Vaihtoautokaupan osaaminen on elinehto

- Tavoitteenamme on 15-17 päivän varaston kiertonopeus, Auto-Kehän toimitusjohtaja Olli Liljegren sanoo.

Uusien autojen myyntikatteet ovat minimissään, joten autokaupassa tuloksen tekoon vaaditaan myös vaihtoautokauppaa. 

Suomessa myydään vuosittain yli 600 000 käytettyä autoa, joista autoliikkeiden osuus on reilut 60 prosenttia. Autoliikkeiden kuukausittaiset vaihtoautovarastot ovat yhteensä keskimäärin 900 miljoonaa euroa ja kappalemäärät lähentelevät 50 000 yksikköä.

Kilpailu on kovaa ja epäonnistumisen vaarakin on suuri. Toisaalta kaupallisesti onnistuessaan vaihtoautot tuovat autoliikkeelle kaivattua katetta ja menestymisen mahdollisuuksia kaikilla osa-alueilla.

Varaston kiertonopeus tarkassa seurannassa

Auto-Kehä Oy on toiminut Karkkilassa 57 vuotta, joista Nissan-jälleenmyyjänä 37 vuotta. Vuoden parhaan jälleenmyyjän palkintoja on tullut useita, viimeisin on vuodelta 2016.

Liike myy vuosittain noin 600 uutta autoa ja 1 300 vaihtoautoa. Esimerkiksi maaliskuussa 2017 Auto-Kehä luovutti asiakkaille 152 käytettyä vaihdokkia.

Autoliikkeiden on huomioitava vaihtoautovarastoon sidottu pääoma ja sen korkokustannukset. Varaston kiertonopeus on tärkeä osa näiden kustannusten hallintaa.

Sisään tullut auto on saatava nopeasti myytyä eteenpäin, muuten siitä tulee rasite kaupan tulokselle. Auto-Kehä Oy:ssä onkin panostettu erityisesti varaston kiertoon ja siihen liittyviin prosesseihin.

− Tavoitteenamme on 15-17 päivän kiertonopeus. Siihen päästään vain hyvällä suunnittelulla ja suunnitelmien tarkalla toteutuksella. Ilman nopeaa varastonkiertoa ja kannattavaa kaupallista tulosta emme olisi näin hyvässä vauhdissa ja hyvässä maineessa, toimitusjohtaja Olli Liljegren sanoo.

Jos vaihtoauto tulee liikkeen pihaan kello 16, sen pitää olla pestynä ja monipuoliset valokuvat netissä seuraavana aamuna.

− Yötyötä siis. Kun teemme laajan kuntotarkastuksen, voi kulua hieman enemmän aikaa, mutta kaikki tapahtuu joka tapauksessa vuorokauden sisällä. Panostus kannattaa, Liljegren vakuuttaa.

Puolet vaihtoautoista myydään netissä

Vaihtoautoilla on tehtävä katetta, mutta tämä on helpommin sanottu kuin tehty.  Asiakkaan pitäisi saada mahdollisimman hyvä hyvityshinta ja autokaupan saada vaihdokki hintaan, jolla on mahdollisuus tehdä kohtuullista voittoa.

Asiakas ei ole kovinkaan kiinnostunut arvioinnin taustatiedoista. Hinta ratkaisee.

Auto-Kehä myy vaihdokeistaan noin puolet internetin kautta. Asiakkaat eivät näe autoa ennen kuin tulevat sen hakemaan niiden tietojen avulla, jotka he ovat autosta saaneet valokuvien ja teknisten tietojen kautta.

Myös asiakkaan mahdollisen vaihtoauton tarjous tehdään asiakkaan antamien tietojen pohjalta, autoa näkemättä.

Eikö tässä ole riski, että tulee riitoja ja pettymyksiä?

− Suomalaiset ovat rehellisiä. Kun heiltä kysytään oikeita asioita, vastaukset pitävät hyvinkin tarkasti paikkansa. Myös omalta puoleltamme haluamme antaa ”kerralla kohdallaan” olevan tarjouksen. Pelivaraa tinkimiselle on nykyään hyvin vähän, siitä pitävät netin autopalstat huolen. Asiakkaat tietävät, mitä autosta pitää ostossa maksaa ja mitä omasta saada hyvitystä, Liljegren sanoo.

Tilastot auttavat autoliikettä

Autokaupan vaihtoautovarastojen tasosta, kiertonopeudesta ja autojen seisontapäivistä julkaistaan tilastoja kuukausittain.

Yksi tilastoja julkaiseva taho on Autovista Oy. Tilastot auttavat määrittelemään, millaisiin autoihin liikkeen tulisi keskittyä parhaan mahdollisen tuloksen tekemiseksi.

Jos käytetty auto on ollut varastossa yli 60 päivää, alkaa sen myynnissä olla vaikeuksia ja tilanne voi pakottaa alennuksiin. Myyntikate on todennäköisesti silloin syöty.

Raportit kertovat myös, miten hinnat vaihtelevat maan eri osissa ja mihin suuntaan koko maan käytettyjen autojen hintataso liikkuu. Esimerkiksi helmikuussa 2017 hinnat olivat laskeneet edellisen vuoden vastaavaan aikaan verrattuna 0,5 %.

Auto-Kehä Oy:ssä seurataan tarkasti paitsi varaston kiertonopeutta, myös autoista tehtyjä tiedusteluja.

− Seuraamme tarkasti sitä, kuinka monta tiedustelua jostain autosta on tehty,  kuinka monen päivän aikana ja minkä kanavan kautta. Jos kiinnostus tuntuu hiipuvan, on tehtävä ajoissa jotain lisäaktiviteettia, jolla auto saadaan myytyä, Liljegren sanoo.

 

Alueelliset hintaerot

Alueelliset hintaerot kalleimmasta halvimpaan:

 

1.Jyväskylä (kallein)

2.Oulu

3.Turku

4.Savo, Pohjois-Karjala

5.Tampere

6.Uusimaa (halvin)

 

Varastojen ikäjakauma helmikuussa 2017                        

Alle 30 pv                  38,0 %

31-60   pv                   23,5 %

61-90   pv                   11,4 %

91-180 pv                   19,4 %

181-     pv                   7,7 %

Kirjoittajan nimi: 
Jyrki Jaala
Kuva: Jyrki Jaala