Opiskelijat kisasivat myyntitaidoissa

Pia Hautamäki, Salla Pantsar ja Antti Konkola
Best Seller Competition -kilpailun johtaja Pia Hautamäki (vas.), voittaja Salla Pantsar ja tuomarina toiminut Antti Konkola.

Best Seller Competition -voittaja Salla Pantsar onnistui tarvekartoituksessa ja osasi kohdata vaativan asiakkaan oikein.

Korkeakoulutasoisille myynnin opiskelijoille suunnattu Best Seller Competition kisattiin tähän vuonna Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa Helsingissä. Yritysmyynnin roolipelinä toteutettava kilpailu järjestettiin tänä vuonna seitsemännen kerran ja voiton vei Turun ammattikorkeakoulussa opiskeleva Salla Pantsar.

Kilpailijoiden tehtävänä oli myydä kilpailun pääsponsori Dellin Boomi-sovellusintegraattori ostajana esiintyvälle yritysasiakkaalle. Tehtävänanto oli haasteellinen, sillä se vaati perehtymistä tekniseen tuotteeseen.

Samalla toimeksianto oli hyvä esimerkki siitä, millaista on haasteelliseen ratkaisumyyntiin keskittyvän henkilön työ.

‒ Kilpailun tavoitteena on lisätä ymmärrystä tämän päivän B-to-B-myyntityön taidoista ja lisätä ammattikunnan arvostusta. Ei riitä, että myyjä on hyvä puhumaan, vaan hänen on osattava aidosti rakentaa ratkaisua asiakkaan kanssa, kilpailun johtajana toimiva Pia Hautamäki Haaga-Helia ammattikorkeakoulusta sanoo.

Finaalissa yhtenä tuomarina toiminut Dellin ratkaisumyynnin johtaja Antti Konkola kiitteli kilpailijoita hyvin tehdystä pohjatyöstä. Useimmat hallitsivat hyvin teknisen myyntiprosessin. Parhaat erottuivat hyvistä siinä, että he toimivat hyvin vuorovaikutustilanteessa.

‒ Erinomaiset myyjät saivat aikaan luonnollisen keskustelun ja jo 15 sekunnin jälkeen näki, että asiakas nautti vuorovaikutustilanteesta. Myyjä sopeutti toimintaansa asiakkaan mukaan. Tämä oli tärkeää erityisesti finaalissa, missä oli haasteellinen ostaja, joka halusi ärsyttää myyjää, Konkola sanoo.

Panosta vuorovaikutustilanteeseen

Kilpailun voittaja Salla Pantsar valmistuu ensi vuonna myynnin tradenomiksi. Hänellä on jo jonkin verran kokemusta B-to-C-puolen myyntityöstä sekä tukkukaupasta.

Koulussa hän sanoo saaneensa valmiudet siihen, miten myyntityötä käytännössä hoidetaan. Työssä hän on puolestaan oppinut etsimään oikean tavan lähestyä kutakin asiakasta.

‒ Vaikka tunnet tuotteen ja sen hyvät puolet, tuotetta ei voi koskaan myydä eri asiakkaille samalla tavalla. Yritän kaivaa asiakkaalta tiedon siitä, mitä hän etsii. Tilannetta täytyy osata lukea. Vaikka asiakas sanoo tulleensa vain katselemaan, yleensä sieltä löytyy kuitenkin joku tarve, jonka vuoksi on tultu, Pantsar sanoo.

Pantsar sanoo vahvuudekseen kuuntelun. Haastavinta oli kilpailutilanteessa se, että aika oli rajallinen. Puhelias asiakas yritti viedä keskustelua sivuraiteelle.

‒ Hänen puhelimensa soi, tekstaria tuli ja minun piti pitää pakka kasassa ja ohjata keskustelua ystävällisesti oikeaan suuntaan. Se harmitti, että kaupan klousaaminen jäi ajan puutteen vuoksi auki, Pantsar kertaa tapahtumia.

Hyvä myyjä luo arvoa

Kilpailussa nähtiin hyviä suorituksia, joista saa vinkkejä kokeneempikin myyjä. Pia Hautamäki nostaa esiin erityisesti sen, että hyvä myyjä myy liiketoiminnallista arvoa.

‒ Vaativassa B-to-B-myyntityössä on tärkeää kartoittaa asiakkaan tarve oikein ja päästä syvemmälle tasolle. Myyjä voi myydä tuotetta, mutta asiakas ei tarvitse tuotemyyjää. Hän tarvitsee sitä, että myyjä tuo esiin uusia ideoita ja tuottaa arvoa asiakkaan liiketoiminnalle, Hautamäki sanoo.

Yksi kilpailijoiden parhaista kysymyksistä asiakkaalle oli Hautamäen mukaan se, millaisia pelkoja asiakkaalla liittyy hankintaan.

‒ Sellainen myyjä menestyy, joka osaa käsitellä asiakkaan huolet.

Kirjoittajan nimi: 
Piia Kunnas
Topic: 
Myynti