. Hänen tehtävänään oli rakentaa Lappsetin Aasian ja Tyynenmeren alueen myyntikanavia ja avata uusia markkinoita.

Siellä ollessaan hän joutui erikoiseen tilanteeseen: juomakilpailuun. Heinon sopimusneuvottelut Wuhun kaupungin pormestarin kanssa olivat ihan loppusuoralla, kun pormestari asetti hänelle yhden ehdon: Heinon oli voitettava kylän kovin juomari juomakilpailussa.

Kiinassa vieraanvaraisuutta osoitetaan juottamalla vieras umpihumalaan kansallisjuomalla baijiulla. Pöytään tuotiin pari pulloa tuota kuulua juomaa ja kilpakumppanit joivat vuorollaan lasillisen.

‒ Lopulta kilpakumppani ei pysynyt enää tuolilla ja minut julistettiin voittajaksi. Pormestari allekirjoitti tilauksen välittömästi, Heino muistelee ja nauraa tapahtumalle makeasti.

Paikan päällä Heino kuitenkin huomasi, että Shanghai ei ollut sijainniltaan oikea paikka Lappsetin kaltaiselle yritykselle, ja siirsi toiminnot Hongkongiin. Kun sovittu projekti Lappsetille tuli tehdyksi vuonna 2012, hän siirtyi yrittäjäksi. 

Sillanrakentaja Aasian markkinoille

Joakim Heino on juuri tullut joogatunnilta. Hän järjestää sen kätevästi asuntoyhtiön jumppasalissa yhdessä hyvän ystävänsä kanssa, jonne heidän joogaopettajansa tulee. Yhteisen ajan löytäminen on kuitenkin vaikeaa, sillä niin Heino kuin hänen ystävänsäkin matkustavat yli sata työpäivää vuodessa.

‒ Jooga tuo mielenrauhaa ja rentouttaa, mutta on myös yllättävän fyysistä, Heino kuvailee harrastustaan.

Heino työskentelee kotitoimistolta käsin. Hän omistaa vaimonsa kanssa konsultointiyrityksen, Aware Mindsin, jossa hänen tehtävänään on auttaa suomalaisia yrityksiä pääsemään Aasian ja Tyynenmeren alueen markkinoille.

Vuodesta 2013 lähtien Heino on työskennellyt lähes sataprosenttisesti alkuperältään suomalaiselle Ekahaulle.

Yritys valmistaa reaaliaikaiseen paikantamiseen liittyviä ohjelmistoja ja laitteita. Ekahaun teknologia on ainoa maailmassa, joka toimii laitevalmistajasta riippumattoman WiFi-verkon kautta. Näitä RTSL-järjestelmiä käytetään muun muassa terveydenhuollossa ja tunneli- ja kaivostyömailla ihmisten, koneiden ja laitteiden paikantamiseen.

Heino vastaa koko alueen myynnistä, jonka hän on yhtiön strategian mukaisesti keskittänyt sairaaloihin ja vanhusten hoitolaitoksiin. Sairaaloissa sen avulla voidaan paikantaa potilaita, henkilökuntaa ja laitteita. Se lisää tehokkuutta ja luo turvallisuutta.

‒ Paikannin voidaan asentaa esimerkiksi sairaalalaitteisiin, jolloin tiedetään heti, missä laite on, eikä sitä tarvitse etsiä, Heino selvittää.

Niissä on myös hätäpaikannusjärjestelmä, jolloin potilaisiin tai henkilökuntaan liittyvät vaaratilanteet voidaan ehkäistä.

Taustatyöt tehtävä huolella

Jos yritys haluaa myydä Aasiaan, Joakim Heinon mukaan paikallinen myyntikanava on ratkaisevassa asemassa. Sen rakentaminen vie aikaa ja rahaa.

‒ Valitettavan usein suomalaiset pienet ja keskisuuret yritykset eivät tee riittävästi taustatyötä, kun valitsevat partnereitaan. Ne tyytyvät siihen, kun joku ottaa yhteyttä ja sanoo, että ”tässä on teille hyvä partneri”, Heino pohtii.

Hyviä partnereita on kuitenkin vaikea löytää ja silloin korostuu paikan päällä olemisen arvo: omat suhteet ja verkostot ovat Aasiassa myyntimiehen tärkeintä valuuttaa. Vain niiden kautta voi varmistaa, ketkä oikeasti pärjäävät markkinoilla.

‒ Esimerkiksi jututan henkilökohtaisesti partneriehdokkaan asiakkaita ennen päätöstä. Sellaisen tiedon saamiseen ei googlaaminen auta.

