Hyvinvointiohjelma kokeneille myyjille

Hintsa Performancen Magnus Lönnqvist (vas.) ja M3 Groupin Pasi Pyysiäinen yhdistivät voimansa ja kehittivät kokeneille myyjille valmennusohjelman.

Kyky uudistua on tämän päivän myyntityössä elinehto. Se edellyttää, että ammatillinen osaaminen sekä fyysinen ja psyykkinen suorituskyky ovat tasapainossa.

Oletko yli viisikymppinen myyntialan ammattilainen? Jos olet, niin onnittelut. Olen myyjänä parhaimmillasi, sillä sinulle on kertynyt paljon osaamista ja muun muassa toimialatuntemusta, ja se on valttia juuri nyt.

Se miten hyvin pystyt hyödyntämään potentiaalisi riippuu kuitenkin siitä, miten hyvin pidät huolta ammatillisesta osaamisestasi ja fyysisestä suorituskyvystäsi sekä miten hyvin pystyt palautumaan psyykkisesti.

Kokenut myyjä saavuttaa myyntitavoitteensa, kun nämä kolme osa-aluetta ovat tasapainossa, vakuuttavat Pasi Pyysiäinen M3 Groupista ja Magnus Lönnqvist Hintsa Performancesta. Kaksikko on rakentanut erityisesti kokeneille myyntiammattilaisille suunnatun puolen vuoden kehitysohjelman, jossa paneudutaan jokaisen henkilökohtaiseen tilanteeseen kaikilla näillä osa-alueilla.

Pyysiäisellä on pitkä kokemus myynnin ja myynnin johtamisen parista. Hän on työskennellyt muun muassa kulutustavarabisneksessä, itsenäisenä yrittäjänä ja Mercuri Internationalissa. Entinen huippu-urheilija Lönnqvist puolestaan työskentelee Hintsa Performancessa, joka on tutkinut ihmisten suorituskykyä jo parikymmentä vuotta ja niittänyt mainetta muun muassa yhteistyöstä F1-tallien kanssa.

Myynnin muutos haastaa toimintatavat

Pyysiäinen suitsuttaa kokeneita myyjiä, mutta toteaa samalla, että uusiutumisen paine myyntiä kohtaan kasvaa jatkuvasti.

− Kun olet kokenut ammattilainen, ja olet mennyt pitkään eteenpäin samalla tavalla, toimintamalleja on vaikea muuttaa. Myynnin prosessi on kokenut dramaattisia muutoksia, eikä myyjä meinaa saada tapaamisia aikaiseksi, Pyysiäinen sanoo.

− Ennen ratkaisumyynti oli myynnin kuninkuuslaji. Jos ennen myyjä meni asiakkaan luo ja tiedusteli tarpeita ja yritti sitten myydä tarjontaansa, tilanne on nyt kääntynyt ylösalaisin. Nyt pitää tuoda pöytään jotain muuta.

Myös MMA:n jäsenkysely paljastaa, että myynnin murros ja digitalisaatio haastavat myyntialan ammattilaisia. Muutoksen koetaan tuovan voimakkaita sekä osaamistason että tunnetason kuormituksia, joihin kaivataan tukea.

M3 Groupin ja Hintsa Performancen valmennuksen ensimmäisellä tapaamiskerralla käydäänkin läpi myynnin murrosta. Toisella tapaamiskerralla keskitytään siihen, mitä itse pitäisi tehdä sen johdosta.

− Tarvittaessa tehdään myös riskianalyysi siitä, mihin vanha toimintapa ja entiset tavoitteet johtavat, Pyysiäinen sanoo.

Huippusuoritus vaatii myös lepoa

Nykyään työhyvinvoinnin edistämistä ei onneksi enää mielletä pelkän fyysisen kunnon harjoittamiseksi. Fyysisellä jaksamisella on kuitenkin tärkeä rooli hyvinvoinnin kokonaisuudessa.

M3 Groupin ja Hintsa Performancen valmennukseen kuuluu kuntotesti ja kehon iän määrittäminen sekä Firstbeat-elämäntapakartoitus. Osallistujat pitävät neljän kuukauden ajan aktiivisuusranneketta ja saavat sähköisen alustan kautta säännöllisesti palautetta.

Kyse ei kuitenkaan ole pelkästään siitä, paljonko liikkuu. Tavoitteena on löytää sellainen liikunnan, ravinnon, työnteon ja levon tasapaino ja rytmi, jolla virtaa riittää.

− Voimme katsoa, millainen on työskentelytapasi. Onko päivä liian pitkä tai voisiko tekemistä jaksottaa eri tavalla, Lönnqvist sanoo.

Hän muistuttaa, että huippu-urheilijakaan ei treenaa koko ajan täysillä, vaan kovaa harjoittelua kertyy itse asiassa aika vähän. Työelämässä ihmiset venyvät äärimmilleen, ja sama saattaa jatkua harrastuksissa, kun treenit vedetään liian kovalla sykkeellä.

− Huippusuoritukseen ei päästä puurtamalla. Lepotila on ponnahduslauta menestykseen, Lönnqvist sanoo.

Työnantaja mukana kehittämisessä

Valmennuksesta tekee erityisen myös se, että työnantaja on kytketty mukaan prosessiin. Valmennuksen tavoitteena on työntekijän suorituskyvyn nostaminen, niin että tuloksellista myyntityötä voi tehdä pitkälle seniori-ikään asti. Myös työnantaja hyötyy, kun kokeneiden myyjien ammattitaito tuo tulosta viivan alle pitempään.

