Viisi asiaa, jotka myyjä voi oppia Susijengiltä

myyjä oppii susijengiltä

Tänä vuonna tulee täyteen kymmenen vuotta siitä, kun aloitin työn myynnin ja markkinoinnin parissa. Tarkalleen samaan aikaan Suomen koripallomaajoukkue aloitti kiipeämisen Euroopan pohjasarjoista ylös.

Listaan tässä viisi asiaa, jotka olen itse oppinut Susijengin tarinasta. Näiden avulla kuka tahansa voi myyjänä kehittyä aivan Sudeksi.

Myynti ei ole projekti se on prosessi

Susijengin päävalmentaja, Henrik Dettmann, on useissa haastatteluissa sanonut toimivansa ”luomuvalmentajana”. Koko valmennusfilosofia tähtää pitkän tähtäimen jatkuvaan kehittymiseen, ei niinkään yksittäisen pelin tai turnauksen voittoon. Tämä ei tarkoita, ettei Susijengiä voittaminen kiinnostaisi tai ettei joukkueella olisi tavoitteita. Tekeminen tähtää kuitenkin enemmin kestävän kivikirkon kuin heppoisen hiekkalinnan rakentamiseen.

Eräs kiinteistönvälitysalalla toimiva tuttavani antoi aikanaan hyvän neuvon siihen, miten myyjän on helppo soveltaa pitkän tähtäimen ajattelua omaan tekemiseensä. Ajattele omaa asiakassalkkuasi kuin omaisuutena, jonka voisit tarvittaessa myydä. Näin siirrät ajattelusi myyntiprojekteista asiakassuhteisiin, jotka ovat pitkällä aikavälillä arvokkaampia kuin yksittäiset voitot. 

Korkealaatuinen tekeminen johtaa todennäköisemmin voittoon

”Pyritään tekemään sovittuja asioita mahdollisimman korkealla laadulla ja uskotaan, että se riittää voittoon.” Tällainen vastaus saattaa jättää peliennakossa haastattelijan tai katsojan hieman kylmäksi, mutta se sisältää totuuden. Tekemisen laatu ratkaisee tulosten laadun, joita ei voi kuitenkaan ennakkoon määrittää.

Samoin myynnissä tuloksiin ei voi vaikuttaa, ainoastaan tekemiseen. Monelle kokeneemmalle myyjälle tämä lienee tuttua, mutta ainakin itse olen kymmenessä vuodessa oppinut ymmärtämään rutiinien ja niiden korkealaatuisen toteuttamisen merkityksen myynnissä. Oli kyse sitten tapaamisen läpiviennistä tai jälkitöistä tai tarjouksen laatimisesta, hyvä rutiini ja sen nöyrä noudattaminen antavat paremman mahdollisuuden onnistua.

Hyvät olosuhteet helpottavat keskittymistä olennaiseen

Yksi tärkeimpiä asioita, joihin Susijengin päävalmentaja Henrik Dettmann aikanaan tarttui nimityksensä jälkeen, oli olosuhteet. Pelaajilla tulee olla sellaiset olosuhteet, että he voivat keskittyä vain tärkeimpään eli harjoitteluun ja pelaamiseen.

Myynnissä se tarkoittaa riittävien menestymisedellytysten rakentamista myyjän ympärille. Palkitsemisasiat, tavoitteet ja seurantakäytännöt ovat toki tärkeitä. Itse uskon myös hyvän työkalupakin merkitykseen – myyjällä pitää olla riittävät työkalut tehokkaan myyntityön tekemiseen (ks. Digimyyjän työkalupakki) ja myös halu käyttää niitä.

Monitaitoinen joukkue on parempi kuin kasa tähtiä

Kirjassa Johtamisen taito päävalmentaja Henrik Dettmann avaa hyvän joukkueen rakentamisen periaatteita. Hyvä joukkue koostuu johtavista pelaajista, runkopelaajista, tukipelaajista, joukkuepelaajista. Se ei ole kasa tähtipelaajia, jotka vaatisivat viisi palloa kentälle, vaan kokoelma oman roolinsa huippuyksilöitä, jotka osaavat työskennellä yhteisen tavoitteen eteen.

TAMK:in myynnin yliopettaja Pia Hautamäki on puhunut paljon myynnin ja ostamisen tiimiytymisestä. Asiakkaat tekevät tänä päivänä entistä laajempaa kartoitustyötä omillaan ja ovat valistuneempia vaihtoehdoistaan. Hyvän myyntitiimin pitää pystyä reagoimaan nopeasti monenlaisiin tarpeisiin ja siksi se tarvitsee useita osaamisia. On entistä harvinaisempaa, että myynnissä pärjää yksinäisenä sutena.

Kukaan ei ole peliä suurempi

Susijengin filosofiassa painottuu myös kunnioitus peliä kohtaan. Kukaan pelaaja tai valmentaja ei ole niin suuri, ettei peli jatkuisi ilman häntä.

Samoin myynnissä: jos myyjän oma ego alkaa hämärtää asiakassuhteiden, rutiinien tai oman tiimin kunnioitusta, on hyvä aika potkaista pelaaja ulos pelistä. Kukaan ei ole peliä suurempi.

Oma myyjän urani odottaa vielä samanlaista huipennusta kuin Susijengin arvokisakäynnit ja kotikisat Helsingissä. Toivottavasti pääsemme yhdessä seuraamaan tarinaa seuraavatkin kymmenen vuotta ja kehittymään myyjinä aivan susiksi.

Törmätään katsomoissa!

 

Timo Sorri

Kirjoittaja on myynnin digitalisointiin, asiakkuuspohjaiseen markkinointiin ja vaikuttaviin myyntiesityksiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja MMA:n jäsen vuodesta 2009 lähtien.

Timo on myös intohimoinen koripallon pelaaja ja fani jo vuodesta 1987 lähtien.

Blogi | Twitter| LinkedIn | Google+

---

Lue lisää tarinoita ja napakoita kannanottoja myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Kommentit

Kuudes kohta. Sitoutuminen tapahtuu, kun asiakasta arvostetaan ja pelipaita jäädytetään. T. Kuudes kenttäpelaaja.

Lisää uusi kommentti

Plain text

  • HTML-merkit ovat kiellettyjä.
  • Www-osoitteet ja email-osoitteet muutetaan automaattisesti linkeiksi.
  • Rivit ja kappaleet päätetään automaattisesti.
Kuva CAPTCHA
Kirjoita kuvassa näkyvät merkit.