Useimmat Ekahaun partnerit ovat integraattoreita eli ne integroivat ratkaisua osaksi jotain toista tai laajempaa ratkaisua, jota ne myyvät.

‒ Pyrin siihen, että tuomme lisäarvoa partnerin olemassa olevaan bisnekseen. Silloin muiden on vaikeampi saada niiden aikaa ja huomiota, josta loppupeleissä aina taistellaan.

Käytännön työssä Heino etsii Ekahaulle uusia partneriehdokkaita, tukee olemassa olevia, ja tarvittaessa vaihtaa niitä.

‒ Kun olen löytänyt uuden partnerin, koulutan sen henkilöstön myymään tuotteitamme, ja alkuvaiheessa käyn heidän kanssaan loppuasiakkaissa, Heino kuvailee.

Jatkossa hän on mukana myös jokaisessa strategisesti tärkeässä kaupassa. Lisäksi hän pitää tiivistä yhteyttä partnereihin.

‒ Joka toinen viikko olen puhelimitse yhteydessä jokaiseen partneriimme. Käymme läpi, mitä niillä on myyntiputkessa, ja koitamme löytää keinoja saada niitä maaliin.

Suhdeverkostoa luotava koko ajan

Kilpailu Aasiassa on kovempaa kuin missään muualla maailmassa. Vastassa ovat alan huiput joka maailmankolkasta. Myyntityön ja -prosessien pitää olla kunnossa.

‒ Ja vielä kerran korostan, että suhdeverkostolla on täällä aivan ratkaiseva merkitys, Heino sanoo.

Suhdeverkoston luomiseen ei ole oikopolkua vaan se luodaan askel kerrallaan. Heinon mukaan pitää osallistua erilaisiin tilaisuuksiin ja tutustua niissä aloitteellisesti ihmisiin.

‒ Kun tuntee jonkun henkilön, hän esittelee sinut mielellään jollekin toiselle. Usein nämä ovat sellaisia esittelyitä, joista ei ole välitöntä hyötyä, mutta niitä pitää vaalia.

Heino myöntääkin, että suomalaiselle on raskasta olla koko ajan sosiaalinen ja panostaa suhteisiin myös vapaa-aikana.

‒ Kavereita, jotka eivät sitä halua tai pysty tekemään, on turha tänne lähettää. Tutustuminen tilaisuuksissa vaatii myös tilannetajua. Se ei ole käyntikorttien jakamista ja saamista, vaan pitää tietää, keitä tilaisuudessa on ja keihin haluaa tutustua. Heinon mukaan jutunjuurta kyllä löytyy, jos on tehnyt kotiläksyt kunnolla.

‒ Luontevin tapa on aloittaa keskustelu puhumalla heidän bisneksestään. Kaikki bisnesihmiset tykkäävät puhua siitä, miten voisivat tehdä enemmän rahaa.

Suhdeverkoston rakentamisessa Heino ottaa vielä yhden tärkeän asian esille: palveluksen ja vastapalveluksen.

‒ Kun sinulta pyydetään palvelusta, tee se. Täällä ihmiset muistavat sen ikuisesti ja tekevät vastapalveluksen, kun on sen aika. Siinä välissä voi mennä vuosia, mutta se kuuluu täällä kulttuuriin.

Tuote osa kokonaisratkaisua

Joakim Heino on nähnyt uransa aikana Aasiassa monenlaisia yritysvaltuuskuntia ja myyntikiertueita, jotka eivät ole johtaneet mihinkään. Yritykset lähettävät tuote-esittelijän, joka kiertää yrityksiä ja pitää esityksiä saaden useimmiten myönteisen vastaanoton ja paljon kehuja.

‒ Sitten Suomen päässä ihmetellään, kun kauppa ei käy, vaikka tuote on maailman paras, Heino sanoo.

Heino ei voi tarpeeksi korostaa tavoitteellisen ajattelun ja kokonaisuuksien ymmärtämisen merkitystä. Aasiassa täytyy syvällisesti ymmärtää asiakkaan ongelma, ja että yrityksen tuote on vain osa sen ratkaisua.

‒ Täällä tämä myynnin perusasia tulee korostetusti esille, sillä koko maailma myy näille samoille asiakkaille.

Usein Suomen päässä yritysjohdolla on myös ylisuuret odotukset ja epärealistiset aikataulut. Esimerkiksi Aasiassa liidiajat ovat pidempiä kuin Euroopassa ja päätöksentekoon liittyy enemmän kompleksisuutta.

‒ Mutta kyllä Suomesta löytyy myös maailmanluokan yrityksiä, jotka osaavat myynnin, ja ne myös menestyvät.

Kirjoittajan nimi: 
Stoorisoppi
Kuvat Stoorisoppi