Tukea työotteen jämäköittämiseen

Walter Bertoft on saanut Amy Spiikin työnohjauksesta apua ajanhallintaan sekä oman yrityksen perustamiseen.

Myyntityössä tulospaineet pitävät oravanpyörän liikkeessä, mutta sen hallintaan voi saada apua työnohjauksesta. 

Myyntitehtävissä toiminut Walter Bertoft kääntyi työnohjaaja Amy Spiikin puoleen kuusi vuotta sitten.

– Tuntui, etten päässyt eteenpäin, ja kaikki ideat olivat yhtenä möykkynä korvien välissä. Halusin selkeyttää niitä ja parantaa motivaatiotani sekä saada apua ajankäytön ja priorisoinnin hallintaan.  Tiesin, että Amy Spiik seuraa jälkikäteen, tuottiko ohjaus tulosta. Se oli minulle tärkeää, Bertoft sanoo.

– Olin luullut, etten tehnyt tarpeeksi töitä, mutta kun aloin kirjata tunteja ylös, huomasin, että teinkin liikaa, ja silloin ajatus suppenee. Itsestään täytyy pitää huolta ja päästää välillä irti, niin että työ, perhe ja harrastukset pysyvät jollain tapaa balanssissa, hän jatkaa.

Amy Spiik kysyi, onko hyötyä juosta täysillä, jos sitten pysähtyy seinään. Se laittoi Betoftin ajattelemaan.

Spiikin mukaan motivaatioon vaikuttavia myynnin esteitä hiipii pikku hiljaa huomaamatta ja hänen tehtävänsä on auttaa asiakasta havaitsemaan ne.

Menetelmiä on monenlaisia

Spiik sanoo, että työnohjaaja voi visualisoida asioita, mikä auttaa havainnoimaan niiden merkitystä ja yhteyksiä toisiinsa.

‒ Voimme käyttää kuvia, post-it-lappuja tai mitä tahansa menetelmää. Asiakkaan tarve ratkaisee. Usein käytämme kuvamagneetteja. Asia voi olla vaikka päänsärky.

Kuvamagneettien avulla mietitään asian syitä. Taululle syntyy kuvista kokonaisuus, jossa kaikki vaikuttavat seikat ovat koko ajan näkyvillä.

‒ Jos pelkästään keskustellaan, voidaan puhua vain yhdestä asiasta kerrallaan, eikä muiden tekijöiden vaikutus tunnu samalla tavalla. Kuitenkin esimerkiksi sosiaalinen ympäristö vaikuttaa paljon, Spiik sanoo.

Bertoftin mielestä on hyvä, kun omat ajatukset näkyvät ja kuva jää mieleen. Hän on tavannut Amy Spiikiä vuosien varrella aika ajoin. Välillä tapaamisia on kerran kuukaudessa, välillä harvemmin, tai jotain isompaa asiaa ratkaistaessa tiuhempana sarjana. Joka session jälkeen tarkistetaan, onko tavoitteet saavutettu.

– Kyllä ne saavuttaa, kun ne on kirjattu jonnekin. Tavoite voi olla vaikka tietty myyntimäärä ja tietty määrä uusia asiakkaita, Betoft kuvaa.

‒ Aiemmin hoidin jopa kahdeksan asiakaskäyntiä päivässä, enkä ehtinyt ideoimaan. Amyn kanssa mietittiin keinoja, ja aloin varata asiakaskäynteihin kaksi tuntia, jotta ehdin heti autossa kirjata kaiken ylös ja miettiä ratkaisuja. Lähetän usein itselleni sähköposteja, joista voin napsia ideat aikajärjestyksessä. Se on tuonut enemmän tulosta kuin luukuttaminen. Välillä jää aikaa spontaaneihin asiakaskäynteihin, joka on tehokkaampaa kuin sähköpostit, Bertoft sanoo.

Nykyisin hän varaa kalenteriinsa aikaa sekä paperitöille, puheluille, asiakastyöhön että johtamiseen. Viikonloput hän pitää vapaina.

Luottamuksellista keskustelua

Työnohjaus perustuu luottamukseen ja työnohjaajaa sitoo vaitiolovelvollisuus. Se mahdollistaa sen, että työnohjauksessa päästään puhumaan vaikeistakin asioista. Työnohjaaja ei välitä ohjauksessa esiin tulleita asioita esimerkiksi työnantajalle. Jokainen ratkaisee tietysti itse, kuinka paljon haluaa asioistaan kertoa.

