Ajatusjohtajuus edistää sosiaalista myyntiä

- Sosiaalinen myynti on ollut kohdallani ennen kaikkea asiantuntijabrändin rakentamista, Pasi Koskinen sanoo.

Tilitoimistomyynnissä työskentelevä Pasi Koskinen lähti rakentamaan brändiään tykkäämällä ja kommentoimalla muiden keskusteluja ja kirjoittamalla blogia.

Suuri osa myynti- ja markkinointialan ammattilaista on läsnä ainakin joissakin sosiaalisen median kanavissa. Facebook on useimmille edelleen melko henkilökohtainen kanava. LinkedIniä hyödynnetään enemmän työssä, mutta profiili uinuu monella passiivisena ja käyntikorttimaisena. Firman blogiin uskaltautuu kirjoittamaan vielä harvempi.

B-to-B-myyjän kuitenkin kannattaisi hyödyntää kaikki mahdollisuudet tuoda omaa ja firman asiantuntijuutta esiin, sillä 75 % B-to-B-ostajista hakee tietoa sosiaalisesta mediasta, kun harkitsee jonkin tuotteen tai palvelun ostamista.

92 % B-to-B-ostajista puolestaan ryhtyy keskusteluun sellaisen myyjän kanssa, jota pitää toimialan ajatusjohtajana. Samaan aikaan 90 % ostopäätöksen tekijöistä ei vastaa kylmäsoittoihin.

Sen vuoksi suhteiden rakentaminen verkossa jo etukäteen on tärkeää.

Tilitoimistokentän asiantuntijaksi

Visma Solutions Oy:n asiakkuusjohtajana työskentelevä Pasi Koskinen innostui Twitterin ja LinkedInin hyödyntämisestä puolitoista vuotta sitten. Hän hankkii tilitoimistoja kumppaneiksi ja tukee niitä myynnissä ja markkinoinnissa. Hän huomasi, että kollegat ja kilpailijat eivät ole kovin aktiivisia LinkedInissä tai Twitterissä.

− Lähdin rakentamaan asiantuntijuutta ja miettimään, mitä annettavaa minulla olisi tilitoimistokentässä ja myynnissä.

Aluksi Koskisesta tuntui, että hän ei tuntenut ketään eikä kukaan tuntenut häntä.

− Pakotin itseni osallistumaan keskusteluihin melkein päivittäin ja tuomaan mielipiteitä ja ajatuksia esille. Huomasin, että kun osallistuin keskusteluihin, minua alettiin seurata ja pyytää kontaktiksi.

Koskinen hyväksyi kaikki verkostoitumispyynnöt. Myös hän alkoi lähettää verkostoitumispyyntöjä henkilöille, joihin oli ollut yhteydessä vain verkossa.

− Jos vastaan tulee mielenkiintoinen ihminen, voi vaikka lähteä seuraamaan häntä, jos rohkeus eri riitä kaveriksi pyytämiseen.

Miten löytää kontakteja?

Aluksi oli löydettävä henkilöitä, joita seurata. LinkedInissä Koskinen lähti liikkeelle siitä, että hän etsi kontakteiksi entiset ja nykyiset työkaverit sekä kumppanit. Twitterissä hän seurasi myös myynnin ja social sellingin ammattilaisia. Molemmissa kanavissa hän pyrki saamaan kontaktiksi myös henkilöitä, jotka eivät ole vielä asiakkaita.

− Halusin mukaan potentiaalisia asiakkaita, jotta hekin näkisivät ajatusmaailmaani.

Koskinen osallistui keskusteluihin sekä jakoi ja tykkäsi muiden jutuista. LinkedInissä hän keskittyi ammatillisiin asioihin, Twitterissä myös muihin aiheisiin.

− Jokaista omaa postausta kohden yritin jakaa kaksi ja tykätä kolmesta, jotta läsnäoloni ei olisi vain oman ajatusmaailman esiin tuomista.

Koskinen myöntää, että tähän kaikkeen meni aluksi aikaa. Nyt sosiaalinen media on sulautunut osaksi normaalia arkea ja työtä.

− Käytän aikaa sosiaalisen median kanavissa viisi minuuttia heti herättyäni, hetken aamupäivällä, lounaan aikaan ja iltapäivällä. Ja myös iltaisin televisiota katsoessa.

Systemaattinen verkoston kasvattaminen on tuottanut tulosta. Koskisella on nyt yli 1 300 kontaktia molemmissa kanavissa.

