Miten kasvattaa myyntiä?

Luottoasiakkaiden sitouttaminen tuotekehitykseen on yksi avain myynnin kasvuun. Yhteinen tuotekehitysprosessi tuo tietoa myös asiakkaan ostoprosessista.

Energia-alan, teollisuuden sekä tietoliikennetekniikan palveluyritys Empower Groupin digijohtaja Mikko Marsiolla on kokemusta siitä, miten ison liiketoiminnan myyntiä nostetaan vuodessa 30 prosenttia.

Tämä tapahtui kymmenen vuotta sitten toisen yhtiön palveluksessa ja toisella mantereella, mutta Marsiolla on ajatuksia myös myynnin kasvattamiseen Suomessa vuonna 2017.

– Tänä vuonna siirrymme perinteisestä teollisuuden yksisuuntaisesta viestinnästä digitaalisissa kanavissa tapahtuvaan interaktiiviseen markkinointiin. Sillä rakennamme kiinnostusta meitä ja tuotteitamme kohtaan ja kasvatamme myyntiä.

Marsion lääke on sitouttaa asiakkaat yhteistyöhön jo tuotekehitysvaiheessa, kun ideat ovat vasta kehittymässä ja ensimmäinen prototyyppi on nähnyt päivänvalon.

– Luottoasiakkaille kannattaa esitellä jo varhaisia prototyyppejä, jolloin heidän kiinnostuksensa herätetään ja heiltä saadaan palautetta ja ideoita. Tärkeiden asiakkaiden kanssa luodaan vuoropuhelua, joka vahvistaa luottamusta meihin yrityksenä.

Yhteinen tuotekehitys ja luottamuksen rakentuminen näkyy myynnissä laajalla rintamalla, kun asiakasorganisaatiossa leviää positiivinen tieto oivasta yhteistyökumppanista organisaation eri tasoille. Samalla kasvatetaan tietoa asiakkaan ostoprosessista.

– Tämä on meille melkoinen oppimisprosessi, kun opimme näkemään, miten asiakkaan ostoprosessi etenee ja missä päätökset oikeasti tehdään.

Jos kopioit, olet jäljessä

Marsion mukaan tiivis asiakasyhteistyö ja mahdollisimman laaja avoimuus digikanavissa ovat yhä tärkeämpiä myynnin kasvun moottoreita, kun asiakaskunnassa tietoisuutta nostetaan. Hän ei pelkää avoimuuden paljastavan liikesalaisuuksia ja kilpailijoiden tekemää kopiointia.

– Nykymarkkinoilla ollaan aina jäljessä, jos lähtee kopioimaan. Markkinoilla pärjää vain se, joka kykenee uudistamaan toimintaansa joustavimmin muuttuvien asiakastarpeiden mukaan.

Marsio esittää peruskysymyksen myynnin fokuksesta: haetaanko olemassa olevien sopimusten uusimista ja tarjouksiin vastaamista vai etsitäänkö uusilla toimintatavoilla, palveluilla tai tuotteilla aivan uusia ostajaryhmiä. Hän puhuu ideamyynnistä.

– Ideamyynti on sitä, että asiakkaalle kerrotaan, että jokin asia voidaan tehdä aivan uudella tavalla. Sille ei ole tuttua kategoriaa, eikä asiakkaalla ole välttämättä edes siihen liittyvää prosessia. Ideamyynnillä luodaan asiakkaalle aktiivinen halu ja tarve muuttaa toimintaansa.

Ideamyynti vaatii myyjältä syvällisen asiaosaamisen sekä kykyä vakuuttaa ja innostaa asiakasta. Myyjän on uskallettava olla uuden asian suurlähettiläs ja hänen on osattava tunnistaa, miten uusi idea resonoi erilaisten ostajakandidaattien joukossa. Myyjän on myös osattava viestiä asiakkaiden odotukset omaan organisaatioonsa.

Ideamyynti vaatii tuekseen runsaat digitaaliset sisällöt; tukimateriaalia, jolla asiakasta autetaan sisäistämään uusi asia.

Mitä muita keinoja myynnin kasvattamiseen on vuonna 2017?

– Tarkka ja kattava asiakasdata sekä sen osaava hyödyntäminen on tärkeä osa myynnin johtamista. Ongelma on se, että harvalla suomalaisyrityksellä on riittävästi transaktioita, joiden dataa hyödyntämällä voidaan tehdä kohdistettua markkinointia ja kasvattaa myyntiä. Nyt kerätään turhan paljon pelkkiä yhteystietoja ja tietoja kohtaamisista. Asiakkaan osto- ja käyttäytymisdatan pitää olla asiakasdatan ytimessä. Siitä voidaan mallintaa asiakaskäyttäytyminen ja ohjata myynnin toimenpiteitä, Marsio summaa.

Kirjoittajan nimi: 
Jukka Nortio
Topic: 
Myynti