Digitaaliset ratkaisut auttavat löytämään uusia asiakkaita

Haaga-Helia ammattikorkeakoulun hankkeessa tutkitaan sitä, miten digitaalisuus muuttaa myyntiä.

Digitaaliset ratkaisut ovat alkaneet vaikuttaa yhä enemmän B-to-B-myyntiin. Erilaiset ratkaisut mahdollistavat vuorovaikutuksen asiakkaan kanssa ja syventävät asiakaskäyttäytymisen ymmärtämistä.

Ratkaisujen hyöty on siinä, että niillä voidaan löytää ne asiakkaat, jotka ovat kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta jo valmiiksi.

Digitaalisuus näkyy myynnin alalla nyt vahvimmin kuluttajamyynnissä: kuluttajaliiketoiminnan verkkokaupassa volyymit ovat kasvaneet suuriksi. Tämä johtuu osin siitä, että asiakkaiden on helppo vertailla tuotteita ja palveluntoimittajia verkossa. Myös sosiaalinen media on lyönyt itsensä nopeasti läpi kuluttajamarkkinoilla.

Digitaaliset ratkaisut ovat alkaneet kuitenkin vaikuttaa yhä enemmän myös B-to-B-puolen myyntityöhön. Yritysten päättäjät ovat itsekin kuluttajia ja saavat kokemuksia mobiililaitteista, sosiaalisesta mediasta ja verkkokaupoista.

Ammatillisen tiedon ja vinkkien jakaminen yleistyy LinkedInin ja Twitterin kautta, joten sosiaalisilla verkostoillakin on jo merkitystä B-to-B -puolen myynnissä. Parhaimmillaan digitaaliset ratkaisut auttavat löytämään uusia asiakkaita.

Sisältömarkkinoinnista webinaareihin

Yritysten B-to-B-puolen myynnin ratkaisuista nyt tärkeintä on digitaalinen sisältömarkkinointi. Käytännössä sillä tarkoitetaan asiantuntija-artikkeleita ja blogeja, joiden tavoitteena on suoran mainostamisen sijaan lisätä asiakkaiden tietoisuutta yrityksen palveluista.

Online chat -palvelut mahdollistavat puolestaan aidon vuorovaikutuksen potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Vaikka ne vaativat henkilöresursseja, ne nostavat myös konversioastetta, sillä myynti ja ostaminen ovat inhimillistä toimintaa ja chatissa asiakkaat voivat olla vuorovaikutuksessa myyjän kanssa.

Myös webinaarit ja video-esitykset jalkautuvat yhä enemmän yritysten viestintään. Niiden etu on se, että ne mahdollistavat suuretkin yleisömäärät.

Analytiikka avuksi

Teknologisten ratkaisujen käyttöönotto on jo kauan mahdollistanut uusia myynnin ja markkinoinnin keinoja.

Lähes 20 vuotta sitten yritykset julkaisivat omia kotisivuja. Myöhemmin alkoi sähköpostimarkkinointi, joka tutkimusten mukaan on edelleen yritysten digimarkkinoinnin ydintoimintoja. 2000-luvun alkupuolella yleistyivät bannerimainokset ja hakukonemainonta. Samoihin aikoihin otettiin käyttöön CRM-järjestelmät.

Viime aikoina digitaalinen maailma on muuttunut niin, että markkinointi ja myynti ovat alkaneet tehdä tiiviimmin yhteistyötä. Myynnin ja markkinoinnin roolit ovat limittyneet: koska yhä useammat asiakkaat tietävät palvelusta enemmän kuin ennen, myös myynnissä pitää pureutua syvällisemmin asiakkaan tarpeisiin.

Tämän vuoksi verkkosivustojen analytiikka ja käyttäjäpolkujen tutkiminen sekä asiakasdatan analysointi ovat tulleet jäädäkseen. Nyt pinnalla on marketing automation, jolla saadaan systematisoitua sosiaalisen median ja verkkosivuston kautta tehtävää markkinointia ja asiakaspolkujen analysointia sekä helpotettua asiakkuuksien lämmittelyä.

Vaikka markkinointi vaatii edelleen henkilöresursseja eivätkä järjestelmät korvaa laadukasta sisältöä, esimerkiksi yhteystietojen keruuta voi automatisoida. Toisaalta puhutaan asiakaskokemuksen hallinnasta tai CEM-ratkaisuista (Customer Experience Management), joilla vahvistetaan yrityksen ja asiakkaiden vuorovaikutusta.

Myyjän näkökulmasta digitaalisten ratkaisujen hyöty on siinä, että niiden avulla voidaan löytää ne asiakkaat, jotka ovat valmiiksi kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta – toisin sanoen saada pöydälle valmiita kuumia liidejä.

Kirjoittaja Ari Alamäki on Haaga-Helian yliopettaja ja toimii tutkijana DIVA-hankkeessa, jossa tutkitaan ja kehitetään B-to-B-myyntiä digitaalisuuden näkökulmasta. Lue lisää hankkeen kotisivulta.

 

.
Topic: 
Myynti