Myyjä muuttuu metsästäjästä maanviljelijäksi

Metsästäjä lähtee ulos idean tai tuotteen kanssa, jonka hän yrittää myydä. Maanviljelijä ylläpitää suhteita, huolehtii palveluista ja kerryttää siten tulovirtaa, havainnollistaa Michael Wade.

Älä rakastu oman yrityksen tuotteisiin vaan asiakkaan ongelmiin, sanoo professori Michael Wade.

Konkreettisia tuotteita valmistavat yritykset keskittyvät jatkossa enemmän palveluihin ja ratkaisuihin. Tämä asettaa haasteita myös myyjille, koska se edellyttää aivan erilaista ajattelutapaa. IMD:n kanadalaissyntyinen professori Michael Wade kuvaa sitä siirtymiseksi metsästäjästä maanviljelijäksi. Hän puhui Johtamistaidon opiston ja IMD:n seminaarissa Helsingissä.

‒ Metsästäjä lähtee ulos idean tai tuotteen kanssa, jonka hän yrittää myydä. Maanviljelijä ylläpitää suhteita, huolehtii palveluista ja kerryttää siten tulovirtaa. Näissä tarvitaan aivan erilaisia taitoja, Wade sanoo.

Siirtyminen metsästyksestä maanviljelyyn vaatii, että myyjät ovat entistä paremmin selvillä, mitä ympäristössä tapahtuu. Wade puhuu hypertietoisudesta:

– Heidän on ymmärrettävä asiakkaan tarpeita paljon laajemmin kuin aikaisemmin, havaittava esiin nousevat uudet mahdollisuudet ja myös uhat.

Kannusteet eivät ole muuttuneet

Yksi ongelma on, että muuttuneesta tilanteesta huolimatta myyjien kannustimet ovat samanlaiset kuin ennenkin. Heidän pitää kuitenkin myydä aivan eri tavalla ja eri asioita; esimerkiksi palveluja konkreettisen tuotteen yhteydessä. Yritykset saattavat digitoida tuotteen tai osan siitä. Se edellyttää muutoksia myös prosesseihin ja kannustimiin, uudelleenkoulutusta ja niin edelleen.

– Siinä on monta ulottuvuutta, joten muutoksia ei ole helppo toteuttaa.

Wade kertoo, että monet hänen asiakasyrityksistään ovatkin organisoineet toimintansa täysin uudella tavalla.  

Haasteet myyjille ovat tämän muutoksen keskellä kovat:

– Toisaalta heidän pitää varmistaa, että luvut ja tulot pysyvät kunnossa, eli heidän on paiskittava entistä enemmän töitä, mutta samalla heidän pitäisi toimia ja ajatella uudella tavalla, yritettävä olla innovatiivisia, irrottauduttava vanhoista rutiineista, haastettava vanhat olettamukset...

Tämä on kaikkea muuta kuin helppoa, sillä myyjä joutuu kahden tulen väliin. Hänen pitää päättää, yrittääkö täyttää tämän vuosineljänneksen numeeriset tulostavoitteet vai olla innovatiivinen ja pääteltävä ja paljonko aikaa näihin eri asioihin kannattaa omistaa.

– Todellisuus on useimmiten, että myyjät käyttävät eniten aikaa perinteiseen myyntiin, sillä sitähän heiltä joka tapauksessa odotetaan, mutta kenttä ei toden totta ole helppo. Siellä on paljon uusia toimijoita Googlesta Amazoniin ja lukemattomiin start up -yrittäjiin, jotka hyödyntävät digitaalisuutta.

Digitaalisuus haastaa

Haasteet syntyvät ennen kaikkea siitä, että melkein mikä tahansa tuote tai palvelu voidaan digitoida. Silloin ne ovat Waden mielestä potentiaalisia digitaalisen myllerryksen kohteita.

– Jos tuote on konkreettinen, kuten ruoka, juoma ja lääkkeet tai vaikkapa Koneen valmistamat hissit, ne ovat todennäköisesti paremmassa turvassa, mutta kerroin juuri luennollani esimerkin autoista. Autoteollisuus on uuden tilanteen edessä, kun itse ajavat autot, yhteiskäyttöautot ja muut digitaaliset innovaatiot alalla voivat aiheuttaa tuntuvia murroksia.

Wade muistuttaa myös hotellibisneksestä, jota AirBNB on mullistanut. Vastaava esimerkki taksialalla on Uber.

Verkko tuo uhkia ja mahdollisuuksia

Internet sinänsä on hänen mielestään myynnin kannalta kaksipiippuinen asia.

– Positiivista on, että se tarjoaa uuden myyntikanavan, mutta myyntityötä tekevälle lopputulos voi olla myös negatiivinen. Ajatellaan vaikka vakuutusalaa. Ennen vakuutusasiamies oli yhteydessä perheisiin, selvitti heidän tarpeitaan ja esitteli vaihtoehtoja. Nykyisin suurin osa ihmisistä menee vakuutusyhtiön verkkosivuille, klikkaa sieltä tarvitsemansa vaihtoehdot ja homma hoituu sillä. Verkkokaupan kehittyminen yhä monipuolisemmaksi on kyllä iso haaste perinteiselle myyntityölle, Wade miettii.

Hän huomauttaa, että sama koskee matkatoimistoja, joille on jäänyt vain kapea segmentti vaativimpien matka- ja reittivalintojen myynnissä.

Mikä siis neuvoksi?

– Olennaisen tärkeää on, että emme rakastu omiin tuotteisiimme, sillä niihin on kovin helppo rakastua.  Jos meidän pitää johonkin rakastua niin se on asiakkaidemme ongelmat. Kun yritykset ja varsinkin myyntiorganisaatiot todella ymmärtävät asiakkaidensa ongelmia, silloin ne voivat keskittyä arvoa lisääviin ratkaisuihin ja menestyä. Jos ne vain keskittymät kehumaan omia tuotteitaan ja kuinka hienoja ne ovat, silloin ne ovat todella vaarassa. Ne eivät näe, kuinka tarpeet muuttuvat. Siinä piilee todellinen vaara, Wade sanoo.

Kirjoittajan nimi: 
Marja-Liisa Kinturi
Kuva: Marja-Liisa Kinturi
Topic: 
Myynti