Esimies, ajattele työntekijöitä asiakkaina

Ari Rämö
– Johtaminen on ensisijaisesti toisten tunteisiin vaikuttamista, Ari Rämö sanoo.

Ari Rämön mielestä kaikki työntekijät ja erityisesti omat tiimiläiset ovat esimiehen asiakkaita, joiden tyytyväisyydestä hän vastaa. Työyhteisön hyvä fiilis näkyy lopulta myös tuloksessa.

Näytetään esimerkkiä, tehdään yhdessä, käytetään aikaa. Kuunnellaan ongelmia, aistitaan tunteita, välitetään aidosti, tuetaan kaikessa. Annetaan vastuuta, asetetaan rajoja, puututaan kiusaamiseen. Ollaan ylpeitä ja ennen kaikkea arvostetaan.

Tuttuja ohjenuoria kaikille vanhemmille ja tuttuja toiveita meille kaikille, jotka olemme joskus olleet lapsia. Voisiko näitä periaatteita soveltaa myös johtamisessa ja esimiestyössä? Asiaa on pohtinut ja sitä käytännössä toteuttanut Ari Rämö, kokenut myyntiorganisaatioiden johtaja, valmennuskonsultti ja luennoitsija.

Viimeiset 12 vuotta hän on toimitusjohtajana luotsannut anturiteknologiaa kehittävää, valmistavaa ja soveltavaa Sick Oy:tä. Alansa markkinajohtajalla, saksalaisella perheyrityksellä on 50 yksikköä eri puolilla maailmaa. Suomessa ei ole tuotantoa, vaan tehokas myynti- ja markkinointiorganisaatio, jossa työskentelee 32 henkilöä.

Rämön aikana yritys on valittu yhdeksän kertaa Suomen parhaiden työpaikkojen joukkoon. Sickin työntekijät ovat alansa huippuasiantuntijoita. Keski-ikä on korkea, 47 vuotta, ja vaihtuvuus erittäin pieni.

Johtamisen pyhä yksinkertaisuus

Ari Rämön perusväite on, että johtamisesta on tehty liian monimutkaista tähtitiedettä ja ismien sekamelskaa. Käsitystä hyvästä johtamisesta pitää yksinkertaistaa.

– Johtaminen on ensisijaisesti toisten tunteisiin vaikuttamista. Pomona vastaan siitä, että meillä jokaisen ihmisen on kiva tulla töihin jokaisena aamuna. Siitä minulle maksetaan.

Liiankin yksinkertaista? Ei suinkaan.

– Yksilön viihtyvyyden ja firman hyvän tuloksen välillä on harvoin ristiriitaa. Päinvastoin. Hyvä fiilis korreloi vahvasti motivaatiotason kanssa, mikä puolestaan on suoranainen edellytys hyvän tuloksen tekemiselle, hän tietää kokemuksesta.

Rämö visualisoi mielellään asioita. Hän piirtää fläppitaululle janan, jonka toisessa päässä lukee arvostelu ja toisessa päässä arvostus.

– Jokainen johtaja ja esimies voi itse päättää, johtaako hän arvostelemalla vai arvostaen. Arvostus voidaan näyttää tai olla näyttämättä – jokaisessa kohtaamisessa. Olen sitä mieltä, että jos esimiehellä ei ole mitään myönteistä sanottavaa, kannattaa pitää suu kiinni. Pelko jähmettää ja huono fiilis tappaa luovuuden.

Asiakaskeskeistä pomoilua

Myynnin ja markkinoinnin tekijöille asiakaskeskeisyys on päivänselvä asia. Voitaisiinko myös johtamisessa puhua asiakaskeskeisyydestä?

– Poliisilla on nykyään asiakkaita, niin myös sairaaloilla ja verottajalla, jopa vankiloilla. Miksei siis voitaisi ajatella, että esimiehen asiakkaana on oikea ajatteleva ihminen, jonka tyytyväisyydestä hän vastaa, Rämö miettii.

Hänen mielestään tärkeintä johtamisessa ja esimiestyössä on luottaa ihmisiin ja antaa heidän olla sellaisia kuin he ovat. Pomon tehtävä on pitää huolta työn tekemisen edellytyksistä ja ihmisten suorituskunnosta.

– On myös kunnioitettava sitä periaatetta, että jokainen työntekijä on oman työnsä paras asiantuntija. Mikromanageeraus eli pienimpienkin yksityiskohtien johtaminen on aivan liian yleistä. Kontrollifriikki esimies synnyttää tukahduttavan ilmapiirin, mikä on yksi suurimpia syitä siihen, että asiantuntijat saavat tarpeekseen ja vaihtavat työpaikkaa.

Yhdessä tekemisen voimaa

Ajatellaanpa jääkiekkokaukaloa ottelun kiihkeimmillä sekunneilla. Huippupelaaja saa hyvässä asemassa kiekon. Sen sijaan, että ryntää kohti maalia, hän huutaa pelaaja-aitioon valmentajalle: mitä teen kiekon kanssa, syötänkö vai laukaisenko?

Tiedämme, että näin ei Leijona-peleissä tapahdu, kun taas yrityksissä vastaavaa sattuu useinkin.

Syynä tähän on Rämön mielestä se, että visio, strategia ja pelitaktiikka mietitään aivan liian harvoin yhdessä. Kuitenkin paras tapa sitouttaa ja motivoida ihmiset on antaa heille todellinen mahdollisuus vaikuttaa yrityksen suuntaan ja tavoitteisiin sekä antaa heille aito tilaisuus tuoda esiin omia ideoitaan ja toimenpiteitään, jotka sitten näkyvät myös asiakkaille.

Kun suunta ja toimenpiteet ovat selvillä, seuraavat luvut perässä kuin itsestään.

– Luvut eivät laskemalla lisäänny. Myyntibudjettia laadittaessa kannattaa kuunnella ensisijaisesti myyjiä. Heillä on mahdollisuuksista realistisin käsitys, Ari Rämö muistuttaa.

Aktiivisuus kertoo onnistumisista

Ari Rämön mielestä on järkevämpää rakentaa varovaisen realistinen kuin ylioptimistinen myyntibudjetti. Jos tavoitteet ovat kovat, budjetoidaan myös kulut niiden mukaan eli ne kasvavat. Jos myyntitavoitteita ei sitten saavuteta, tulos huononee.

Varovaista budjettia sen sijaan lähdetään toteuttamaan pienemmillä kuluilla. Jos myyntitavoitteet ylittyvät, tuloskin paranee.

Rämö paljastaa, että Sickissä numerotavoitteita tärkeämpiä ovat yhdessä myyjien kanssa sovitut aktiivisuustavoitteet. Esimerkiksi asiakaskäyntien määrä tai muu yhteydenpito ja asiakkaan hyväksi tehdyt palvelut.

– Usein on niin, että myynnissä onnistuminen on myös ulkoisista olosuhteista kiinni. Myyjä, joka on saavuttanut aktiivisuustavoitteensa, tietää tehneensä parhaansa, hän perustelee.

 

Miten johdat? 

Arvostellen – vai arvostaen

Väkisin – vapaaehtoisesti

Käskemällä – motivoimalla

Ruoskimalla – palkitsemalla

Vaatimalla – auttamalla

Tökkimällä – tukemalla

Itsekeskeisesti – toinen huomioiden

Lähde: Ari Rämö, Yksinkertaista johtamista – arvostaen. Suomen Liikekirjat 2015.

Kirjoittajan nimi: 
Pälvi ja Kimmo Salo
Kuva: Mikko Käkelä
Topic: 
Markkinointi