Miten motivoida myyjää?

Motivaation johtaminen on suomalaisissa yrityksissä vaikea asia, eikä motivaation parantamista pohdita tietoisesti, selviää MMA:lle opinnäytetyönä tehdystä tutkimuksesta.

Johannes Vähäsen opinnäytetyönä MMA:lle tekemän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, mitkä asiat motivoivat myyntityötä tekeviä henkilöitä heidän työssään ja miten johtaminen ja esimiestyö, oma tiimi, oma työ ja tavoitteet sekä muut asiat vaikuttavat motivaatioon ja siihen, miten niitä johdetaan. Tutkimus osoitti, että henkilökohtaisen myyntityön motivaation johtamisessa on kehittämistä.

‒ Motivaation johtamista voidaan kehittää luomalla tasapainoa vapauden ja vastuiden välille sekä luottamalla työntekijöihin ja ottamalla heitä mukaan päätöksentekoprosessiin, Vähänen kertoo tutkimustuloksista.

Hän tutki johtamista ihmisten, asioiden ja itsensä johtamisen näkökulmasta. Motivaatiota tarkasteltiin tärkeimpien motivaatioteorioiden kautta, sekä erityisesti myyntityön motivaation johtamisen näkökulmasta.

‒ Johtajan tehtävänä on luoda vastuuta ja vapauttaa, jotta myyjälle tulee tunne, että hän on tekemässä itseään suurempia asioita, yrityksen missiota, Vähänen sanoo.

Hän korostaa, että motivoitumisessa on tärkeää, että työssä tulee onnistumisen tunteita ja tavoite on saavutettavissa.

‒ Johtaja voi poimia ja tuoda esiin onnistumisia ja antaa niistä kiitosta.

Luottamus innostaa myymään

Vähänen yllättyi tutkimuksessaan siitä, että palkitsemisjärjestelmät voivat jopa alentaa tulosta. Enemmän vaikuttaa esimerkiksi työmäärä, ja siihen johtaja voi vaikuttaa.

Myynnissä onnistumisessa tarvitaan myös motivoivaa työympäristöä: kun myyntihenkilöstöllä on mahdollisuus vaikuttaa johdon päätöksiin sekä työyhteisön päätöksiin, se motivoi myymään. Myös esimiehen antama kiitos on tärkeä asia, etenkin naisille, sekä esimiehen osoittama luottamus.

‒ Motivaationnäkökulmasta henkilölle on tärkeää, että työyhteisö luottaa häneen. Motivaatioon vaikutti niin esimiehen kuin työyhteisön muidenkin henkilöiden osoittama luottamus, joka loi myös pohjaa mielipiteiden vapaalle ilmaisulle sekä hyville henkilökohtaisille suhteille ja hyvälle ilmapiirille, Vähänen painottaa.

Itsenäiset työtehtävät motivoivat

Itsenäiset työtehtävät, joustavat työajat sekä onnistunut tavoitteiden asettaminen vaikuttaa myös merkittävästi motivaatioon.

‒ Tavoitteiden asettaminen motivoivalla tavalla tarkoittaa sitä, että henkilöllä on oikeasti tunne siitä, että hän voi saavuttaa tavoitteensa. Tavoitteiden saavuttamisesta seuraa onnistumisen tunne, joka vaikuttaa merkittävästi myyntihenkilöstön motivaatioon, Vähänen pohtii.

Johtajan tulee siis huolehtia siitä, että henkilöillä on selkeät tavoitteet ja tunne siitä että nämä tavoitteet ovat saavutettavissa. Samalla tulee seurata toimintaa ja tukea henkilöä niin, että hän saavuttaa asetetut tavoitteet ja kokee onnistumisen tunnetta työssään.

Talon sisällä etenemistä tulee tukea, jotta myyntihenkilöstölle tulee tunne, että he voivat edetä urallaan.

Johannes Vähäsen opinnäytetyön ohjaajana toimi kauppatieteiden tohtori, yliopettaja Pekka Paajanen ja työelämäohjaajana Jouni Röksä. Tutkimukseen vastasi 164 henkilöä. 

 

Mitä asioita pitäisi kehittää?

  • etenemismahdollisuuksia
  • tavoitteiden saavuttamista
  • työn kokemista merkityksellisenä
  • luottamusta työpaikan säilymiseen
  • mahdollisuutta vaikuttaa työn suunnitteluun
  • mahdollisuutta toteuttaa itseään ja kehittää työtä

Nämä asiat motivoivat eniten, mutta eivät toteudu riittävästi tutkimukseen vastanneiden työssä.

Kirjoittajan nimi: 
Eijairmeli Huotari ja Johannes Vähänen / Centria-ammattikorkeakoulu