Älä ota LinkedIniä henkilökohtaisesti

LinkedIn mielletään Suomessa henkilökohtaiseksi luottamusverkostoksi, vaikka on enemmän tietokanta ihmisistä, Tom Laine sanoo.

Suomi laahaa edelleen jälkijunassa LinkedIn-käyttäjien määrässä ja palvelun hyödyntämisessä, kun verrataan muihin Pohjoismaihin tai Eurooppaan, sanoo sosiaalisen median kouluttaja Tom Laine.

Tämä johtuu osittain siitä, että suomalaiset mieltävät yhteydenotot henkilökohtaisemmaksi kuin monet muut kansallisuudet.

Tämä aiheuttaa sen, että linkittymistä ventovieraiden kanssa arastellaan. Moni mieltää, että sopiva aika lähettää verkostoitumiskutsu on vasta, kun henkilön on tavannut kasvotusten tai hänen kanssaan on asioinut muuten.

− On sääli, että LinkedIn koetaan Suomessa henkilökohtaisena luottamusverkostona. LinkedIn on mielestäni enemmän tietokanta ihmisistä. Se on myös ainoa sosiaalisen median palvelu, jota voidaan hakukoneoptimoida.

Hakukoneoptimoitavuudella on puolestaan merkitystä myynnin ja markkinoinnin kannalta.

Tom Laine rohkaisee lähestymään ja vastaanottamaan kutsuja myös vierailta. Hyvä tapa on esimerkiksi liittää mukaan saatesanat, joissa kertoo miksi haluaa verkostoitua. Laine itse ei saatesanoja kaipaa, vaan ottaa mielellään vastaan kaikki verkostoitumispyynnöt.

Laine korostaa suorien eli ykköstason kontaktien merkitystä palvelussa. Oman asiantuntijabrändin rakentamisen ja inbound-myynnin kannalta juuri suorilla kontakteilla on merkitystä, sillä he näkevät eniten jakamaasi sisältöä.

− Näin ollen verkoston koolla on suoraan vaikutusta siihen, miten hyvin tulet löydetyksi ja saat asiaasi esille.

Maksulliset palvelut eivät ole välttämättömyys

LinkedIn tarjoaa sekä yksityisille että yrityksille maksullisia palveluita, joiden hinta räätälöidään automaattisesti henkilön profiilin perusteella. Näistä yksi on Sales Navigator -palvelu.

Sen kuukausihinta liikkuu Laineen mukaan noin 79−99 eurossa. Palvelun ostanut näkee, kuka omaa profiilia on käynyt katsomassa.

− Tämä on hyvä ominaisuus, sillä sen perusteella saa paljon liidejä kiinni ja voi ottaa tarvittaessa yhteyttä.

Lisäksi se sallii tietyn määrän LinkedInin sisäisiä sähköposteja InMaileja myös kakkos- ja kolmostason kontakteille, kun maksuttomassa versiossa viestejä voi lähettää vain suorille kontakteille. Muiden kontaktoinnin voi tosin mahdollistaa myös maksutta, kun laittaa yhteystietonsa profiilin summary-kohtaan.

Maksullinen versio sallii myös oman verkoston tietojen viemisen CRM:ään tai uutiskirjeen luomisen listan kontakteille.

Laine kuitenkin sanoo, että maksullisia palveluita kannattaa ottaa käyttöön vain, jos tuottaa sisältöä ja myös hyödyntää tietoja viikoittain.

Social selling index kertoo kehityskohteet

Aluksi kannattaa määritellä sanat, joiden kautta haluaa tulla löydetyksi. Ne voivat liittyä henkilökohtaiseen osaamiseen tai vaikka omaan toimialaan.

Sanat kannattaa kuitenkin määritellä englanniksi, sillä vaikka toimittaisiin Suomessa ja suomenkielisten yhteistyökumppaneiden kanssa, monet haut tehdään englanniksi.

Laine suosittelee ottamaan käyttöön myös hakuvahdin. Se toimii esimerkiksi henkilöhaussa.

− Eikö olisi mukavaa tietää, milloin uusi, hakukriteereihin sopiva ostajapersoona kirjautuu käyttäjäksi? Tai joku saa ylennyksen ja hänestä tulee ostovaikuttaja?

Jos hyödyntää jo LinkedIniä aktiivisesti ja miettii, käyttääkö palvelua riittävän tuloksellisesti, voi selvittää oman social selling -indeksinsä. Se mittaa toimintaa päivittäin neljän eri kriteerin kautta. Kriteereissä huomioidaan verkostoituneisuus, statuspäivitykset, kontaktoinnit ja haut, muiden kirjoituksiin reagoiminen ja tilastojen hyödyntäminen.

Social selling index auttaa löytämään omat kehityskohteet. Se luotiin tutkimalla parhaiten menestyvien myyjien LinkedInin käyttötapoja ja tunnistamalla, millä aktiviteeteillä oli vaikutusta heidän myyntituloksiinsa.

Laineen mukaan Suomen mittapuulla indeksin luku 70 on jo hyvä tulos. 90-alkuisen indeksiluvun hän on nähnyt Suomessa yhdellä henkilöllä.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Topic: 
Myynti