Vajaa vuosi sitten Betoft uskaltautui perustamaan oman yrityksen. Mies on nyt täynnä intoa, silla mainostuotteita valmistava Makerspoint on kasvanut nopeasti. Hän myy itse ja ohjaa toisten myyntiä.

– Työnohjauksesta oli paljon hyötyä, kun olin epävarma yrityksen perustamisesta. Keskeneräisistä asioista ei voi oikein puhua kenellekään muulle. Ei työnohjaaja niitä ratkaise, mutta hän auttaa näkemään sellaisia puolia, joita ei itse tule ajatelleeksi. Jokainen työnohjaukseen käytetty penni on ollut arvonsa väärtti, Bertoft sanoo.

Työnohjaaja ei anna suoria ratkaisuja, vaan auttaa kysymyksillään ohjattavaa löytämään omia ratkaisuja pulmiinsa.

– Teimme SWOT-analyyseja, eli arvioimme eri vaihtoehtojen vahvuudet ja heikkoudet sekä mahdollisuudet ja uhat. Työtapa on minulle hyvin tuttu, sillä olen toiminut 30 vuotta konsulttitoimistossa, Karl-Magnus Spiik Oy:ssä. Asiakas ammentaa omista ideoistaan, minä tuon vain uusia näkökulmia ja notkistan aivoja näkemään kokonaisuuden paremmin, Spiik kertoo.

Työnohjaajia tarjolla ympäri Suomea

Työnohjausta on käytetty jo pitkään julkisella sektorilla ja kolmannen sektorin työpaikoilla. Vähitellen se on alkanut yleistyä myös yrityksissä.

Työnantaja kustantaa yleensä työnohjauksen. Osa maksaa sen itse, koska haluaa valita vapaasti työnohjaajan ja työnohjauksen muodon tai käyttää työnohjaajaa apuna pohdinnoissa, jotka liittyvät esimerkiksi uran rakentamiseen ja työpaikan vaihtoon.

Työnohjausta on vasta viime aikoina alettu käyttää myyntialalla.

– Myyjä on työssään yksin, eikä voi puhua työkavereilleen esimerkiksi haastavaan asiakkaaseen liittyvistä peloista. Työnohjaajan kanssa hän voi harjoitella tunteiden kohtaamista ja tilanteiden hallintaa, Suomen työnohjaajat ry:n toiminnanjohtaja Marja-Leena Savolahti sanoo.

Työnohjauksessa tutkitaan työtä ja siihen liittyviä kokemuksia ja haetaan henkilön omia vahvuuksia, joista saa positiivista energiaa. Tarkoitus on parantaa työtehoa, tuloksia ja omaa jaksamista.

– Työnohjauksessa pitää uskaltaa olla rehellinen itselleen ja sitoutua työstämään esiin tulevia seikkoja, vaikka ne eivät muutu hetkessä. On uskottava, että niihin voi itse vaikuttaa. Ohjaaja nostaa asioita esiin, mutta ei ratkaise niitä, vaan ohjaa miettimään eri puolia. Jokainen istunto tuottaa tulosta, ja joskus voi nousta ahdistus. Itseään pitää ottaa niskasta kiinni, jotta voi vaikuttaa asioihin, Savolahti sanoo.

 

Miten työnohjaus toimii?

  • Työnohjaus on oman työn tutkimista, arviointia ja kehittämistä työnohjaajan kanssa.
  • Työnohjausta voidaan antaa yksilölle, ryhmälle tai koko työyhteisölle. Ryhmän jäsenet voivat olla eri osastolta tai organisaatioista ja esimerkiksi saman ammatin tai toimialan edustajia.
  • Aluksi määritellään työnohjauksen tavoitteet. Niitä voidaan tarkistaa prosessin aikana.
  • Työnohjauksessa pyritään oppimaan työtilanteista.
  • Jos työnohjaus tapahtuu ryhmässä, sen ihannekoko on 3‒6 ohjattavaa.
  • Työnojauksen kesto riippuu tavoitteesta. Esimerkiksi työryhmän tai työyhteisön toimintatapojen muuttaminen tai yksilön ammatillinen kehittyminen vaatii aikaa ja voi kestää 1‒2 vuotta.
  • Lopuksi arvioidaan tulokset.

Suomen Työnohjaajat ry:n kotisivuilla voi etsiä työnohjaajaa esimerkiksi paikkakunnan mukaan.

Kirjoittajan nimi: 
Anne Kortela
Kuvat Anne Kortela