Blogi toi yhteydenottoja

Vähitellen Koskinen alkoi kirjoittaa myös blogeja. Aiheet liittyivät tilitoimistoalaan, automaattiseen ja reaaliaikaiseen taloushallintoon ja myyntiin. Hän alkoi saada yhteydenottopyyntöjä.

− On palkitsevaa, kun potentiaalinen asiakas soittaa ja sanoo, että sulla oli hyvä kirjoitus, haluan keskustella tarkemmin.

Koskinen innostui myös analytiikasta. Hän seuraa esimerkiksi sitä, kuinka paljon blogeja luetaan, paljonko twiitit saavat näkyvyyttä, mikä on tykkäyksien määrä eri kellonaikoina, miten seuraajien määrä kehittyy.

− Olen ottanut blogilukijoihin yhteyttä ja aloittanut keskustelun siitä, että hän on tykännyt blogista; jatketaanko keskustelua. Tällä hetkellä ne caset, jotka tulevat sieltä, menevät paremmin maaliin.

Koskisen LinkedIn-postaus saa yleensä noin 1 000-5 000 näyttöä, parhaimmat peräti 70 000. Twiittien kuukausinäkyvyys on 50 000-100 000 näyttöä.

Sen lisäksi, että omat ajatukset leviävät potentiaalisten asiakkaiden ulottuville, sosiaalisesta mediasta on tullut tapa olla yhteydessä nykyisiin kumppaneihin. Heidän somessa antamansa suositukset ovat arvokasta pääomaa.

Haasteena Facebookin hyödyntäminen

Tällä hetkellä Koskinen pohtii sitä, miten voisi hyödyntää Facebookia työssään.

− Tilitoimistopäättäjiä ei ole määrällisesti niin paljon LinkedInissä ja Twitterissä, mutta Facebookissa heillä on tili. Ennen pidin Facebookia henkilökohtaisena kanavana, mutta nyt mietin, että miten voisin aktivoitua siellä enemmän.

Koskinen käyttää myös Instagramia, mutta sen hän haluaa pitää ainakin toistaiseksi vielä henkilökohtaisena kanavana.

Suurin oivallus liittyy aktiivisuuteen. Se kannattaa aina.

− Kun on tuonut näkemyksensä esille ja joku on ollut samaa mieltä, siitä on saanut rohkeutta. Jos taas olet ollut eri mieltä jostain, mutta tuonut sen perusteluineen esille, siitä on puolestaan syntynyt hyvä keskustelu. Silloin on saanut uusia näkemyksiä omaan työhön.

 

Vinkkejä henkilöbrändin rakentamiseen

Jos haluat tuloksia ja sinulla on aikaa panostaa henkilöbrändin rakentamiseen, toimi näin:

  • Liity sopiviin LinkedIn-ryhmiin ja tuota niihin sisältöä ainakin 2-4 kertaa kuussa. Osallistu lisäksi keskusteluihin. Profiloidu luotettavana tietolähteenä.
  • Kirjoita LinkedIniin blogikirjoitus vähintään kaksi kertaa kuussa, mielellään joka viikko. Tuota kohderyhmällesi merkityksellistä sisältöä: linkkejä, vihjeitä, tilastoja, uutisia.
  • Seuraa dataa. Keitä ovat seuraajasi? Tykätäänkö, jaetaanko tai kommentoidaanko postauksiasi? Saavutatko oikean kohderyhmän? Millaisella sisällöllä tavoittelemasi kohderyhmän tavoittaa parhaiten? Miten se vaikuttaa tekemisesi suunnitteluun (aktiivisuuden taso, tekstien pituus, tyyli, aiheet)?
  • Hyödynnä hakuja ja tallenna ne, niin voit löytää keskusteluista ne, joissa käsitellään sinulle merkityksellistä asiaa.

Jos sisällön tuottaminen ja blogien kirjoittaminen tuntuu vaikealta, profiloidu tahona, joka jakaa tarpeellista tietoa muille:

  • Läsnäolosi sosiaalisessa mediassa toimii esittelynäsi ja antaa sinusta ensivaikutelman.
  • Lue muiden kirjoituksia, seuraa alasi uutisia ja tilastoja.
  • Poimi kohderyhmiesi kannalta merkityksellisimmät tiedot ja jaa verkostollesi.
  • LinkedInissä jaetaan paljon tilastotietoa, jota voit välittää eteenpäin. Myös Pinterestiin on helppo kerätä ja jakaa verkostoa kiinnostavaa materiaalia.

Vinkit antoi sosiaalisen median kouluttaja Tom Laine.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Kuva: Mikko Käkelä