Toimitusjohtajat: Kilpailukyky kasvuun myynnillä ja markkinoinnilla

Pk-yritysten toimitusjohtajat nostavat myynnin ja markkinoinnin Suomen kilpailukyvyn kannalta tärkeimmiksi asioiksi.  

Pk-yritysten toimitusjohtajat ovat sitä mieltä, että Suomen kilpailukyky saadaan parhaiten kasvuun panostamalla markkinointiin ja myyntiin. Myös johtoryhmän jäsenet näkevät myynnin ja markkinoinnin tärkeimpinä asioina, kun tähdätään maan kilpailukyvyn parantamiseen.

Hallituksen jäsenet sen sijaat nostavat asiakkaat ja kohderyhmät tärkeimmiksi kilpailukyvyn parantamiseen vaikuttaviksi tekijöiksi. Ero toiseksi tärkeimpiin myyntiin ja markkinointiin on tosin vain prosenttiyksikön luokkaa.

Tiedot käyvät ilmi alle sadan työntekijän yritysten toimitusjohtajia tutkivan Future CEO 2017 -tutkimuksen tuloksista.

Pienyritysten toimitusjohtajat osallistuvat myyntiin

Mitä pienempi yritys, sitä enemmän toimitusjohtajan työajasta kuluu asiakkaiden, myynnin sekä operatiivisen ja hallinnollisen työn parissa. Yli puolet 2‒10 hengen yritysten toimitusjohtajista arvioi asiakastyön kuuluvan eniten työaikaa vieviin työtehtäviin.

Alle 30 hengen yritysten toimitusjohtajien työajan käytössä korostuivat asiakastyön ohella operatiiviset asiat ja myyntityö. Pienimpien yritysten toimitusjohtajat osallistuvat vahvasti myyntityöhön.

‒ Tutkimuksen mukaan siis yli puolet 2‒10 hengen yritysten toimitusjohtajista arvioi asiakastyön kuuluvan eniten työaikaa vieviin työtehtäviin. Eikä myyntityöhön osallistuminen ole tuntematonta suurempienkaan yritysten toimitusjohtajille. Yritysten johdossa on siis kokemusta siitä, että myynti- ja markkinointi on paitsi tärkeää yrityksen menestymiselle, myös aikaa ja voimavaroja vaativaa, tulkitsee Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n toiminnanjohtaja Juha Häkkinen.

Yrityskoon kasvaessa henkilöstön asioiden hoitaminen vie enemmän johtajan työajasta. Yli 30 hengen yrityksissä ajankäytössä korostuvat myös strategia- ja johtoryhmätyöskentely.

Yli 100 hengen yritysten (Future CEO 2016) toimitusjohtajien työajan käytössä korostuivat sen sijaan kehityshankkeet ja johtoryhmä.

Onnistuminen inspiroi

Onnistumiset niin asiakastyössä kuin henkilöstön kanssa sekä yrityksen tulokset, menestys ja kasvu antavat tutkimuksen mukaan eniten innostusta ja inspiraatiota toimitusjohtajan työhön.

Myös vapaus päättää omasta työajastaan on inspiraation lähde. Fiilis paranee yrityskoon kasvaessa.

Suurimmiksi stressin aiheuttajiksi toimitusjohtajien työpäivässä nousivat kirkkaasti yrityksen talousasiat ja aikapaine. Vaikka henkilöstö ja ihmiset inspiroivat, he aiheuttivat toimitusjohtajalle myös stressiä.

Tähtäimessä kasvu

Alle 100 hengen yritysten toimitusjohtajat arvioivat yrityksensä näkymät positiivisiksi vuonna 2017. Kasvuun panostaa 63 % yrityksistä, kun kustannussäästöjä korostaa vain 4,9 %. Sekä kasvua että kustannussäästöjä liiketoiminnassa painottaa 26 % yrityksistä.

Vaikka suuri osa pk-yrityksistä haluaa kasvaa, on kasvun haasteena hitaus ja se, ettei pk-yrityksillä ole tahtotilasta huolimatta resursseja kasvaa.

Suomen kilpailukyvyn kasvattamiseksi yritysten pitäisi toimitusjohtajien mielestä vahvistaa myynti- ja markkinointityötään (47,8 % arvioi tärkeäksi osa-alueeksi) ja panostaa oman yrityksen henkilökunnan hyvinvointiin, arvostukseen, osallistamiseen ja sitouttamiseen (40,4 %) sekä asiakkaiden ymmärrykseen ja vuorovaikutukseen (37,7%).

Myös kansainvälistymisen (38 %) ja digitalisaation kehittämisen (32,9 %) sekä epäonnistumista pelkäämättömien rohkeiden kokeilujen (31,3 %) ja toiminnan ketteryyden (30,3 %) arvioitiin vahvistavan koko maan kilpailukykyä.

Palkkojen alentamista ja työajan pidentämistä harkitsisi kilpailukyvyn kasvattajana vain noin 5 prosenttia toimitusjohtajista.

Ei palkka-alelle ja työajan pidentämiselle

Tutkimuksen mukaan palkkojen alentamista ja työajan pidentämistä harkitsisi kilpailukyvyn kasvattajana vain noin viisi prosenttia toimitusjohtajista, toteaa MMA:n Juha Häkkinen ilahtuneena.

‒ Uutisointia seuraamalla voisi joskus kuvitella, että nuo asiat ovat elinkeinoelämän ykköstavoitteita. Näin ei siis tämän tutkimuksen mukaan ole, mikä myynti- ja markkinointialalla onkin viisasta. Tulos ratkaisee, ei nimellinen työaika.

Häkkisen mukaan viisas yritysjohtaja ei siis leikkaa myynnistä, vaan alkaa rekrytoida uutta myyntivoimaa jo talouden auringon taas sarastaessa. Tulevaisuuden hyvät tulokset pohjustetaan hänen mukaansa juuri nyt.

Ihanteelliseen yrityskulttuuriin vielä matkaa

Näkemykset yrityskulttuurista poikkesivat toisistaan. Toimitusjohtajista 30 % arvioi yrityskulttuurinsa olevan turvallinen ja luottamusta herättävä sekä laatukeskeinen. Kokeilevaksi ja kommunikoivaksi yrityskulttuurinsa arvioi 25 %, kun taas tuloskeskeiseksi ja hierakkiseksi vain 5 % toimitusjohtajista.

Useimmat hallituksen jäsenet (26 %) arvioivat vallitsevaa yrityskulttuuria kokeilevaksi ja kommunikoivaksi ja johtoryhmän jäsenistä useimmat (23 %) tuloskeskeiseksi ja hierarkkiseksi.

Ero ihannetilaan on merkittävä. Lähes puolet tutkimukseen osallistuneista hallituksen ja johtoryhmän jäsenistä toivoi yrityskulttuurin olevan kokeilevaa ja kommunikoivaa, jolloin panostetaan uusiin tuotteisiin, palveluihin ja toimintamalleihin sekä inspiroivaan ilmapiiriin.

Tutkimukseen osallistui kaikkiaan 787 alle 100 henkeä työllistävän yrityksen toimitusjohtajaa ja hallituksen tai johtoryhmän jäsentä. Future CEO 2017 -tutkimuksen on toteuttanut Viewpoint Finland ja sen ovat tuottaneet Keskinäinen Eläkevakuutusyhtiö Etera, Evli Pankki, Pohjantähti Keskinäinen Vakuutusyhtiö,  Ratkaisutoimisto Seedi ja Suomen Toimitusjohtajakoulu.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Kuva: Pixhill
Topic: 
Myynti