Miten graafisen alan myynti nousuun?

jani piipari
Rainmaker Oy:n myyntijohtaja Jani Piipari opasti kuulijoita myymään tehokkaammin käyttämällä hyväksi moderneja työkaluja, kuten chattia.

Graafisen alan ammattilaisia kokoontui pohtimaan alan tilannetta ja tulevaisuutta.

Graafisen alan myynti ja kannattavuus ovat viime vuodet lasketelleet alamäkeä. Silti graafinen viestintä muodostaa Suomessa edelleen valtaosan eli 59 prosenttia joukkoviestinnästä. Tulevaisuus kuitenkin huolestuttaa. Miten kääntää myynti nousuun?

Print & Media -lehti kutsui hiljattain alan tekijöitä yhteiseen Myyntiaamu-seminaariin pohtimaan tilannetta ja etsimään lääkkeitä.

Lehdet ja muut painotuotteet tuntuvat solahtavan nettiin kiihtyvällä tahdilla. Paperin ja painamisen kustannukset ovat jo vuosia pysyneet ennallaan tai jopa laskeneet. Postin jakaman volyymin pienentyessä jakeluhinnat ovat sitä vastoin nousseet rajusti.

Painotuotteilla on viestinvälittäjänä kuitenkin vahvuutensa, joiden esiin tuomisessa myyjät ovat ratkaisevassa asemassa.

Uusia avauksia

Pelikenttä myös elää ja muuttuu digitalisoitumisen myötä, kuten niin moni muukin perinteinen ala. Hyvä esimerkki tästä on norjalainen Gelato Group, joka on eräänlainen graafisen alan ”Über”.

Se myy painotuotteita verkossa useilla brändeillä ilman omia painotuotantolaitteita. Seminaarissa puhunut yhtiön viestintäjohtaja Barbara Hüppe kertoi, että Gelato toimii nyt jo yli 40 maassa paikallisilla kielillä ja hinnoilla.

Rainmaker Oy:n myyntijohtaja Jani Piipari opasti kuulijoita myymään tehokkaammin käyttämällä hyväksi moderneja työkaluja, kuten chattia, erilaisia pelejä tai joukkuekilpailuja.

Eniten hyötyä myyjille tarjoaa Piiparin mielestä asiakaskäyttäytymistä verkossa analysoiva työkalu, jolla voi tunnistaa, millaisesta asiakkaasta on kyse ja millainen on hänen ostomotivaationsa.

Graafinen Teollisuus ry:n liittojohtaja Lasse Krogell muistutti, että markkinoinnin tavoitteena on lisätä myyntiä ja painotuote on tässä edelleen erittäin tehokas väline.

– Olisiko XXL noussut vahvaksi peluriksi Suomen ulkoiluvälinebisneksessä ilman massiivista printtimainontaa, Krogell kysyi.

Hyvätkään järjestelmät eivät riitä, avainasemassa ovat edelleen osaavat myyjät. Markkinointi-Instituutin toimitusjohtaja Toni Berkowits painotti, että yritysten kilpailuedut syntyvät ihmisten vuorovaikutustaidoista, tilannetajusta ja aktiivisuudesta.                     

– Asiakasta ei saa ahdistaa nurkkaan, Berkowits muistutti kuitenkin painottaen samalla ylimmän johdon aktiivista roolia.

Mitä myyntijohto voi tehdä?

Myyntiä ja markkinointia DMP:llä ja Granossa vuosina 2005‒2015 johtanut ja hiljattain SOK:n leipiin siirtynyt Ilkka Mattila painotti, että yrityksen visio ohjaa sen strategiaa ja toimintaa, ja sitä myös myyntistrategian pitää tukea.

– Tekojen mittaaminen on tulevaisuuden rakentamista, jossa frekvenssi on korkeintaan viikko. Toisaalta, jos firmalla ei ole visiota, joka olisi oikeasti mitattavissa, mikä on se peili, jota vasten myyntijohtaja rakentaa omat mittarinsa? 

Ilkka Mattilan mielestä myyntijohtajan tehtävä on pitää huolta siitä, että myyjällä on riittävästi eväitä myyntityöhön, mutta avainasemassa on käyntimäärien ja tarjousten mittaaminen.

– Niistä pystyy aika nopeasti päättelemään, montako työtä ensi viikon aikana tulee eteen. Ilman sitä meiltä puuttuu tuntuma tulevaisuuteen.

Yksi tavallisimpia tapoja hävitä kauppoja on unohtaa tarjouspyyntöjen seuranta.

– Viikko vierähtää äkkiä, eli seurantaan kannattaa panostaa, Mattila huomauttaa.

 

Painotuotteiden vienti

  • Tullitilaston mukaan painotuotteiden viennin arvo vuonna 2014 oli 130 milj. euroa, ja se supistui edellisvuodesta 10 prosenttia. Tämä tarkoittaa 14,5 miljoonan euron muutosta.
  • Vastaavasti vuoden 2015 vienti on tilaston mukaan supistunut ainoastaan 2 prosenttia. Huomioitavaa on Venäjän viennin erittäin voimakas supistuminen 42 prosentilla viime vuoteen verrattuna.
  • Norjan viennin voimakas kasvu (+124 %) taas johtuu siitä, että aikakauslehtiä kuljetetaan Norjaan postitettavaksi. Tällä vältetään lehtitilausmyynnin arvonlisävero. Tämän osuus Norjaan kirjatusta viennistä lienee arvoltaan noin 15 miljoonaa euroa. Tämä huomioituna vienti supistui 14 prosenttia.
  • Kahdessa vuodessa vienti on supistunut noin 17 miljoonaa euroa ja Norjan ”aikakauslehtivienti” vähennettynä noin 32 miljoonaa euroa. 
Kirjoittajan nimi: 
Marja-Liisa Kinturi
Kuvat: Marja-Liisa Kinturi
Topic: 
Myynti