LSE-seminaarin satoa

Elina Koivumäki
Asianajaja Elina Koivumäki kehotti ottamaan markkinointimateriaalin kuvaoikeudet selville etukäteen.

Lääke- ja sairaala-alan seminaarissa puhuttiin alan tulevaisuuden haasteista.

Lääke- ja sairaala-alan seminaarissa Vantaalla kuutisenkymmentä alan taitajaa sai pikakatsauksen alan tulevaisuuteen, kilpailutuksiin, lainsäädäntöön sekä markkinoinnin ja somen sääntelyyn.

Saaristolääkärit Oy:n lääkäri Eero Kitinoja piti MMA:n lääke- ja sairaalatarvike-esittelijöille perinteisen lääke-esittelyjä ja lääkeyritysten toimintaa lääkärin näkökulmasta käsittelevän esityksen.

Tämän tekstin kirjoittajasta oli mukavaa kuulla, että maailmasta löytyy joku toinenkin, joka myöntää, että ei pysty eikä jaksa tutustua omatoimisesti ihan jokaiseen oman alansa uuteen asiaan. Nukkuakin pitää ja perhekin useimmilla on.

Aina ei siis kiireen keskellä jaksaisi, mutta parhaimmillaan lääke-esittelyt avaavat nopeasti uusien lääkkeiden käyttöaiheita ja mahdollisuuksia. Joskus esitys on pakkopullaa, joskus se on lyhyt ja hieno hetki työn ohessa.

Kitinojan mukaan lääkärin kehitystä voi verrata hauskalla tavalla ihmisen kehitykseen. Kandidaatti tutustuu ympäristöönsä ja vastavalmistunut lisensiaatti ihmettelee lelujen määrää.

Kokenut lääkäri on taitava ja osaava, ja uransa ehtoopuolella vanha ja arvokas lääketieteen harjoittaja tekee vähän mitä haluaa – niin hyvässä kuin pahassakin.

Tarvitaanko lääkemyyjää?

Jo 35 vuotta sitten puhuttiin siitä, tarvitaanko myyjiä lääkealalla, sanoi Pfizer Oy:n toimitusjohtaja ja Lääketeollisuus Oy:n varapuheenjohtaja Päivi Kerkola vanhan kollegan todenneen, kun asia nousi taas puheeksi. Kerkola käsitteli esityksessään näkemystään lääketeollisuuden ja alan myynnin tulevaisuudesta.

Maailma muuttuu ja myyntityökin. Esittelyn lisäksi jokaisen alalla toimivan pitäisi nähdä roolinsa sanansaattajana: Lääkkeiden arvon osoittaminen on kaikkien tehtävä. Myyjän pitää päivittää monilla aloilla omakuvansa myyjästä osaksi myyntiprosessia ja siihen liittyvää asiantuntemusta.

‒ Slush avasi silmiä. Uusista innovaatioista on tosi iso osa terveysteknologiaan liittyvillä alueilla eikä ole ihan mahdotonta kuvitelmaa, että LSE-myyjätkin toimivat jonakin päivänä uudessa, suuremmassa teknoympyrässä, jossa lääkkeet ovat vain yksi osa.

Huippumyyjä valmistautuu kilpailemaan sääntöjen puitteissa

Esa Mutanen Seesam Hankintapalveluista tarjosi hankinta-ammattilaisen näkökulman alan kaupankäyntiin. Huippumyyjän erottaa Mutasen mukaan seuraavista ominaisuuksista: kuunteleva, käytöstapainen, ratkaisukykyinen, tavoitteellinen, ahkera ja sanansa mittainen.

Mutasen mukaan myyjän on hyvä tietää, että hankinnoissa ja kilpailutuksessa ostajan rooli ja koko prosessi saattaa olla käsikirjoitettu melko pitkälle. Tällä ei kuitenkaan tarkoiteta sitä, että päätös olisi jo valmiiksi tehty, vaan sitä, että ammattiostaja johtaa prosessia ja tämä on hyvä myyjän ymmärtää.

Kannattaa ennemmin asennoitua oikeasti ja reilusti kilpailemaan hankinnasta ja paneutua ammattitaitoisesti asiaan kuin yrittää puhua hankintatilanne toiseksi kuin mitä on pyydetty tai mitä kilpailutuksella haetaan.

Monessa hankinnassa mukana ollut Mutanen kertoi esimerkin magneettikuvauslaitteen hankinnasta. Se toimi esimerkkinä tilanteesta, jossa osaava ostaja voi luottamusta luomalla ja viestimällä saada aikaan aidon kilpailun.

Magneettikuvauslaitteiden toimittajat ovat harvassa ja eräässä hankinnassa mukana oli entinen toimittaja ja kaksi uutta eri merkkisen laitteiston toimittajaa. Sairaalamaailmassa(kin) tapahtuu usein niin, että valitaan vanha ja jo tuttu kumppani, vaikka uudenkaan ottaminen ei olisi niin suuri asia kuin mitä etukäteen ajatellaan.

Myös kumpikin uuden laitteiston kanssa kilpailuun tuleva taho tiesi tämän ja sen, että kilpailun voittaakseen pitäisi saada käännettyä myös laitteen tulevien käyttäjien päät mahdollisen muutoksen puolelle.

Ammattiostaja korosti kaikille, että kilpailutus tehdään rehdisti ja jokaisella on todellinen mahdollisuus pärjätä – kannattaa kilpailla ja miettiä tarjous huolella.

Samoin laitetta käyttävälle henkilökunnalle myytiin jo etukäteen se mahdollisuus, että muutoksiakin saattaa tulla. Kilpailutuksessa saatiinkin kolme varteenotettavaa tarjousta.

”Vanha” toimittaja selvitti, paljonko hankintaan oli varattu määrärahaa ja antoi – yllätys yllätys – jotakuinkin tuon kokonaismäärärahan suuruisen tarjouksen.

Kaksi muuta tarjoajaa sen sijaan tekivät tiukan työn ja tiukan tarjouksen. Molemmat alittivat vanhan toimittajan hinnan selvästi ja laadullisesti tarjouksissa.  Laitteistoissakaan ei ollut moittimista. Toinen uusista tarjoajista sai kaupan.

Myyntityöstä saa lähteä heti – vai saako?

MMA:n lakimies Jyrki Järvisen mukaan lääke- ja sairaalatarvikeala ei ole alana hankalin työpaikan vaihtajalle. Silläkin alalla on kuitenkin työpaikan vaihtajilla usein käsitys, että myyntitöissä saa vanhasta työpaikasta lähteä heti.

Näin ei kuitenkaan lähtökohtaisesti ole. Jos työnantaja täräyttää irtisanoutuvalle, että ”saat lähteä heti”, pitää selvittää mitä tuolla tarkoitetaan. Onko työvelvoitetta vai ei? Jos ei, niin maksetaanko palkka? Lähdenkö siis rahan kanssa vai ilman?

Pääsääntöisesti työntekijällä on työvelvoite irtisanomisajan kulumisen aikana.

Älä mene lankaan!

Järvinen kertoi joskus esiin tulevista tilanteista, joissa työnantajan tarjous työsuhteen päättämistilanteessa onkin työntekijälle epäedullinen.

Yrityksessä vähennetään työvoimaa tai esimerkiksi joku pitkäaikainen työntekijä halutaan saada muuten pois työpaikalta. Työnantaja aloittaa työntekijän kanssa neuvottelut tämän irtisanomisesta tai irtisanoutumisesta tarjoten vaihtoehtoa, jossa työntekijä itse irtisanoutuessaan saa irtisanomisajan palkan ja viiden kuukauden ylimääräisen palkan.

Työntekijä on jo laskeskellut, että jos hän tulee irtisanotuksi, hän saa pitkän työsuhteensa perusteella kuuden kuukauden palkan. Ja tietysti ilahtuu, kun sen päälle luvataan vielä viiden kuukauden palkka. Mielessä siintelee 11 kuukauden palkka ja töitä ei tarvitse tehdä.

Ongelma on kuitenkin siinä, että työntekijän irtisanoutuessa itse, on irtisanomisaika vain yksi kuukausi (siis ei kuusi kuukautta, kuten työnantajan irtisanoessa, ja asiaa ei oteta lainkaan esille). Kun siihen lisätään viiden kuukauden palkka, saa sen, minkä olisi saanut muutenkin eli yhteensä kuuden kuukauden palkan. Ainoa mahdollinen hyöty työntekijälle on se, että saa lähteä heti, eli töitä ei tarvitse tehdä.

Kannattaa miettiä, suostuuko. Ei kannata suostua ainakaan siinä tapauksessa, että irtisanomiselle ei oikein ole lainmukaisia perusteita. MMA:n jäsenten kannattaa myös muistaa, että heille lakimiesten neuvot ovat vain puhelinsoiton päässä.

Kirjoittajan nimi: 
Juha Häkkinen