Esimies on mukana prosessin eri vaiheissa. Alun orientaatiotilaisuudessa luodaan yhteinen ymmärrys siitä, miksi kehitysohjelmaan osallistutaan ja mitä se tuo sekä osallistujalle että hänen työnantajayritykselleen.

Esimies tekee omasta näkökulmastaan valmennukseen osallistuvan henkilön ammattilaisuuteen liittyvän SWOT-analyysin. Esimiehen ja osallistujan SWOT-analyysit toimivat pohjana, kun mietitään osaamiseen liittyviä vahvuuksia, kehityskohteita, uhkia ja mahdollisuuksia.

Osallistujien käytössä on myös sähköinen työkirja, jossa on teoreettinen viitekehys valmennukseen liittyvistä osa-alueista. Sen avulla osallistuja ja esimies voivat kytkeä asiat käytännön arkeen.

Puolen vuoden jakson lopuksi tehdään viiden vuoden visio siitä, millaisiin ammatillisiin, fyysisiin ja henkisiin tavoitteisiin osallistuja on valmis sitoutumaan, niin että ammatillinen suorituskyky paranee ja samalla työ tuntuu palkitsevalta ja itsellä on hyvä olla.

Apua stressinhallintaan

MMA:n jäsenkyselyssä yhteistä kaikkien ikäryhmien kokemukselle on se, että työn henkinen kuormittavuus on lisääntynyt hyvin voimakkaasti. Usein henkinen kuormitus koetaan jopa niin voimakkaaksi, että se uhkaa vakavasti yleistä elämän laatua ja hallitsemattomana pitkittyessään jopa terveyttä. Työntekijöiden kokemuksen mukaan työnantajat eivät tarjoa juurikaan tukea henkiseen hyvinvointiin ja jaksamiseen.

M3 Groupin ja Hintsa Performancen valmennusohjelman yksi osa-alue paneutuukin siihen, miten hallita aikaa ja työstä tulevaa stressiä.

− Myyntityössä ei selviä ilman paineita, joten stressinhallinnalla on tärkeä merkitys, Pyysiäinen toteaa.

Valmennuksessa yksi tärkeä asia on kollegoiden kohtaaminen. Samalla kuulee, miten asiat tehdään muissa organisaatioissa.

− Myyjä saattaa kokea, että vain hänen yrityksessään vaaditaan paljon. Kun tapaa muita, ymmärtää että muualla on sama tilanne, ja vastuu työelämästä ja hyvinvoinnista täytyy ottaa itselleen, Pyysiäinen sanoo.

 

Kokeneiden myyjien kehitysohjelma

  • Tarkoitettu kokeneille myynnin ammattilaisille, jotka haluavat tehdä tuloksellista myyntityötä vielä vuosia
  • Kestää 6 kuukautta, sisältää 5 lähiopetuspäivää
  • Tähtää suorituskyvyn nostamiseen seniori-iällä
  • Keskittyy niin osaamisen kehittämiseen kuin fyysisen ja psyykkisen suorituskyvyn parantamiseen

Ohjelman teemoja

  • Myynnin muutos ja sen vaikutukset myyjän työhön
  • Uudet työskentelytavat
  • Miten hallita aikaa ja työstressiä
  • Mistä syntyy työn ilo ja tehokkuus
  • Tehokkuuden ja tavoitteellisuuden vahvistaminen asiakastyössä
  • Myyntityön fokusointi: Mistä myyntitulos tulee jatkossa?
  • Ravinnon, palautumisen ja aktiivisuuden merkitys suorituskykyyn
  • Viiden vuoden visio: mitä tavoittelen, mistä luovun

 

Painopalveluiden myyjä haluaa kehittyä maailman mukana

Kun kirjapainoteknikoksi valmistunut Janne Tanner, 49, aloitti graafisen alan myynnissä vuonna 1993, hänellä ei ollut minkäänlaista myynnin koulutusta. Aloittelevalle myyjälle annettiin yksinkertaiset ohjeet: ”Ole kohtelias ja muista olla oma itsesi.”

Tältä pohjalta Tanner ryhtyi tutustumaan asiakkaisiin, syventymään tuotteisiin ja perehtymään myyntiin.

Tanner työskenteli vuosien aikana useissa eri yrityksissä ja kävi työn ohella erilaisia myyntikoulutuksia.

− Huomasin, että myyntityö on ennen kaikkea yhteistyötä asiakkaan kanssa. Vuorovaikutus on tärkeää.

Viimeiset pari vuotta Tanner on työskennellyt yhteyspäällikkönä Lönnbergillä. Pitkään alalla toimineena hän on nähnyt, miten digitalisoituminen on muuttanut painoalaa ja tuonut myös uusia mahdollisuuksia.

− Maailma digitalisoituu yhä enemmän. Täytyy opiskella uutta, jotta pysyy muutoksessa mukana ja toisaalta siksi, ettei rutinoidu liikaa vanhoihin toimintamalleihin.

Tanner ja hänen kollegansa Sointu Slavov aloittavat joulukuussa M3 Groupin ja Hintsa Performancen kokeneiden myyjien kehitysohjelmassa. Tanner odottaa valmennukselta uusia työkaluja ammatilliseen työkalupakkiinsa, mutta on innostunut myös fyysisen ja psyykkisen valmennuksen tuomista hyödyistä.

− Fyysinen ja psyykkinen jaksaminen kulkevat käsi kädessä, ja työelämän ja yksityiselämän hyvinvointi kytkeytyvät yhteen. Odotan valmennusta innolla.

 

 

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas